近日，财政部发文，联手国家医保局要对77家医药企业开展会计信息质量检查工作，检查内容最重要的一项就是彻查“销售费用”的合规问题，文中表明：为核实医药企业销售费用的真实性、合规性，对医药企业销售环节开展“穿透式”监管，延申检查关联方企业和相关销售、代理、广告、咨询等机构。消息一出，医药板块2千亿市值蒸发，申万医药生物指数全天下跌1.4%，行业知名公司恒瑞医药跌幅达4.9%，天士力跌幅更是超过8%。由此可见，这次的“检查工作”真的动了医药板块的奶酪。
本文用上市公司为案例，以财务数据为基础，逐一分解销售费用相关的财务指标，分析公司真实的经营状况，解读小小的销售费用，为何牵一发而动全身，他到底蕴含着怎样的密码？为何让整个医药板块“谈虎色变”？
一、K公司财务数据分析
案例：上市公司K，云南知名的，从事植物药提取的制药企业，所处细分行业：制药-中药综合，T公司、Z公司与K同属一个细分行业，主要产品与K类似。以下数据均来源于wind。
1、销售费用解码：品牌优势、产品同质性、企业营销策略
销售费用/营业总收入
销售费用/营业总收入
解读：自2017年，K公司销售费用营业收入占比明显高于行业平均值。公司产品不具有品牌优势，产品转换成本低，同质性强，自2017年，企业采用让利给渠道及经销商，扩大销售规模，释放企业销售收入稳步增长的信号。
2、毛利率解码：成本优势
上市公司K的主要产品及同类竞争产品的毛利率如下表：
解读：毛利率较高，是这个行业的特点，K公司毛利率与同类产品持平，不具备明显的成本优势。
3、存货周转率解码： 渠道优势 应收账款周转率解码：下游议价能力
解读：2018年公司存货周转率高于行业平均值，表明K公司的销售渠道通畅，销售情况较好。
应收账款周转率明显高于行业平均值。表明K公司回款速度快，经营效率高，对下游的议价能力很强。
4、资产负债率解码：经营情况稳定性
解读：公司采用高负债经营，财务风险较高。
5、盈利能力解码：企业生存能力
解读：公司盈利能力和行业平均值差距较大，盈利率能力相对较弱。
根据以上财务信息可以看到：
1、 公司对于同业的竞争优势明显，主要体现在：渠道通畅且优质，存货周转效率高；回款快速，对下游的议价能力明显。分析表明，采用的是高周转，低利润的盈利模式，可以判断公司的经营风险相对较低。
2、结合公开信息，自2013年开始，K公司布局上游原料种植，力求获得成本优势，通过毛利率比较可以看到，经过5年的培育，未取得明显的成本优势。
3、公司的销售费用明显高于行业均值，其产品的同质性强，品牌优势并不明显。应该采用的是高让利，高返佣的营销策略。
4、由于经营风险较小，公司充分利用金融工具，提高杠杆，力图增加企业的盈利能力。
二、行业现状
随着我国人口老龄化程度和民众对健康的重视程度持续加深，“健康中国”已经上升为国家战略，整个行业欣欣向荣。然而，困扰行业已久的销售费用规模、增长速度已然引起广泛的关注，并最终上升到监管层明。
医药板块的上市公司自2011年以来销售费用占营业总收入的比例持续上升，2016年达到18.9%，2017年迅速增长到21.4%。销售费用的大量增长带来了积极的利润增长效果。从不同上市公司的情况来看，虽然销售费用与净利润之间的关系有所差别，存在着销售费用高利润低，甚至高销售费用负利润的情况。
销售费用高企的诱因包括：
1、“两票制”的全面推行，药品价格谈判和省际药品联合招标采购涉及范围更广，医药市场竞争加剧。
2、国家医保局试点的“带量采购”从“4+7”，进化为“4+N”近在眼前，医院“二次议价”的灰色地带消失，竞争压力更多的集中在价格上。
3、2016年以来对于商业贿赂的监管力度加大，对于大多数医药代表来说，薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体业绩挂钩，而不再和医生的开药数量挂钩，营销服务模式的转变使得尚处于探索阶段的药企将销售费用大部分用于学术推广和新型营销渠道建设，从而形成了销售费用的迅速增长，当然，新型商业贿赂也由此开始。
三、K企业经营情况分析
结合以上行业现状分析， 关于销售费用对该公司的的影响可以做以下判断：
近三年营业收入的增长对销售费用的依赖较大，但销售费用增长高于营业收入增长，较高的销售费用蚕食了企业的利润。 公司的盈利能力较同行业差距较大的根源在于销售费用， 虽K企业没有在上文提到的检查企业名单中，但此次检查，及未来监管趋势，必然对K公司产生重大的负面影响。
未来，公司的经营应该以削减销售费用为目标。公司在营销上的竞争优势主要体现为，优质的渠道管理能力。下一步应充分利用渠道优势，积极采取措施，要求销售人员转变态度，采取各种手段与方法提升员工素质与能力，改造考核目标与指标，打造新型营销队伍，使其逐步适应新型的市场推广与渠道建设的能力要求。（以上判断综合了2013年－2018年公司的销售费用增长率、营业收入增长率、销售费用明细，销售毛利率，营业毛利率、管理费用、财务费用等指标。）
财务数据是所有企业对内、对外的通用语言，他用他的方式呈现给所有人。
企业的决策者可以用数字来衡量企业运营的好坏，参照行业数据，判断自己所处的位置和真实情况，了解未来改善的方向和努力目标；
企业的管理者必须具备财务思维，从财务管理数据中发现问题，解决问题；
对于投资者而言，财务数据让信息变得透明，通过与商业模式之间的相互印证，判断企业的真实的经营情况及竞争优势。
