大师姐是个独立理财师兼保险经纪人。于是很多人听了就跟躲瘟疫似的：“你不就是个卖保险的吗？”
这时候大师姐就气不打一处来：“你才卖保险！你全家都卖保险！”
大师姐是经纪人，也就是“规划师”，站在第三方的角度给客户规划保险配置，不隶属于任何一家保险公司。所以我更像咨询师，或者顾问。保险代理人是专门某家公司的保险推销员，就是你们俗称的卖保险的，他们可不会讲究什么规划，东西卖出去就完事。
我就来说个我亲历的卖保险的故事。以下故事纯属真实，如果雷同，绝非巧合。
大概是10年前，我还在读研的时候，有一次在一次社交场合上碰到一个大姐，我也不隐瞒，大姐姓白，是T开头的某家人寿的保险代理人（代理人不是经纪人！代理人就是推销员！）。白姐说她失恋，男人骗她什么什么的，我听着反正觉得很复杂。白姐说她做保险，还有个工作室什么的，年代久远，我已经忘了。
白姐对我倒是挺好，但脾气有点古怪，有时候是呼来喝去的，我毕竟还在校，也就罢了。跟她的很多事情真的记不得，倒是有2个事情，到现在都刻骨铭心，咬牙切齿。
一，下午茶事件
有一天，白姐给我打电话，要请我吃“下午茶”。你说下午茶是什么？应该是坐在餐桌前，有小笼包，有虾饺，当然还有茶是吧？于是我就去了。
但是当时那个地方，我越走越不对劲。我进了一栋写字楼，很高大上，这地方怎么会有下午茶呢？想着想着我就拐进了一家公司，那是T人寿的地盘。里面很大，摆着大概十几张桌子，有大妈也有大叔。白姐就在其中一张桌子上，招呼我坐下。
我说：“白姐，这是啥？下午茶呢？”
白姐把桌上的桔子、薄荷糖往我眼前一堆：呐，你看。
WTF？？？我中午故意不吃饭，就是想让你请我一顿所谓的下午茶！你跟我说吃的就是这个？桔子？薄荷糖？？？我以为是在餐馆里，没想到是在你们T人寿的推介会上！
接着，一个西装革履的男的，风风火火走上台，大家鼓掌并喊“欧耶”，西装男神采飞扬地蹦跶两下后，开始拿出白板，说保险有多好，好得不得了。我忍饥挨饿就听他给我普及了一下保险知识。完了之后白姐把一张表格推到我面前：“钱钱，怎么样？心动了吗？”
我忘了当时是怎么拒绝她的了，但我还是很讲礼貌的。白姐也不勉强，只是明显不高兴，好像她白白“请”我吃了顿“下午茶”，我很不领情一样。当时大师姐还只是个研究生，没有社会经验，就怕得罪人，于是不了了之了。
二，香港旅游事件
又有一日，白姐一个电话过来：“我带你去香港旅行，去不去？”
香港！对于没出过境，甚至省都极少出过的大师姐来说，香港旅游可是高大上的事（别笑我土，10年前啊亲）。白姐在电话里让我快来厦门，而我当时人在很远的地方，大概是闽中。当时也没有高铁，我还忘了有没有高速，我只记得什么都不管了，收拾细软，买了最快的车票，4个小时车程赶到厦门，那时候还叫松柏车站，还没搬走。所以这里如果有在厦门呆过的，就知道那是什么年代了。
到了厦门，白姐又让我赶紧打个的去她那儿，在磐基中心。那时候也没有地图APP，我根本不知道磐基在哪，又是个穷学生，1块钱都想省。我焦急地寻找公交站牌，却不知道怎么走。白姐不断地打电话来催，语气明显有愠色。大师姐无奈，叫了辆的士，花了十几块钱巨款，终于到了磐基中心。我急匆匆地上楼，见到了白姐。她还是一样淡定地坐着，见我来了，招呼我坐下。
我说：“白姐，这是啥？香港旅游呢？”
她又把一张表格推到我面前：“如果你加入了我们T人寿的XXX计划，你就有机会抽取香港游的机会……”
我怒了，我真的怒了，但我没有发作。我当时在4小时车程外的闽中，你让我当天下午来到你这里，因为你要带我去香港玩。到了你才说这是贵司的某个抽奖！首先我得加入你们T人寿，其次我只是“有机会”抽中而已！！！
我起身说要去洗手间，然后满腔怨气地离开。白姐给我打了十几个电话，我一个没接。那时候还是诺基亚，还没有黑名单系统。
白姐怎么样了？不知道了。不知道她会不会看到这篇文章，会不会想起她曾经用下三滥的手段忽悠过我，会不会想起我还会把她的事迹写出来。她真的姓白，但真名我就不写了。
这种事我还碰到过不少，感兴趣的，我可以后面慢慢说。
你能看出这个大姐（保险代理人）和大师姐（保险经纪人）的区别了吗？
1，保险代理人（白姐）：
隶属于某家公司，T人寿。所以，她只能卖T人寿的产品，其他的产品，就算比T人寿划算，她也不会推荐给你的。既然是公司的销售员，那么，什么贵，她肯定就让你买什么。
其次，为什么我们总说保险骗人？就是因为代理人在忽悠人。他们说的都没错，但都没说全。比如白姐说要请我吃下午茶，没错啊，那就是T人寿推介会上的桔子和薄荷糖。她说要带我去香港玩，也没错啊，但她隐瞒了我必须加入T人寿以及抽奖的条件。代理人在卖产品的时候也喜欢用这些伎俩，比如告诉你，XX产品什么都能赔，连大拇指流血了也能赔，多好啊！可她没有告诉你，赔的条件是什么，赔多少。比如——只是比如——你买了100万的意外险，大拇指割伤了，结果保险公司才告诉你，你得流血流到住院才能赔，而且只赔你1万块钱，然后保单就失效了。于是你大骂保险是骗人的。保险的条款本身不骗人，只是代理人忽悠你。
2，保险经纪人（大师姐）：
独立第三方，和任何一家公司都没有关系。与其说是销售员，不如说是咨询师，规划师。大师姐主要倾听客户的需求，然后帮忙规划和配置。至于买谁家的，都一样，没有谁会给我多一分钱。客人需要什么，大师姐就配置什么，仅此而已。
经纪人要做的，有时候就是和代理人对着干。因为是客户的规划师，所以必须看清楚条款，找出被忽悠的地方。比如客户一听，某个意外险连大拇指流血了也能赔。而大师姐的工作，就是仔细扒拉一下条款，然后告诉他，你得流血到住院才能赔，而且只赔一万块钱，你要不要，不要我们再换。
看出本质原因了吗？还是激励机制的问题，同样是人，在不同的制度下，行为就不一样。
所以，真的，大师姐很讨厌别人说我是“卖保险的”。
作者：真名向舒涵，厦门大学硕士，笔名钱钱大师姐，曾任职于中信银行及国内知名私募机构投资总监。
