文｜王虎斌
对戴奎汝来说，开公司，创品牌似乎是一件注定的事情。
他称得上是化妆品行业的老兵。先是在电视购物公司橡果国际做电视导购，后来进入化妆品行业，一待就是十年。
在这期间，戴奎汝从一个化妆品推销员到一个创造8亿销售额的销售总经理，再到拥有自己品牌的化妆品公司老板，不仅实现了人生的大跨越，也让一批年轻的加盟商实现完美逆袭。
一
放弃百万年薪，从代理做起，收入连翻几倍
戴奎汝和化妆品的结缘，始于2008年。在进入化妆品行业之前，他在电视购物品牌橡果国际工作。2007年，橡果国际收购了本土化妆品品牌海狮龙。之后，戴奎汝被公司安排到海狮龙工作，担任销售总经理。
在海狮龙，戴奎汝和公司相互成就。在他的带领下，海狮龙从一年不足2000万的销售额，飙升到七八亿元，仅用了4年时间。他也在这里赚到了人生中的第一个100万。
海狮龙是他事业的高点，也是转折点。
戴奎汝是江苏南京人，离开海狮龙后，他也没闲着，而是回到了自己的家乡，做起了化妆品品牌的代理。
起初，他的代理事业做得顺风顺水，由于此前在行业多年的积累，人脉资源丰富，不仅代理了老东家海狮龙旗下可贝尔品牌，还拿下了包括美即面膜、韩束以及霸王等品牌的代理权。在渠道方面，囊括了沃尔玛、家乐福、大润发以及南京当地的苏果超市等主要商超以及CS渠道。
由于行业人脉很熟，戴奎汝的进货渠道和销售渠道具有天然的优势，再加上对行业的了解，做代理商第一年就让戴奎汝赚了300多万元。
不过好景不长，随着行业环境的变化，厂家给代理商的任务量每年都在递增。“有时候任务压得很重，我们承受了很大的压力。”戴奎汝说，加之渠道的费用增加，代理赚钱越来越难。
在这样的形势下，做代理虽然还有一定的利润空间，但做的很累，像过去那样能轻松赚钱的日子不可能再出现了。
更加致命的是，电商的兴起，对线下渠道以及实体店带来巨大冲击，传统商超渠道和化妆品CS渠道接连关闭，戴奎汝意识到，代理的路子已经很难走下去了。
“接来下的路怎么走？”戴奎汝琢磨着，“我有这么多的资源、人脉，为什么不自己做品牌呢？”
二
自己做品牌，让年轻的加盟商4年买2套房
说起成立美形美秀的原因，戴奎汝说道，除了代理商的处境艰难外，他还想对这个行业做一些改变。他发现，化妆品不仅是一个买卖产品的关系，更需要体现服务的价值。
美形美秀走的是实体店结合网络平台的路线，线上只是展示产品和用户沟通的工具，真正的消费和体验还是需要到线下门店。“这样才能把化妆品行业做的更专业化。”
带着这样的理念，说干就干。2014年，美形美秀正式成立。成立之初，公司同时“三步走”，研发产品，开直营店，联合江苏电视台开办培训学校。
同时，为了节约成本，提高效率，生产外包，找珠海、苏州等地的厂商代工。产品方面，则是从补水套装和祛皱套装切入，后来品类扩展到彩妆套装以及发饰、美甲产品。
一边丰富产品品类，一边拓展渠道。刚开始，美形美秀开的是直营店，但弊端显而易见，战线一旦拉的过长，管理起来很麻烦，成本也高。
当时员工的流动性比较大，为了更好地留住员工，美形美秀让员工参股加盟，第一批加盟商都是以前的直营店长，利用这种方式培养自己的员工做老板。
戴奎汝记得，第一个加盟商就是自己店里的一个打工妹。这位姑娘是安徽人，16岁就出来打工，销售能力很强，在戴奎汝做代理商期间，她就在店里做销售员。后来又在直营店里打工。美形美秀开始招加盟商的时候，她第一个找到戴奎汝说要开加盟店，“她说，你不让我自己开店我就做其他的品牌，我就辞职不干了。”戴奎汝认定这是一个适合开加盟店的人选，因为有冲劲，想赚钱。所以爽快地答应了她的要求，就这样，美形美秀的第一家加盟店诞生了。
戴奎汝还记得一个细节。有一次，他们在聊天的时候，这位姑娘说，如果一个月能赚两万块钱我就很满足了。现在看来，这家加盟店已经远远超过了她当时的要求。“这家店平均每月能有十来万的流水，利润在3-4万元。”
美形美秀的第一批加盟商几乎都来自直营店的员工，公司和他们采取参股的方式合作开店。员工根据自己的意愿选择参股比例，比如一家店需要投入20万元，公司出10万元，员工出10万元，但在股份分配上，员工占比60%，公司占比40%，这种激励措施极大地激发了员工参股的积极性。到2015年，公司发展的参股加盟店已达到17家。
为了快速复制，戴奎汝决定从更大范围选择加盟商，并且定了二条标准：第一，以前没做过生意；第二，有强烈的赚钱愿意和驱动力。
从成立至今，美形美秀已经发展了300多家加盟商，其中不乏一些草根出身的，但想做一番事业的年轻人。戴奎汝讲述了一个令他印象深刻的加盟商小伙子。
这个小伙子原本是在戴奎汝的专卖店做装修工人，负责一些勤杂的活儿。某一天，他找到戴奎汝说要加盟开店。刚开始，戴奎汝还太不乐意，觉得这个男孩不一定能干好。在戴奎汝的设想中，开化妆品加盟店最好要女孩子。
不过，这个男孩没有打退堂鼓，坚持说要开店。为了让戴奎汝同意他开加盟店，他承诺由他女朋友来站柜台。在他的坚持下，戴奎汝帮他在当地的苏果超市找了一家店铺，交过房租签过合同了，这时男孩说他只剩下2万块钱。
在这个关键时刻，戴奎汝决定，先把货铺开把店开起来，其他的以后再说。甚至店里的柜台、货架以及装修的物品都是戴奎汝提供的。
戴奎汝后来回忆说，当时他心里也没底，不知道这个男孩能不能把加盟店开好。不过，后来的事实证明，戴奎汝的决定是正确的。加盟店开了4年之后，这个男孩已经在南京卖了两套房，实现了屌丝的完美逆袭。
加盟店开起来之后，美形美秀不仅给加盟店提供产品，还给他们提供免费的服务培训。在2014年，化妆品行业的服务意识较弱，“产品+服务”让这家加盟店生意蒸蒸日上，加盟之后第一年，这个男孩就把当时欠戴奎汝十七八万元的货款以及五六万元的装修费用还上了。
后来，其他品牌的加盟店看到了这家店这么赚钱，也在他的旁边开了一家店。竞争比以前大了，但这个男孩的店凭借良好的口碑和影响力，在当地的生意依然不错。
加盟商赚钱的同时也给美形美秀带来的丰厚的回报。戴奎汝透露，成立之后的第二年，美形美秀就实现1700多万的营收。2016、2017年分别保持了20%的递增速度。今年，戴奎汝给公司定的目标是保持10%的增长，而一季度的增长达到18%。
三
增加产品提升服务，让300家加盟商更赚钱
和一般的加盟模式一样，美形美秀为加盟店提供技术培训以及门店装修指导，加盟店根据面积大小从公司进7-15万不等的货。按照这种政策，做的好的加盟店收回成本的时间为半年至八个月，一年下来，大概能赚30、40万。
简单来讲，加盟商能快速赚钱的原因主要在于：
加盟店的投资成本偏低。戴奎汝算了一笔账，一个加盟店从选址装修到开业，一平方米的成本大概在9000元至10000万左右。
在化妆品行业，用户不仅只是需要产品，对深度的服务也存在一部分需求。加盟商用服务来带动产品的销售，服务也产生收费。而服务恰恰又是美形美秀的优势所在。
公司与江苏电视台合作开办培训学校，聘用资深化妆师，周一到周五分批次对加盟商进行培训。让他们掌握基本的化妆品以及护肤以及搭配的知识。“比如你买彩妆，我的店员会教你怎么样去画彩妆，你日常在家里应该怎么画，然后她们还会告诉你，什么样的妆适合搭配什么样的衣服。”戴奎汝说。
进过4年的扩张，目前美形美秀已发展了300多家加盟商。不过，从去年年底开始，美形美秀调整了发展的思路，不再单纯的扩大加盟商的数量，而是优化加盟商的盈利比例和能力。
戴奎汝透露了接下来他要做的几件事：一是利用互联网平台增加客户的复购率，提升满意度。二是增加新产品和服务。“以美甲机为例，铺设的渠道不再是传统的化妆品店、美容店或者是美甲店，可能在服装店、餐饮店、电影院、咖啡店去铺设这钟美甲机，通过这种方式引流。”戴奎汝说，“用户可以享受基本的服务，但如果需要深度的服务，就需要到我的店里来。”