銷售員在準備銷售之前,首先要找準目標客戶,這樣才能聚集優勢與客戶溝通,向客戶提供最優質的服務,最終達成交易。
那麼,銷售員應該怎樣定義自己的目標客戶呢?
一、目標客戶必須是潛在客戶:具有購買意向,對產品有需求,並有能力去購買產品的才算是目標客戶。
二、精選優質客戶:確定了潛在客戶,還要從中找出優質客戶。
1、要看客戶是否有購買能力;
2、判斷出銷售過程中在客戶身上花費的隱性成本;
3、鎖定客戶的購買意向。
三、判斷客戶的生命週期價值:銷售員不但要看客戶的單次消費金額,還要看客戶的消費頻率。
只有準確定義目標客戶,確定好目標客戶的數量,選準優質的目標客戶,提供優質的產品和服務,這才是最重要的。有以下這麼幾個原則,幫助銷售員更好的定位自己的目標客戶:
一、大範圍尋找客戶,不如準確定義目標客戶;
二、要想準確定義客戶類別,首先要對自己的產品或項目進行定位;
三、從客戶身上獲得總收益最大,而付出的總成本最小,這樣的客戶才是最優質的客戶;
四、甄選目標客戶,還要看企業自身的承受能力。
總而言之,一個成功的銷售員,在開發客戶時,必須定義好目標客戶,然後對目標客戶進行有效的宣傳,從而有針對性地向客戶銷售自己的產品或服務,達到事半功倍的效果。