爱客多董事长房淼认为，他遇到过两次重要的商业机会。
一次是1999年前后，大卖场业态的兴起。房淼当时是旭日升凉茶的济宁总代理，济宁市99%的旭日升凉茶通过他流向市场。尽管批发生意做得风生水起，但房淼毅然转型干起了零售。他开出的第一家店叫达园超市，是爱客多的前身。
第二次机会正值当下，这波社区生鲜店的热潮。房淼的判断依据是消费者购物习惯发生变化。“一站式购齐不再是消费者的第一诉求，便利性和高品质商品才是他们购买决策的主要因素”，房淼表示。
房淼于是做了一个决定，以后不再着力发展1000平方米以上的大店，专攻300-500平方米的社区生鲜店，并启用“爱客天天”这个品牌与之前的门店进行区分。
爱客多的扩张速度也因此发生明显“变奏”。2018年之前，爱客多每年新开门店在个位数徘徊，而从2018年6月至今，爱客多包括正在装修的门店在内共计达到了100多家。
在齐鲁商盟理事长李继修看来，这是三四线零售企业崛起的信号。“一二线市场已经被区域龙头以及全国巨头所垄断，竞争非常激烈。因为企业机制、管理半径、供应链等诸多因素，巨头们在三四线市场并没有太大优势，给当地零售企业留下发展空间”，李继修告诉《第三只眼看零售》。
近日，《第三只眼看零售》走访了总部位于山东济宁的爱客多，我们试图找到这家三线零售企业突然发力背后的“偶然”与“必然”。
脑洞大开的异业联盟
2004年开业的爱客多红东店重新装修之后营业额提升了20%-30%，但这家店被忽视的竞争力在于，它能够以极低的租金开展经营。红东店面积只有960平方米，房淼拿下了13000平方米的整体物业，然后分租给了左侧的一家幼儿园和右侧的一家整形美容医院。为了紧密捆绑，爱客多同时还入股这家医院，成为其第二大股东。
这反映出爱客多的经营策略，尽可能整体拿下物业，然后进行二次租赁，从而使得门店以低租金甚至“零租金”运营。
在零售业，分割租赁不是什么新鲜事，沃尔玛、大润发、家乐福等都是这方面的高手，业界将其总结为大卖场的类商业地产模式。但爱客多的特色在于，它并没有将物业租赁给餐饮、服饰、珠宝等关联业态，而是脑洞大开地跨界到了教育、医疗甚至IT领域。而在超市内部，爱客多却尽可能自营，门店自营商品达到了90%以上。
房淼坦言，这种操作会让同行误认为他“不务正业”。但从商业运作角度，异业联盟有可取之处。从生意的角度来看爱客多红东店，还有什么比开在幼儿园旁边更好的物业位置呢？背后是爱客多的商圈思维，没有商圈，那就创造一个商圈。
房淼表示自己看好三大行业，分别是零售、医疗与教育，零售由他自己经营，医疗和教育则通过招商或者参股来满足他的投资偏好。举例来说，爱尔眼科便是房淼凭借一己之力引入济宁市。
运作的思路与爱客多红东店类似。房淼在济宁凤凰城自建了一栋物业，负一层为爱客多超市，他希望有一家大公司能够整体入驻，提升物业价值。于是房淼在他看好的医疗、教育等细分行业寻找全国领先的优秀公司，最终接洽到了爱尔眼科。
“为了让爱尔眼科进入济宁，我们在租金上做出了极大让步，换取的回报是爱客多可以持有它20%的股份”，房淼表示，做生意的秘诀在于要懂得让步，然后在其他方面“找补”回来。
据了解，济宁爱尔眼科于2018年一月份正式运作，目前已经进入盈利阶段。爱客多利用自己的40万会员与爱尔眼科进行联合营销，相互引流。
爱客多翠都店也是如法炮制。这是一处三万平方米的四层物业，房淼将其整栋租了下来，租期是20年。爱客多占到一层的3000平方米，地下一层的8000平方米租给了瓜子二手车，二、三、四层则租给了某运营商呼叫中心的外包企业，租期为十年。
“租给这家外包商主要是因为它需要3000个工位，意味着能解决3000多个岗位的就业问题，这是政府乐于见到的。你帮政府解决难题，政府就会支持你”，房淼表示。
《第三只眼看零售》在思考，爱客多招商方面偏好的医疗、教育背后的共性是什么？答案是：人口经济。无论是医院还是学校，都是人流密集的产业，这对零售而言是很好的补充。以爱客多岱庄店为例，它旁边是济宁最大的精神病医院，这家店生意出奇得好。
爱客多跨界招商还有一个秘诀，就是敢于租赁存在纠纷或者法律上有瑕疵的物业。这些物业大都因闲置多年而租金较低，爱客多租赁之后与存在纠纷的各方进行沟通，最终拿出一个大家都可以接受的方案。如此一来，盘活物业的同时，爱客多获得物业升值带来的红利。
“多年摸索让我们学会处理利益体之间的复杂关系”，房淼表示。
与员工进行“对赌”
齐鲁商盟秘书长、日照市正基商贸有限公司总经理方青山认为，让他感受最深的是爱客多的员工们很有活力、状态饱满。方青山观察到，爱客多门店层面的员工以年偏大的女性员工为主，而总部人员偏向年轻化。
房淼认同这种说法，他表示爱客多90%以上的店长都是35岁-40岁、没有家庭负担的职业女性。“她们有操持家务的天然属性，公司内部称之为‘持家老娘们儿’，她们也非常喜欢这个称呼”，房淼告诉《第三只眼看零售》。
员工状态饱满，一方面来自完善的福利待遇。据了解，爱客多为所有员工上了五险，这在劳动密集型的零售业内并不多见，较好的待遇让爱客多能够吸纳人才；另一方面来自对员工的充分授权。
“爱客多的店长有很大的自治权，对于一些非标商品，比如熟食品类，店长可以在门店内部加工，或者选择在店外租赁场地进行加工，甚至可以开展联营等。我们主张百家争鸣、百花齐放”，房淼表示。
在房淼看来，这帮“持家老娘们”喜欢自己说了算的感觉。为了满足这一心理诉求，爱客多每家门店都会成立一个由店长自主支配的专项基金，基金可用于团队建设、奖励员工、处理客诉以及出差学习等，但决不允许店长中饱私囊。
“基金一方面来自公司按照门店员工数量发放的资金，另一方面来自公司对于门店和员工的各种奖励。总体下来，每位店长手头可支配的专项基金规模在十几万左右。这十几万元可自由支配的资金让店长找到当家做主的感觉”，房淼告诉《第三只眼看零售》。
从基金的花销情况可以看出员工意识的提升。据悉，最开始推出这一专项基金的时候，大多数情况下会被用于店长带领员工吃饭或者唱歌，到后来，会被用于处理客诉，比如有消费者投诉，店长会拿出基金来补偿给消费者，再到后来，基金主要用于团队的学习和成长。
与员工“对赌”，也是爱客多激发员工活力的一种有效途径。在一些比较有挑战的项目上，房淼会跟员工进行“对赌”：树立一个目标，如果完成挑战会给予什么样的奖励；如果没有完成又会如何？
按照房淼的说法，爱客多200平方米左右的社区生鲜模式“跑通了”，关键原因是将门店人员从原来12人的编制压缩到了7-8人，单店每年至少节省20万元的人力成本。其核心就是将原来的一人一岗模式转变为一人多岗。
“这也是通过跟店长们‘对赌’得来的结果。她们想办法将单店人员减少了4-5人，总部就给她们人均涨工资1000元”。房淼告诉《第三只眼看零售》。
“对赌”同样有助于达成共识。以爱客多冠亚南门店为例，这家店刚开始测试模型的时候，店长主张的选品思路和采购人员的选品方案差异较大。房淼就让店长按照自己的选品思路来经营，并与采购的选品方案进行“对赌”，优胜者为最终选品方案。
“最终还是采购人员的选品方案略胜一筹，从而终止了门店与采购之间的分歧，也确立了爱客多强总部、弱门店的选品策略。门店只需要做到卫生干净、待客热情，不要缺货就好。”房淼表示。
走出“舒适区”
整体租赁、分割招商的操作让爱客多以较低的成本持有物业。据房淼透露，爱客多前40家门店的物业都是通过这种招商方式获得的。爱客多因此与壹美整形、可恩口腔、润迅通讯、良子足浴、爱尔眼科等多家企业达成战略合作伙伴。
不过，房淼表示，今后将逐渐减少通过分割招商的方式获取物业。因为这是一种非常“吃资源”的运作模式，而伴随着爱客多走出济宁，房淼原有的人脉资源可能无法继续发挥作用。
这意味着爱客多要走出“舒适区”，开启新玩法。进入枣庄是爱客多首次尝试走出济宁，并衍生出它在山东的扩张策略：在济宁地区以直营门店为主，在济宁以外的区域通过加盟来布局。
枣庄爱客天天超市是爱客多的加盟店，已经开出多家门店。爱客多通过输出品牌、商品以及管理帮助这位加盟商发展，并由此探索出爱客多的加盟策略。
按照的房淼说法，爱客多针对山东省内具有零售业经验、拥有团队和运营体系的零售商开展加盟，但不收取加盟费。那么，爱客多的诉求点在哪里？
《第三只眼看零售》认为爱客多有两大“图谋”。一是商品输出。爱客多开发出一百多个自有品牌单品，并且以“0毛利”向总计30家零售商的500多家门店供货。
二是社群运营。今年1月起，爱客多尝试以“线上团购+线下提货”为模型建立社区拼团业务，借助微信群、微信小程序等工具实现网上预购、门店提货的“秒杀”功能。目前，爱客多建立了200多个社群，合计十一万粉丝，曾创下一分钟销售2000个泰国榴莲的记录。
“我们对社群营销有明确的目标，计划今年年底粉丝达到100万，已经有多个厂家明确表示希望跟我们合作在社群内推广新品”，房淼告诉《第三只眼看零售》。
房淼表示，目前社群运营仍然在测试过程中，一旦模式成熟，将整体输出给加盟商或者齐鲁商盟的其他成员企业。【完】
第三只眼看零售遍访零售企业
提供行业资讯、精品培训、商务考察、品牌传播、项目对接等全方位服务
第一时间掌握新鲜、独家、原创的“真资讯”