這個時候，說太多房地產好像有點不合適。
不過最近看到一個案例，忍不住想分析分析。
2月13日，恆大突然在全國樓盤推出一場線上營銷活動。
當然，如果是簡簡單單地讓售樓員開個直播，或者找互聯網公司做一個網上售樓處，也就不值一提了。
這一次，恆大把網上賣房做成了一個邏輯清晰的“全民遊戲”：
第一重，恆大所有在售樓盤全部可以在恆大自己的“恆房通”平臺上完成VR看房、選房、購房等全流程操作。
這沒什麼新奇的。
第二重，恆大推出一個“最低價鎖定”概念——購房者在網上籤訂購房合同後，如果在5月10日前所購買的樓盤價格下調，可獲補差價。同時，也可無理由退房。
這其實也不算特別新奇，建材行業就是這麼幹的，無理由退房也一直都有。
第三重，恆大推出了一個所謂的“賺錢遊戲”。只要你在“恆房通”平臺繳納5000元定金並簽署《商品房網上認購書》後，即可預訂房源並參與。
這就有點意思了。
這個遊戲，大致邏輯又可分成四部分：
你現在可以交5000元定金，跟恆大簽訂協議訂一套房子。如果你自己履行購房協議，直接買下這套房子，之前的5000元定金可以直接抵2萬元房款。
5月10日之前，如果你推薦了別人買下這套房子（通過恆大自己的“恆房通”APP推薦），你的5000元定金將退回，還能獲得10000元的推薦購房獎勵，再獲得“恆房通”1%的佣金獎勵。
5月10日之前，如果你決定不買這套房子，也沒能推薦出去，但是恆大的置業顧問將這套房子賣給了別人，你的5000元定金也能退回，還能獲得5000元賣房獎勵。
如果這套房子誰都沒賣出去，那你也可以無理由退房給恆大，拿回5000元定金退款，如果你在“恆房通”上每推薦1個新客戶，還能額外獲得100元，最高封頂500元。
姜Sir仔細看過這個方案之後，第一感覺就是：恆大背後這是有高人吶！
我們一項項來拆解一下，看看這裡面有沒有可能存在的陷阱。
利用自己的“恆房通”平臺實現網上看房、選房神馬的，就不說了。
先說“無理由退房”和“最低價鎖定”。
5年前，恆大就在行業內率先施行“無理由退房”，甚至引發業內的一場撕逼大戰。
當時，姜Sir就曾寫過《無理由退房，You Can You Up，No Can No BB》——這難道不是購房人應得的麼？
而“最低價鎖定”，也是在價格層面給客戶以信心——現在疫情這麼嚴重，我現在買了，要是你後面在降價怎麼辦呢？
所以，二者相加，實際上就是跟客戶簽了一個對賭機制、一個退出機制。
價格達不到你承諾的，賠我；我最後沒看上，退了。
從底層邏輯來看，簡直跟風投相當。
再來說說這個所謂的“賺錢遊戲”，邏輯上層層推進。
首先，5000元的定金本身門檻就很低，對於有那麼一絲絲購房打算的客戶，拿出這部分資金去嘗試著鎖定一套可能想買的房，並不算困難。
其次，自購相當於存5000抵20000，相當於買了個優惠券。
再次，你交了定金，還能把這套房推薦給別人，這其實就是非常傳統的“老帶新”。
但是，“恆房通”房屋成交額1%佣金+10000元獎勵，可比目前很多其他開發商的政策要優厚得多。
第四，即便是其他銷售員把你定的這套房源賣出去了，本質上和你沒關係，但你卻仍能獲得5000元補償。
這可是聞所未聞，相當於客戶投入5000元對賭這套房一定會賣出去，賣了自己就能賺到100%的收益。
第五，也是最關鍵的一條，就算你最後沒買、也沒推薦成功、那套房也沒賣出去，那5000元定金仍然會在5月10日以後全額退回。
這就給客戶吃了一顆大大的定心丸。
最後，你沒買房，但你推薦了5個人註冊“恆房通”，他們到售樓處看了，你還能獲得500元獎勵，相當投入5000元不到3個月獲利10%。
從目前方案的文字表述上，暫時沒發現什麼客戶可能出現的損失。
唯一的可能，就是你最後沒買房，這5000元定金白放在恆大那裡兩三個月沒有利息。
可話又說回來，這點利息又能有多少呢？
進一步分析恆大這個方案，其實它是想實現一種多贏的結果。
從恆大角度，實際上是希望通過一系列組合拳，提前鎖定了客戶。在目前新冠肺炎疫情發展形勢尚不明朗的大背景下，這一點尤為重要。
從購房者角度，在“定金可退”基礎上，自己可以有多種選擇：
是自購享受抵扣優惠，還是想辦法推薦朋友買了這套房；是什麼都不做等著恆大把房賣出去，還是推薦5個“恆房通”的新客戶賺頓飯錢……
自己買得實惠，幫恆大拓展客戶得獎金，且基本沒什麼風險。
從銷售人員角度，用高激勵政策而非行政壓迫去調動他們的積極性，也會更加有動力去拓展新客戶。
當然，最最重要的，是恆大這版網上營銷方案的邏輯鏈條環環相扣、直擊痛點、構建閉環。
網上賣房沒有體驗，沒看過示範區，萬一買的房子自己不喜歡怎麼辦？畢竟是上百萬的資產。
於是，恆大以“無理由退房”給客戶一個退出機制。
現在疫情這麼嚴重，誰知道經濟會不會下滑？萬一你為了活下去，後面賣得比我買的還便宜怎麼辦？
於是，恆大以“最低價鎖定”給可以一個對賭機制。
信心比黃金更重要——這兩點就是要給客戶以信心。
社會秩序還沒回復常態，大家的注意力還都在疫情上，有買房計劃的客戶也會推遲，獲客越來越難。
於是，恆大設定了一個“賺錢遊戲”——不管你買不買房，只要進入這個遊戲，你都有可能從恆大身上“薅點羊毛”。
一端是銷售，一端是獲客，幾個政策層層遞進，構成一個閉環。
這種方式，可是比一擁而上的抖音賣房、直播賣房聰明多了。
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20120·2·15
溫馨提示
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