受新冠肺炎疫情影响，很多人被“宅”在家里。商家为了方便消费者消费均开通了线上销售渠道，汽车行业也不例外。疫情发生后，不少车企开通网络智能展厅、VR看车、直播看车等在线看车服务，线上卖车悄然兴起。
通常来说，多数人购车都会到4S店，挑选、讲价、试驾等流程一个都不能少。那么，线上卖车是如何操作的？逐渐兴起的线上卖车，又有哪些亮点？疫情结束之后，这种模式是否会持续呢？对此，山西晚报记者进行了调查采访。
A 直播“带货” 销售人员纷纷转型
2月24日，星期一。对于已从事汽车行业相关工作十余年的武斌来说，这是一个特殊的工作日。与以往相比，武斌早起了一点，一是因为他是长安马自达4S店的销售经理，要与厂家进行销售对接；二是有一份特殊的工作需要早做准备——下午3点半至4点半之间，他需要负责所在经销商的直播活动。
到店后，武斌与另一位值班同事一起与厂家进行了销售对接，他还在朋友圈发布了当天在线直播的消息，提醒意向客户收看。下午，直播时间到了，武斌打开直播平台，对着手机，开始了车型的介绍。“展厅内的这款马自达昂克赛拉，是12.69万元的车款。这款车最大的亮点就是采用‘创驰蓝天’技术和‘魂动’的外观设计。”直播时，武斌除了要介绍车型的各种参数、配置，手中的手机也要围着车辆拍摄，不断地随着介绍的内容调整角度，“大家可以看到，昂克赛拉的内饰具有很强的层次感，仪表板的样式已经进行了优化，还有这款中控屏，大家可以看到，采用浮动设计，使其更纤细，除了整体造型更加运动之外，对驾驶员更友好，过大的屏幕其实很容易分散驾驶员的注意力。”此外，在直播的过程中，武斌偶尔还要回答客户关于车价或配置的问题，一场直播下来，他早已口干舌燥，一点不比现场接待顾客轻松。
其实，这已经不是武斌进行的第一次直播。“上周直播过一次，今天是第二次了，复工以来，我们每天都会安排当天值班的销售人员进行直播。”武斌说，这种靠直播线上卖车的方式，在这段时间已经是常态。
B 在家抗疫 车企发起线上卖车
武斌的经历是当前无数汽车销售人员真实的复工写照。据了解，受疫情影响，部分经销商继续延迟复工，中国汽车流通协会对经销商复工的调研情况显示，截至2月20日16时，各省区市73家汽车经销商集团涉及4S店共计4661家，其中，员工复工率仅为29.2%，不足三成。
此时，4S店的销售人员纷纷转型，每天在手机上“带货”，除了直播卖车，各种互动小程序、线上看车等新方式频繁曝光。一时间，线上卖车成为4S店的主要营销手段。
线上卖车并不仅仅停留在经销商，很多汽车厂商也加入了线上卖车的行列。疫情之下，“众志成城共克时艰”成为了目前车企和经销商心中共同的目标。山西晚报记者调查发现，市面上的主流品牌大都推出了形式多样的线上卖车。
宝马汽车上线了车主互动小程序，在网上商城的旗舰店中开通了直播，并提供免费上门取送车保养的服务；比亚迪汽车在继续线上展厅和VR看车的同时，在各大视频网站开通了直播讲车，其微信公众号上还提供预约试驾、购车、爱车养护知识等服务；广汽新能源在其官方APP和官网中同步提供了VR看车的功能选项；奇瑞新能源在官网中内嵌了各车型的3D看车模块等。
除了传统车企之外，新造车企业对直播卖车、线上推广的投入度更高。小鹏汽车不仅有微信“云看车”，VR全景看车，各大门店还有直播卖车，更提供了预约保养、巡回上门服务等；蔚来汽车可通过APP看车、购车，并在视频平台定期直播讲车；哪吒汽车不仅上线了数字展厅，更是提出了“盲购，7天无理由退换”的口号。此外，线上直播的频率也大幅提升，以蔚来汽车为例，据其官方微信介绍，2月8日一天，蔚来就在某视频平台发起26场直播。
C 足不出户 线上体验“实地”看车
不同形式的线上卖车，消费者能在线上看到什么？数量众多的线上直播，又播些什么？山西晚报记者对此进行了调查了解。
“这辆车是最新款吗？”“现在购买，分期付款是什么政策？”……在某合资品牌的直播间内，不断有问题在评论区出现，主播在介绍车型的同时，也会跟观众进行互动。山西晚报记者从短视频APP、淘宝天猫等平台观看了不同品牌车型的直播，这些直播大都由汽车销售人员担任主播，多数直播的主题是针对某款车型的介绍，有的还会推出试驾或车辆性能的测试，进一步展示车型。
此外，某些品牌的直播还有技术人员参与，为车主介绍一些养车、用车的知识。
除了直播卖车，VR看车也是最近兴起的一种线上卖车手段。山西晚报记者亲自体验了汽车门户网站和几家品牌官方提供的VR看车后发现，VR技术将原先平面化的图片看车方式升级为全方位立体式的看车，车辆外观、内饰等全部以360度全景的形式观看，即使没有见到实物，也可以清晰的看见车辆的更多细节。某家国内的二手车平台推出的VR看车，甚至能看到车辆上的划痕、内饰的污渍等。
直播卖车时，主播就是介绍车型的销售人员，而VR看车，则让消费者有一种身临其境、实地看车的感觉。
不难发现，这些线上卖车虽然形式不同，但都围绕一个主题，那就是让消费者的线上看车体验更接近现场看车。
D 销量下滑 线上卖车趁势而起
其实，线上卖车并不是新生事物，众多汽车品牌都在网购平台拥有自己的官方旗舰店，一些品牌的官方网站也早已开通了线上销售的功能，去年双十一期间，也有众多4S店的销售人员化身为主播，尝试在线上卖车。那么，为何在此时线上卖车迎来猛涨？这与销量的下跌有很大的关系。
根据乘联会2月13日发布的2020年1月份全国乘用车市场销量数据，1月份，中国狭义乘用车合计生产139.8万辆，同比减少29%，环比减少32.7%；同期综合销量为169.9万辆，同比减少21.5%，环比减少20.8%。而销量的下滑，首先直面压力的就是经销商，中国汽车流通协会发布最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，今年1月份，我国汽车经销商库存预警指数达到62.7%，同环比分别上升6.5和6.3个百分点，库存预警指数位于警戒线之上。除此之外，而春节以来，为了应对新冠肺炎疫情，很多居民选择尽量减少外出，这就导致消费者无法进店消费，经销商在此时面临的销售压力可想而知。
针对这一情况，包括一汽大众奥迪、广汽传祺、北京现代、捷豹路虎、上汽通用五菱、一汽奔腾在内的诸多厂商在关键期站出来帮助经销商减压，根据厂商官方发布的信息，完善线上服务、线上营销指导等措施赫然在列，在这样的背景下，创新的营销模式从线下转至线上，线上卖车持续火爆。
E 未来可期 线上卖车成重要销售渠道
那么，线上卖车的效果怎么样呢？未来，这种汽车销售的模式还会继续吗？对此，山西晚报记者对省城多家4S店进行了了解。
“我们也是刚开始尝试，目前每天下午都会有一个小时的直播。也有很多顾客会留言，询问一些维修或者保养的问题，但并没有成交。”省城一家4S店的任经理说道，他表示，“无法摸到实车”是制约消费者线上购车的重要原因。“汽车属于大宗消费品，消费者还是更愿意去4S店实地去感受车子的外观、内饰、空间，甚至是开出去试驾一番，对于汽车有一个实打实的了解，其实我们做直播，主要目的是提升品牌的曝光度，为接下来的线下销售做准备。”
任经理表示，未来，直播卖车很有可能是汽车销售的一种重要方式。“虽然线上卖车还有很多需要解决的问题，但随着这一销售模式的不断发展，这些问题都会有新的解决方式。例如最初消费者在网上看车时，仅仅是一张图片、一段介绍的文字，现如今，VR看车、直播说车让消费者的线上看车有了更好的体验。这次已经开启了直播，以后也会将其常态化。”
山西晚报记者在采访中发现，还有不少品牌销售人员通过社交软件发布门店信息、直播预告、线上保养服务等信息，而且线上留言后销售人员跟进速度很快，原来必须到店才有的一对一销售服务，也逐渐开始在线上实现。不可否认，线上卖车在当下还有很多问题需要解决，但随着相关配套系统的完善，很多问题都将有合理的解决办法，例如针对“无法摸到实车”这个问题，某些品牌已经推出了上门试驾的服务。可以期待，线上卖车会逐渐成为一种重要的销售渠道。