一.首先要進行溝通素材庫的建立
1.常見問題的收集
客戶的線上對話數據線下業務提供問題問題歸類處理2.常見案例的收集
大客戶見證行業分類產品分類應用領域分類3.公信力資料的收集
公信力的話術資質認證媒體報道大客戶合影公眾人物合影獎項榮譽公信力的視頻二.常用話術設計
1.企業品牌優勢話術設計
用戶思維,把企業優勢、案例、產品、亮點提煉出來,在對話中不斷的接機植入。
企業服務對象專利技術特色公司歷史大客戶見證相關數據證明2.快速獲取線索對話設計
:利用客戶關心的問題要聯繫方式
(專業問題、個性問題、大眾問題等)
:用誘人的好處要聯繫方式
(贈品優惠、行業案例、解決方案、診斷、檢測報告等)
:用問題引導創造需求要聯繫方式
:挖掘客戶信息要聯繫方式
:挖掘客戶需求要聯繫方式
:挖掘客戶痛點要聯繫方式
:挖掘客戶使用場景要聯繫方式
3.解決抗拒點的話術設計
客戶在購買前會有很多問題,同時也有很多顧慮解決客戶抗拒點,增強品牌信賴感,創創造銷售緊迫感抗拒點1:價格貴
抗拒點2:不信任
抗拒點3:不緊急
4.自動回覆語的設計
要點:目的明確,表達清晰,語言精練。
二.打招呼語的設計
要點:品牌價值塑造,留下公司的聯繫方式,同時塑造接待人的價值,為接下來要聯繫方式埋下伏筆。
三.自動回覆語設計
要點:親切、熱情、有聯繫方式。嘗試引導客戶主動聯繫,品牌關鍵信息露出。
四.離開話術設計
要點:對離開表示遺憾,對自己不在線表示歉意,真誠希望對方能主動與自己聯繫,顯示公司聯繫電話和微信。
五.接聽電話話術設計
要點:親切、熱情、多問問題、引導對方提出需求快速獲取對方的有效信息,做詳細的溝通記錄;塑造對接銷售員的價值。電話掛斷後,短信接力。
六.未接電話回訪話術設計
要點:回覆電話要引導用戶起打電話的,用具體時間、公司主營業務、喚起對方的回憶,減少拒絕率。如未能接通,發短信加微信再嘗試溝通。