来源：《新零售新母婴》
“什么样的代理商是母婴门店真正需要的？”这个问题对于从业母婴贸易十余年，三河市红藤志商贸有限公司的总经理张子越来说，答案显得很笃定。
“我们要做综合评价最好的代理商，不靠利润，而是靠能给到门店的服务与综合性价比。”在做出这个回答时，张子越特意以消费者在淘宝上的消费习惯做了类比。
“在淘宝上购物，首选的往往不是销量第一的，而是综合评价最好的。”网购平台上的消费习惯，让对此早有观察与思考的张子越坚定了作为一个代理商的定位——应该以怎样的姿态和方式来服务母婴门店。
01 赋能+减负
如何解决母婴门店面临的经营难题，是一个代理商需要时刻去思考的。
受疫情影响，母婴店在上半年所面临的情况似乎更严峻，“门店进店率低，客单价低。”“双低”的处境在疫情还未消退的当下显得尤为致命，对代理商的能力要求也极高。
但是，意料之外的疫情，并没有让张子越的红藤志商贸慌了阵脚，相反，其对门店赋能的思路也很清晰：
赋能门店是一个老生常谈话题，但究竟该如何做呢？
笔者了解到很多母婴门店老板与代理商之间的赋能与被赋能关系很简单，门店老板要求“给自己最低价，毛利空间够高，剩下的都由门店自己来操作。”代理商照做就行，“更省事。”
张子越对这种“省事”的赋能并不看好，“没有代理商提供的服务、活动促销方案，门店很容易积压库存。”代理商、门店都有合适的利润空间，不断讨论促销方案与赋能手段，挖掘消费者潜力，这是红藤志商贸有限公司在与门店协作时的一个惯用方式，“门店虽然少赚10块钱，但是不用费心，也是最舒服的。”在这个更具体的例子中，门店的“舒服”便是源自代理商的赋能与服务——活动促销方案、引流、开新客...
“要门店觉得你是真正做事情的。”踏实认真、准备充分，在能真正帮助母婴门店解决难题的同时，更重要的是要母婴门店老板在动荡的疫情期以及母婴行业红利逐渐消失的当下，坚定做母婴店的信心，“等待春暖花开”。
红藤志商贸有限公司总经理 张子越
除了赋能，张子越认为当下最关键的还需要为门店减负。而减负主要针对的是门店“新客开发难”的问题，张子越向笔者透露，自己帮助门店做的一场活动，能够开发8~10个新客。帮助门店成功开发新客之后，需要门店自己维护新客，做会员的管理，而代理商则负责回访。
张子越向笔者透露，自己公司有专门帮门店开新客的“推广大队”，在唐山、保定设置有专门的办事处，定期帮助门店去做拓客活动，在孕妇、妈妈活动的集中场所，如妇幼保健医院、产检处、防疫站以及妈妈班等，开发新会员。
02 “转战线上”
不过，由于疫情的缘故，代理商带着门店做的新客开发活动无法在线下开展，这让张子越开始把视线转移至线上。
张子越向笔者透露，“培训”是自己通过直播为门店做的第一项赋能。
在直播中的培训，有面向门店导购员的，图文并茂，声画结合，讲授经营销售小技巧；有面向门店老板的，两个或者多个优秀的门店老板连麦，分享实操经验，分析数据；也有面向消费者的，直播间会邀请专家连线，设置消费者常遇到的问题，专家在线解答。同时直播间也会不定时推出各种优惠活动，发送优惠券，吸引消费者到店消费。
“社群、抖音的直播就像线下做的嘉年华活动一样，我们会提前预设剧本，针对可能出现的问题，提前思考跟进的方式。”虽然整场直播下来，看着“套路满满”，但只要在战略上足够重视，提前做好准备，总是能事倍功半。
对于线上引流，张子越的想法直截了当，目标明确“就算做直播开发了4个会员，也是成功的，如果你不这样做，他们就都成了别人的。”
03 “理性看直播”
社群、直播...等线上形式在被疫情压抑的母婴门店变得瞬间火爆，张子越对此也适时地做了尝试与跟进，但他也很警醒——代理商与门店所本身具有的优势不能丢，要守住。
“真正能有几个罗永浩。”相较于名流大咖强势进入直播带货领域的盛况，母婴门店的直播显得有点相形见绌，张子越直言：“很多时候，我们都在做自己不擅长的事情。”
抖音、快手直播对于母婴行业来说是一个陌生且不成熟的领域，“直播、拍摄剪辑视频，花费了精力，见效慢。”
这种跟风跨界有更深层次的原因，即整个社会似乎对“直播带货”等的引导似乎有点过了。
“秒杀、最低价，赤裸裸的价格战，门店还要承担运费、成本...”直播间优惠促销看似热闹，“亏不亏”只有母婴店老板知道。
就算是在门店颇费心思的开展“培训”，习惯了看段子、刷短视频的消费者们，“可能完全不在乎你的专业。”
“倒是有一个母婴店的直播做的不错，这家母婴店老板一上场先来了段相声，又唱了段太平歌词，瞬间让直播间聚集了很高的人气。”
张子越略带苦涩地说道：“不是所有的母婴店老板都有这样的才艺。而且，一旦直播卖货，低价、窜货这些问题谁也没法避免。”
而防患或者解决直播有可能引发的诸多后果，关键在于对直播是否有个正确的认知。
“直播可以做，但不能全部倚靠。”张子越建议应将直播当做一个服务的手段，代理商和母婴店要始终守住自己擅长的东西，培养自己的优势强项。