從BP講起，陪你走完融資全程
融資很難，像舉起一個重物，也像解決一個謎題。沒有誰的錢是大風颳來的，也沒有誰會出於消遣對你豪擲千金。說服投資人，就是要把其心中厚重的疑慮移開，才能觸達信任和青睞；解決謎題就是要創始人進入迷宮，在未知中不斷嘗試，尋找啟示。
對於明星公司而言，融資已是家常便飯，就像絕代佳人宣佈要嫁，定會有仰慕者不辭辛勞趕來。但對於師出無名的初創公司，融資更像是三藏取經，須得度過九九八十一難。
而創業者遇到的第一道難題就是商業計劃書應該怎麼寫？
一份姿態得體，內容詳實的BP能夠幫你在投資機構篩選成本越來越高的今天，從一眾求資公司中脫穎而出。但很遺憾的是，大部分未經訓練的創業者並不具備這項求生技能。他們的BP或瑣碎冗長，恨不得把每天的員工餐有幾個菜都羅列上去；或華而不實，加上五線譜就能唱出來；或浮誇矯情，滿篇都是自娛自樂的驚歎號……
作為一家負責任的精品投行，菁財資本可以負責任地說：一份糟糕的BP會讓投資人直接質疑你的產品能力。
而寫完商業計劃書只是萬里長城的第一步，接下來你要考慮：
如何找到與你意氣相投的投資人？如何辦好一場路演？如何應對嚴苛的買方盡調？拿到第一份TS條款時有哪些注意點？如何與投資人相濡以沫地度過婚後生活……
創業拋開所謂的情懷之外，都是再具體不過的事情，自然也需要具體可行的解決方案。
菁財資本是一家研究驅動的諮詢式精品投行，為了助力創業者順利融資，菁財資本特地製作了系列《創業融資必修課》。雖不保證聽完就能有錢進賬，但至少可以讓你擦亮眼睛，少走彎路。
讓我們從基礎講起，走完融資整個流程，創業者都需要經歷哪些事。
創業融資十步曲分別是：制定融資目標計劃、撰寫商業計劃書、尋找合適的投資人、路演、簽訂TS條款、買方盡調、交易結構談判、投資協議簽署、交割、投後管理。
我們說融資其實跟找對象過日子挺像的：確定融資目標計劃相當於確定擇偶理想型和制定結婚計劃；撰寫商業計劃書是化妝的過程；路演就像是相親；而談判則是戀愛的過程，雙方不斷磨合，討價還價；盡調像是婚前檢查；完成交割後，就進入了婚後生活。
這十個環節，會在接下來的課程中進行一一分享。今天只從宏觀層面和大家聊聊各個環節創業者大概需要做些什麼。
01
確定融資目標
媒體喜歡以創業公司獲得大額投資的新聞博取眼球，久而久之讓外界覺得高成功率的融資是初創公司顯著特點之一，而事實並非如此。大多數公司發展快速是因為：
（1）得到了能讓自己成長得更迅速的外部投資；
（2）它們高速的成長也讓它們更容易獲得投資。
當然也有很多初創公司，本身並不急於快速擴張，或者創始人認為外界的資金不能為其帶來更好的發展資源，甚至會分散控制權。如果你是這其中一員，那麼對外融資就不是你現階段該考慮的。
但就像特地說“別想大象”，首先浮現在你腦海中的是什麼？大象。
關於融資，最令人煩心的問題或許不在於融資本身所消耗的時間，而是它已經成為了分神的源頭，如果不能儘快地結束這場戰鬥，創始人就將長期分心，這對初創期的公司發展是極為不利的。因此，要麼完全進入融資模式，要麼就乾脆不要想。
當你在決心開始融資前，就要確定好此次融資的目標，本輪需要融資多少錢，對應出讓多少的股權比例。正常情況下，創業者可以根據近18個月的開銷，包括人員、場地、營銷、技術研發等等來確定此次需要融多少錢。對於金額，創業者可以適當放低一些期望，比如你想融資50萬美元，那麼你最好說你想融資25萬美元。這樣當你融資15萬時，你已經完成了一大半，這就給了投資者兩個有用的信號：你做得很好，以及他們需要快速做出決定，因為你那兒名額有限。
但如果你說你想融資50萬，當融資15萬時，你還沒有達到目標的三分之一。而如果融資停滯一段時間，你基本上已經算是失敗了。我並不是在說你應該撒謊，但你應該降低你最初的期望，這樣並沒有什麼壞處。它不會成為你融資的天花板，卻會在總體上趨向於增加你最後的融資。
至於對應出讓多少股權比例，創業者最好諮詢專業的財務顧問。早期股權架構的設計是個藝術活，既要在後期不斷引入投資者而稀釋創始人股權的情況下，保證創始人對公司的控制權，又要為團隊預留出股權激勵池。同時隨著公司越來越值錢，估值越來越高，出讓相同比例的股權可以融到的金額就越來越多。投資機構越早入場，升值空間就越大。因此，投資者往往陷在兩類擔憂中：投資失敗的擔憂和錯過偉大投資機會的擔憂。
關於融資，創業者可以堅持小步快跑的原則，記住，效率第一、金額第二、估值第三。別太糾結估值，它本身就是個很主觀的東西，快速地拿到錢才是關鍵。
02
撰寫商業計劃書
確定了融資目標後，創業者就要做好一系列的融資準備，這其中最為核心的就是商業計劃書，以及配套的價值投資分析報告等，用來向投資者展示你的創業藍圖，獲得與投資人對話的機會。
03
尋找合適的投資人
融資材料準備好後，就要尋找合適的投資人。這其中有兩個關鍵點：如何找到投資人、如何判斷其是否合適。
在這個創投活躍的時代，找到投資人並不是一件難事，可以利用創投網站、尋找媒體報道、找朋友介紹、主動向投資機構發送BP、尋找FA的推介等等。但其中最好的辦法就是找圈子裡的朋友引薦，為什麼呢？
一些投資者說讓你給他們發商業計劃書，但從他們的郵件查看與回覆率來看，根本不是這麼回事。而若有在圈內有一定影響力的朋友的背書，往往具有不同凡響的效果，這也是為什麼？很多擬上市公司一定要找高盛、找Morgan Stanley做承銷，因為這其中有品牌背書的力量。
那麼如何判斷投資人是否與你的公司意氣相投？
首先，從硬件的角度來講，你要看這家機構所關注的賽道是否與你從事的賽道相一致，這家公司只關注醫療行業，而你是做物流的，那你基本上不用嘗試去打動他了。
其次，你要看機構的投資階段與你的融資階段是否相符，人家是投Pre-IPO輪，初生毛犢的你還是與他相忘於江湖，日後有緣再見吧。
再次，根據公司的需要，你要想好是找機構投資人還是個人投資者，是選人民幣基金還是美元基金等等；從軟件的角度來講，找投資人就好比兩個人搭夥過日子，脾氣相合很重要。
你可以去問問這家投資機構曾經投資過的公司，瞭解機構的投資風格是怎麼樣的，給錢是快還是慢，對被投公司是操心家養型還是放養型，是否有能力為公司嫁接資源等等。
04
路演
路演其實跟我們在大學時代的畢業答辯很像，需要在較短的時間內，通過有邏輯的闡述，提出假設，拋出核心觀點，並以強有力的論據來支撐，最後使評審會信服你的研究成果。
第一步：市場分析——文獻綜述
1.國內外學者在這個領域目前的研究結論如何（市場目前的競爭狀態）；
2.有什麼關注點是被忽略的（紅海中的藍海）；
3.你研究的東西的新意與價值何在（解決了什麼樣的痛點，有何用戶價值） ？
第二步：明確公司定位——提出文章論點
1.說清楚你是誰，你靠什麼掙錢（如何解決痛點，滿足需求）；
2.掙誰的錢（用戶畫像）；
3.如何掙錢（是從現有的銷售中挖掘、爭奪，還是創造新的需求）？
找到差異化競爭的點。
第三步：闡釋競爭優勢——研究設計
你有什麼核心競爭力來論證你的論點？
第四步：財務模型搭建——數據論證
通過各類運營和財務數據來證明你確實有核心競爭力。
第五步：戰略和願景——結論與展望
提煉總結論文的核心觀點，表達如何一步步解決問題，闡述未來研究方向。
路演的目的是利用與投資人直接對話的機會，引發其興趣，加深瞭解，進而轉入盡調環節。
05
拿到第一個TS條款
從談判到簽署第一個term sheet大概要花費一到兩週，建議來回2到3個回合足矣，不要弄個七八個來回，脾氣再好的人耐心也會被磨完。在TS條款中，一般洋洋灑灑地寫滿了投資人的權利和你的義務，創業者心中難免惴惴不安，但不論有多不安，創業者都要記得抓大放小，什麼是絕對不可以退步的，讓步的底線在哪都要做到心裡有數。
雖然TS條款大多沒有法律效力，而其中例如估值、股比、董事會席位等，創始人也一定會無比在意的，不用特別提醒，但像一些清算優先權、股份回購權、領售權、保護性條款、兌現條款、防稀釋條款等都要特別關注。
因此，建議創業者還是找個靠譜的專業機構一起過一下，把你的底線和關注點告訴他，有經驗的FA會掌握好談判的分寸，不讓“風險厭惡”和“熱衷修改”的職業基因打亂了你的時間表或談判的氛圍。
06
配合買方盡調
簽署了TS條款後，投資機構就會組團來你的公司進行盡職調查，主要從業務、財務和法務三個方面進行考察。大機構的盡調和小機構的盡調差別很大，大機構會親力親為，而小的團隊會請合作方進行外部盡調工作（會計事務所/法律事務所/資產管理公司（後期項目））。
在盡調過程中，投資方普遍會去找上下游和競品做訪談。對於投資方來說，盡調就像是做證明題，每一個論點都要有依據，安全性第一。盡調帶來的證明題的結論：讓企業找到自身的價值點，形成差異化競爭。
和券商在盡調中發現風險不同的是，投資盡調的價值點在於證明風險是可以接受的（有些風險是可有可無的，比如說漏稅，主要看階段；但有些風險很重要，比如同業競爭、收入轉移等）。
07
交易結構談判
當盡職調查符合預期，投資機構會與企業進行商務談判（主要是估值談判），與企業方達成投資意向後，就會開投決會，對項目進行最終評審，投票表決是否立項。
08
正式投資協議簽署
正式投資協議是具有法律效力的，在簽署前需要經過多輪談判及相互探討，把具體條款的內容搞清楚。建議創業者團隊聘請專業財務顧問對核心條款進行解釋，避免協議的陷阱與疏忽。
09
儘快拿到承諾的錢
即使已完成交割，也會存在投資機構不打款的情況，在錢到賬之前交易就不算完成。還記得之前說到的折磨投資者的雙重恐懼嗎？害怕因為退出太早而錯過了好的投資，同時害怕投資失敗。因此在這個市場裡容易出現買家反悔的現象，市場也為他們提供了各種各樣的理由來讓他們的行為合理化。
二級市場對早期投資市場的影響也是潛移默化的。如果明天中國經濟出現泡沫，那無人倖免。市場對於單一創業公司來說也充滿了意外，融資的時候意外就更多了。可能明天就有一個大的競爭對手出現，也可能明天你就被勒令關門，再甚至明天你的聯合創始人突然辭職了。
有時候一天的延遲也可能會讓投資者改變主意，所以當有人承諾投資時，你需要儘快拿到錢。當他們說 Yes 之後，一定要搞清楚拿到資金的時間表，直到拿到錢。機構投資人有專人負責錢的轉手，對於天使期的個人投資人，你一定要緊追不捨。
缺乏經驗的投資人最容易反悔，比較有名的機構會更看重說 Yes 這件事，他們也需要顧及自己的品牌，但我也聽過即使是頂級的VC 也有出爾反爾的時候。
10
投後管理
資金到賬後，恭喜你，進入了婚後生活階段，你就要學會如何與投資人相濡以沫。投資機構會為你嫁接外部資源，對商業模式提供建議，提供可靠的融資渠道和後續融資保障，協助規範企業財務、內控與公司治理以及提供發展戰略的建議等。
但同時，你也要儘量配合投資機構的投後管理要求，如定期提供財務報表與經營情況，悉心接受投資機構為你的下一輪融資以及資本運作方面的指導與建議。
總之一句話，既然“結婚”了，便是緣分，在溝通中建立信任、相互支持中攜手，有個happy ending。
對於創業，過去我們認為敲鐘之時便是成功之日；後來，敲鐘IPO，或者直到你被併購那一刻之前，都不算成功；現在有新的提法——“無限遊戲”。可能創業不會有一個完全明確的終點，祝願你能持續地存活下去。
開這個欄目的初衷，一方面是希望菁財團隊在服務企業的過程中，能夠及時地總結經驗；另一方面，希望通過分享的力量，與創業者們互相鼓勵，共同進步。
你們的反饋是我們堅持下去的動力~
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