从BP讲起，陪你走完融资全程
融资很难，像举起一个重物，也像解决一个谜题。没有谁的钱是大风刮来的，也没有谁会出于消遣对你豪掷千金。说服投资人，就是要把其心中厚重的疑虑移开，才能触达信任和青睐；解决谜题就是要创始人进入迷宫，在未知中不断尝试，寻找启示。
对于明星公司而言，融资已是家常便饭，就像绝代佳人宣布要嫁，定会有仰慕者不辞辛劳赶来。但对于师出无名的初创公司，融资更像是三藏取经，须得度过九九八十一难。
而创业者遇到的第一道难题就是商业计划书应该怎么写？
一份姿态得体，内容详实的BP能够帮你在投资机构筛选成本越来越高的今天，从一众求资公司中脱颖而出。但很遗憾的是，大部分未经训练的创业者并不具备这项求生技能。他们的BP或琐碎冗长，恨不得把每天的员工餐有几个菜都罗列上去；或华而不实，加上五线谱就能唱出来；或浮夸矫情，满篇都是自娱自乐的惊叹号……
作为一家负责任的精品投行，菁财资本可以负责任地说：一份糟糕的BP会让投资人直接质疑你的产品能力。
而写完商业计划书只是万里长城的第一步，接下来你要考虑：
如何找到与你意气相投的投资人？如何办好一场路演？如何应对严苛的买方尽调？拿到第一份TS条款时有哪些注意点？如何与投资人相濡以沫地度过婚后生活……
创业抛开所谓的情怀之外，都是再具体不过的事情，自然也需要具体可行的解决方案。
菁财资本是一家研究驱动的咨询式精品投行，为了助力创业者顺利融资，菁财资本特地制作了系列《创业融资必修课》。虽不保证听完就能有钱进账，但至少可以让你擦亮眼睛，少走弯路。
让我们从基础讲起，走完融资整个流程，创业者都需要经历哪些事。
创业融资十步曲分别是：制定融资目标计划、撰写商业计划书、寻找合适的投资人、路演、签订TS条款、买方尽调、交易结构谈判、投资协议签署、交割、投后管理。
我们说融资其实跟找对象过日子挺像的：确定融资目标计划相当于确定择偶理想型和制定结婚计划；撰写商业计划书是化妆的过程；路演就像是相亲；而谈判则是恋爱的过程，双方不断磨合，讨价还价；尽调像是婚前检查；完成交割后，就进入了婚后生活。
这十个环节，会在接下来的课程中进行一一分享。今天只从宏观层面和大家聊聊各个环节创业者大概需要做些什么。
01
确定融资目标
媒体喜欢以创业公司获得大额投资的新闻博取眼球，久而久之让外界觉得高成功率的融资是初创公司显著特点之一，而事实并非如此。大多数公司发展快速是因为：
（1）得到了能让自己成长得更迅速的外部投资；
（2）它们高速的成长也让它们更容易获得投资。
当然也有很多初创公司，本身并不急于快速扩张，或者创始人认为外界的资金不能为其带来更好的发展资源，甚至会分散控制权。如果你是这其中一员，那么对外融资就不是你现阶段该考虑的。
但就像特地说“别想大象”，首先浮现在你脑海中的是什么？大象。
关于融资，最令人烦心的问题或许不在于融资本身所消耗的时间，而是它已经成为了分神的源头，如果不能尽快地结束这场战斗，创始人就将长期分心，这对初创期的公司发展是极为不利的。因此，要么完全进入融资模式，要么就干脆不要想。
当你在决心开始融资前，就要确定好此次融资的目标，本轮需要融资多少钱，对应出让多少的股权比例。正常情况下，创业者可以根据近18个月的开销，包括人员、场地、营销、技术研发等等来确定此次需要融多少钱。对于金额，创业者可以适当放低一些期望，比如你想融资50万美元，那么你最好说你想融资25万美元。这样当你融资15万时，你已经完成了一大半，这就给了投资者两个有用的信号：你做得很好，以及他们需要快速做出决定，因为你那儿名额有限。
但如果你说你想融资50万，当融资15万时，你还没有达到目标的三分之一。而如果融资停滞一段时间，你基本上已经算是失败了。我并不是在说你应该撒谎，但你应该降低你最初的期望，这样并没有什么坏处。它不会成为你融资的天花板，却会在总体上趋向于增加你最后的融资。
至于对应出让多少股权比例，创业者最好咨询专业的财务顾问。早期股权架构的设计是个艺术活，既要在后期不断引入投资者而稀释创始人股权的情况下，保证创始人对公司的控制权，又要为团队预留出股权激励池。同时随着公司越来越值钱，估值越来越高，出让相同比例的股权可以融到的金额就越来越多。投资机构越早入场，升值空间就越大。因此，投资者往往陷在两类担忧中：投资失败的担忧和错过伟大投资机会的担忧。
关于融资，创业者可以坚持小步快跑的原则，记住，效率第一、金额第二、估值第三。别太纠结估值，它本身就是个很主观的东西，快速地拿到钱才是关键。
02
撰写商业计划书
确定了融资目标后，创业者就要做好一系列的融资准备，这其中最为核心的就是商业计划书，以及配套的价值投资分析报告等，用来向投资者展示你的创业蓝图，获得与投资人对话的机会。
03
寻找合适的投资人
融资材料准备好后，就要寻找合适的投资人。这其中有两个关键点：如何找到投资人、如何判断其是否合适。
在这个创投活跃的时代，找到投资人并不是一件难事，可以利用创投网站、寻找媒体报道、找朋友介绍、主动向投资机构发送BP、寻找FA的推介等等。但其中最好的办法就是找圈子里的朋友引荐，为什么呢？
一些投资者说让你给他们发商业计划书，但从他们的邮件查看与回复率来看，根本不是这么回事。而若有在圈内有一定影响力的朋友的背书，往往具有不同凡响的效果，这也是为什么？很多拟上市公司一定要找高盛、找Morgan Stanley做承销，因为这其中有品牌背书的力量。
那么如何判断投资人是否与你的公司意气相投？
首先，从硬件的角度来讲，你要看这家机构所关注的赛道是否与你从事的赛道相一致，这家公司只关注医疗行业，而你是做物流的，那你基本上不用尝试去打动他了。
其次，你要看机构的投资阶段与你的融资阶段是否相符，人家是投Pre-IPO轮，初生毛犊的你还是与他相忘于江湖，日后有缘再见吧。
再次，根据公司的需要，你要想好是找机构投资人还是个人投资者，是选人民币基金还是美元基金等等；从软件的角度来讲，找投资人就好比两个人搭伙过日子，脾气相合很重要。
你可以去问问这家投资机构曾经投资过的公司，了解机构的投资风格是怎么样的，给钱是快还是慢，对被投公司是操心家养型还是放养型，是否有能力为公司嫁接资源等等。
04
路演
路演其实跟我们在大学时代的毕业答辩很像，需要在较短的时间内，通过有逻辑的阐述，提出假设，抛出核心观点，并以强有力的论据来支撑，最后使评审会信服你的研究成果。
第一步：市场分析——文献综述
1.国内外学者在这个领域目前的研究结论如何（市场目前的竞争状态）；
2.有什么关注点是被忽略的（红海中的蓝海）；
3.你研究的东西的新意与价值何在（解决了什么样的痛点，有何用户价值） ？
第二步：明确公司定位——提出文章论点
1.说清楚你是谁，你靠什么挣钱（如何解决痛点，满足需求）；
2.挣谁的钱（用户画像）；
3.如何挣钱（是从现有的销售中挖掘、争夺，还是创造新的需求）？
找到差异化竞争的点。
第三步：阐释竞争优势——研究设计
你有什么核心竞争力来论证你的论点？
第四步：财务模型搭建——数据论证
通过各类运营和财务数据来证明你确实有核心竞争力。
第五步：战略和愿景——结论与展望
提炼总结论文的核心观点，表达如何一步步解决问题，阐述未来研究方向。
路演的目的是利用与投资人直接对话的机会，引发其兴趣，加深了解，进而转入尽调环节。
05
拿到第一个TS条款
从谈判到签署第一个term sheet大概要花费一到两周，建议来回2到3个回合足矣，不要弄个七八个来回，脾气再好的人耐心也会被磨完。在TS条款中，一般洋洋洒洒地写满了投资人的权利和你的义务，创业者心中难免惴惴不安，但不论有多不安，创业者都要记得抓大放小，什么是绝对不可以退步的，让步的底线在哪都要做到心里有数。
虽然TS条款大多没有法律效力，而其中例如估值、股比、董事会席位等，创始人也一定会无比在意的，不用特别提醒，但像一些清算优先权、股份回购权、领售权、保护性条款、兑现条款、防稀释条款等都要特别关注。
因此，建议创业者还是找个靠谱的专业机构一起过一下，把你的底线和关注点告诉他，有经验的FA会掌握好谈判的分寸，不让“风险厌恶”和“热衷修改”的职业基因打乱了你的时间表或谈判的氛围。
06
配合买方尽调
签署了TS条款后，投资机构就会组团来你的公司进行尽职调查，主要从业务、财务和法务三个方面进行考察。大机构的尽调和小机构的尽调差别很大，大机构会亲力亲为，而小的团队会请合作方进行外部尽调工作（会计事务所/法律事务所/资产管理公司（后期项目））。
在尽调过程中，投资方普遍会去找上下游和竞品做访谈。对于投资方来说，尽调就像是做证明题，每一个论点都要有依据，安全性第一。尽调带来的证明题的结论：让企业找到自身的价值点，形成差异化竞争。
和券商在尽调中发现风险不同的是，投资尽调的价值点在于证明风险是可以接受的（有些风险是可有可无的，比如说漏税，主要看阶段；但有些风险很重要，比如同业竞争、收入转移等）。
07
交易结构谈判
当尽职调查符合预期，投资机构会与企业进行商务谈判（主要是估值谈判），与企业方达成投资意向后，就会开投决会，对项目进行最终评审，投票表决是否立项。
08
正式投资协议签署
正式投资协议是具有法律效力的，在签署前需要经过多轮谈判及相互探讨，把具体条款的内容搞清楚。建议创业者团队聘请专业财务顾问对核心条款进行解释，避免协议的陷阱与疏忽。
09
尽快拿到承诺的钱
即使已完成交割，也会存在投资机构不打款的情况，在钱到账之前交易就不算完成。还记得之前说到的折磨投资者的双重恐惧吗？害怕因为退出太早而错过了好的投资，同时害怕投资失败。因此在这个市场里容易出现买家反悔的现象，市场也为他们提供了各种各样的理由来让他们的行为合理化。
二级市场对早期投资市场的影响也是潜移默化的。如果明天中国经济出现泡沫，那无人幸免。市场对于单一创业公司来说也充满了意外，融资的时候意外就更多了。可能明天就有一个大的竞争对手出现，也可能明天你就被勒令关门，再甚至明天你的联合创始人突然辞职了。
有时候一天的延迟也可能会让投资者改变主意，所以当有人承诺投资时，你需要尽快拿到钱。当他们说 Yes 之后，一定要搞清楚拿到资金的时间表，直到拿到钱。机构投资人有专人负责钱的转手，对于天使期的个人投资人，你一定要紧追不舍。
缺乏经验的投资人最容易反悔，比较有名的机构会更看重说 Yes 这件事，他们也需要顾及自己的品牌，但我也听过即使是顶级的VC 也有出尔反尔的时候。
10
投后管理
资金到账后，恭喜你，进入了婚后生活阶段，你就要学会如何与投资人相濡以沫。投资机构会为你嫁接外部资源，对商业模式提供建议，提供可靠的融资渠道和后续融资保障，协助规范企业财务、内控与公司治理以及提供发展战略的建议等。
但同时，你也要尽量配合投资机构的投后管理要求，如定期提供财务报表与经营情况，悉心接受投资机构为你的下一轮融资以及资本运作方面的指导与建议。
总之一句话，既然“结婚”了，便是缘分，在沟通中建立信任、相互支持中携手，有个happy ending。
对于创业，过去我们认为敲钟之时便是成功之日；后来，敲钟IPO，或者直到你被并购那一刻之前，都不算成功；现在有新的提法——“无限游戏”。可能创业不会有一个完全明确的终点，祝愿你能持续地存活下去。
开这个栏目的初衷，一方面是希望菁财团队在服务企业的过程中，能够及时地总结经验；另一方面，希望通过分享的力量，与创业者们互相鼓励，共同进步。
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