销售并不需要牺牲尊严
销售并不需要以牺牲尊严为代价，也不是靠信心、热情之类的东西去支撑。
你认为是求人，是因为你潜意识里认为客户不应该买你的东西，客户买你东西吃了很大的亏，你对不起他。
但大部分情况下，正好相反：客户利用我们的产品获得的好处，远大于付给我们的钱；只是这个问题客户往往意识不到，需要销售人员去说清楚。
如果你总是觉得在求人，那只能说明一个问题：你没有有效的帮助客户！是你的问题，不是客户的问题。职业销售是可以让客户请你吃饭的人。
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现：客户把你当成了他们采购组织中的一员，无需牺牲尊严。
认识紧张感
紧张的原因，不外乎下面几条：
担心拒绝：销售难免会有拒绝，这是必然。但是好销售遇到的拒绝要远少于差销售，因为大部分拒绝和客户无关，而和销售人员自己有关。你去推销，客户自然会在潜意识里拒绝，力的作用是相互的。
这次拒绝你，不意味着客户拒绝这件事情； 一个角色的拒绝不代表客户拒绝这件事； 即使客户拒绝这件事情，也不代表拒绝你这个人。
不愿意求人：销售未必一定是个求人的事。它是一个帮助别人解决问题的职业，问题的本质不在求，而在于你真的能帮他解决问题吗？
怕客户提问：销售不懂客户的业务知识，所以最怕客户提问题。解决方法很简单：不会就学，与其十几年如一日的让客户瞧不起你，不如花一个月的时间学会它。
一个减少紧张的办法就是前一天晚上尽量下功夫准备，把客户的行业、公司研究个遍。也许未必用得着，但心里踏实。
这样做还有个好处，久而久之，就熟悉了很多行业。一旦你清楚了这些东西，客户就很愿意和你说话，谁都愿意和一个了解自己的人聊天。而不是一个仅仅了解自己产品的人聊天。做到这一点，紧张感也就消失的差不多了。
寻找商机
找到客户是新销售面临的第一个问题，51%的新销售都是因为找不到客户而离职的。不同的行业方法差别很大，关于寻找商机，以下几点特别重要：
手里没粮，心里发慌，捡到篮子里都是菜，这反而害了他们，识别谁是真正的客户是关键。
成功挖据新客户是小概率事件，需要调整好心态，大家都是这样过来的，别觉得委屈。
提高成功概率的方法是：一是激发兴趣；二是尽快向高层切入；三是从老客户下手。
会见陌生客户的开场
和陌生客户第一见面，握手寒暄后，先说诸如这样一句话：谢谢王总能抽出时间来交流，然后别说话。你不说话客户肯定说话，如果客户很热情的给你端茶递水，你就先聊点别的，比如办公室里的书、装修风格等。
反之，如果客户问你：“找我有什么事？”
你回应这样三句话:一是这次来的目的是什么；二是你计划怎样做； 三是这样做对他有什么好处。
理解客户的要求与客户的需求
销售一定要注意一个问题：客户几乎做每件事情都会有一个背景。而这个背景客户有时不愿意直接说出来。
而销售针对背景去解决问题，远比针对问题去解决问题有用的多，很多时候也容易的多。
客户要求你做什么往往不重要，重要的是客户这样做想达到的什么样的目的，这才是他的需求。
很多时候客户的要求你是没法完成的，比如客户要参观样板客户而你没有，但这背后的需求是客户是对产品的担心，而这个需求换个方法，比如产品测试也能很好的完成。
閱讀更多 業來業往 的文章
