市场走访│第1期
云南概况
云南，简称云（滇），省会昆明。全省总面积39.41万平方千米，总人口4770.5万人（2016年），是中国少数民族种类最多的省份。据资料显示，2017年云南全省全年粮食产量1929.5万吨；与2016年云南省全年粮食产量的1902.9万吨相比较，总量减少了26.6万吨。而油三的需求及销量也恰恰与一个地区的粮食产量有着莫大的关联，在一定程度上，更是三轮车在云南市场销量情况的一张“晴雨表”。
信息综述
云南小古城三轮车大世界位于昆明市官渡区彩云北路小古城公交站西100米，建成招商于2016年初，入住经销商近40家，门市租金35元/平方米。集燃油三轮车、微轿、残疾车、老年车、柴油三轮、柴油拖拉机、新能源汽车及配件于一体。
面对经济大环境及新时代的到来，民众消费需求正在发生改变，不但相应的务农工具与代步工具品类比例在悄然改变，而且不少三轮整车厂及小古城经销商攻城略池的战略及战术也在不断地改柱张弦。如小古城中转库驻点的走进与撤离；大排量车需求减少，小排量占比上升；电轿单台利润及年度营业额高于油三；品牌渠道下沉厂家直发；低速新能源汽车的方向再选择等 。总结起来就是市场规模大、变化大。
市场信息
经销商：约40家
小古城市场年销量：约7万辆（其中包含万虎、大运在云南省的总销量，其他品牌销量统计只限于小古城市场批发+零售）
主要品牌（占比80%）：
河南品牌：隆鑫、力之星、大阳、钱江、珠峰、耀隆等
河北品牌：大江、恒胜、大力神、白洋淀
江苏品牌：宗申、金福、三鑫
山东品牌：富路、金马、福田、时风等
重庆品牌：万虎、宗申、隆鑫、力帆、黄河、汗血悍马、鑫力霸、大阳、银翔等
广州品牌：大运
小古城销量比例：河南、河北、江苏、山东品牌市场销量占比60%；重庆、四川、广州品牌销量占比40%。
南北品牌激烈交战的背后是什么
说起南北品牌在云南小古城市场的争夺战，简直可以用“精彩激烈”一词来形容，并且在产品上各经销商是“王婆卖瓜自卖自夸”。尤其在零售客户面前，可以说是用各种策略攻击对手，抬高自己，以达到成功交易的目的。
重庆品牌经销商说，“没办法，不少北方车为抢夺客户，一到昆明市场就直接部分产品以100元的低价利润抢客户，这样弄得大家都不好过，本就走不起销量，如此一搅，更经不住熬。”但这也不是普遍现象，另据笔者走访发现，部分品牌代理商还是非常注重市场规律及持久性经营策略的，如不能因抓销量而降低利润，其中谈话技巧、销售策略很重要等。但也有不少经销商直接南北品牌齐上阵，不但在价格区间做好安排，更在平板货车、封闭车、休闲车、电轿品类上布局产品，从而更全面地占领市场。
对于近两年北方品牌为什么大势进攻云南市场？靠的是什么这一疑问？经笔者市场走访发现，以北方车为主的200型以下比例车型占比上升，是因为人口老年化速度加快、农村劳动力的减少、乡村道路的通畅、乡镇零售市场的半封闭和城市休闲代步车正逐步增量的原因所致。所以与其称重庆车是因为“傻、大、粗”略占下风，还不如说是北方车因市场消费者的需求改变而占得机遇。值得一提的是，通过笔者在重庆三轮车企业的走访发现，
目前也已经有不少企业改变产品经营路线，朝着轻型化、新潮产品方向发展。
在此，笔者觉得，南北品牌的PK已不是行业大事儿，当下各企业和经销商该如何进行方向再选择及良性发展思维才是重中之重。
新能源汽车成了部分老板们的利润源
因需对数据进行反复核对，笔者除市场实地调查走访外，另在着手文稿框架之初，通过10多个电话对经销商进行了回访，以确保数据信息的准确性。其交流过程，笔者惊奇地发现到了另一个市场信息，新能源汽车正成为老板们的主菜。
根据老板A提供的数据，笔者进行了数据演算，批发1000台品牌影响力大的三轮车和1000台小品牌三轮车，合计2000油三*500（综合批发利润）=100万；1000台（低速新能源车）*1000（批发利润）=100万。
当然，虽然营业额利润持平，但我们能明显估算出新能源汽车的投入成本比油三要大得多，并且经销商大部分都是现款。此外，就新能源低速汽车的批发利润有的远远不只1000元/台，且从资金流转速度看，新能源汽车的资金周转率要高的多，最后年度利润也是相当丰厚的。另还有不少经销商表示，明年将增加高速新能源车项目。
以上经销商的想法说明什么？是不是说明新能源汽车已成为趋势呢？
低速新能源汽车方向的再选择
对此，行业资深人士则提出了低速新能源汽车的方向再选择。2017年红火的，不仅是低速新能源汽车和高速新能源汽车，还有三轮全篷车。
据了解，目前低速新能源汽车企业，多采取了“钓鱼竿理论”的“多品牌策略”，反正河里鱼多，一根竿子是钓，二根竿子还是钓。在行业井喷期，这种考虑没有什么问题，但是一旦进入成熟期，没有差异化的“多品牌策略”将相互掣肘。
所以，资深人士建议，多品牌运作的低速新能源汽车企业，不妨一个品牌向图表中的“都市丽人”靠拢，一个向“村翁”靠拢，实用和实惠均可兼顾，否则这个机会恐怕就拱手让给电动三轮全封闭企业了。
另外对于那些单一品牌运作的企业，行业资深人士建议，如果企业没有把握挤上“都市丽人”的独木桥，那就立足眼下，放眼未来。毕竟，当前活着，或许比希望未来活着要靠谱得多。
面对市场竞争，实力雄厚的经销商拥有了新能源低速车和高速车市场利润优势，那么剩下一半的经销商又该如何差异化盈利呢？笔者觉得，就像行业资深人士分析的那样，要从瞄准对手变为瞄准用户，通过2017年的风向，找到2018年的主流产品风口。如此，未来的油三只要长、宽、承重力符合国家法规，终将还是会有一定销量的市场需求，就看企业和经销商如何去挖掘。
然而事实也是如此，就在笔者向多个经销商问及2018年有什么好的经营想法时，加大新能源汽车资金市场投入是一部分经销商的决定，而另一部分新能源优势经销商和以油三为主的经销商表示，他们将好好抓住已有的影响力品牌，稳住油三的年度盈利额。
所以，笔者觉得，新能源虽是趋势，但不等于油三市场已被大范围侵占，燃油客篷/货篷、货三、城市休闲车型依然有市场份额存在。不然2017年，云南全省全年1929.5万吨的粮食产量是怎么完成了的呢？想想这其中依然有油三的重大贡献。
走访感悟总结
就云南小古城三轮车市场概况，笔者分别于2017年5月、2018年1月进行了走访。第一次感觉是市场太大、品牌太多、水太深，花了大半天时间都没能理透其中的“门道”，且是一头“雾水”，满脑疑惑。然而待笔者1月份再次走访时，是一种“一回生二回熟”的收获。这才在2018年燃油版第二期市场走访栏目，为行业人士呈现数据统计及相关趋势分析。
当然，此次走访除了数据统计和变化趋势方面的调查，通过与经销商交流还另外了解到关于南方某品牌产品的负面言论。商家说，经营的三个品牌中，其中有个品牌的产品属于“面子工程”，漆水好看，内部配置不是尺寸不合，就是质量跟不上，旗下网点拿过两次就不要了，半年销量也就100余台。如此，那企业不是自断后路吗？
油三产品市场需求案例分享
一、笔者老家是四川达州秦巴山区的，山高路陡，虽有村村通水泥路，但那些不在公路边的田地，仍需肩挑背磨地顺着小路爬坡上坎30-50分钟。所以针对父母及村民劳动力不足的现状，笔者想买辆货三用于集中种植、收割、变卖农作物，且根据地形200型以上油三才得行。
二、笔者目前新家安置在嘉陵江重庆合川段的城郊地带，菜农较多，平时能看到油三货篷运输相关。
三、2017年5月，笔者走访云南省玉溪市新平县市场时，遇到一乡镇顾客购买800型燃油货三。据他描述，他家收入来源主要是甘蔗、大米、核桃、生猪等，每年收入约7万元，投入农药、化肥及生活开支约3万。那是他的第一辆三轮车。
所以，根据笔者亲临的两个村及市场走访情况来看，由于经济、交通及地形的制约，新能源汽车对他们来说需求并不大，能够拥有交通和运输工具，解决劳动力不足才是最重要的。所以就整个西南片区来看，务农工具油三依然有大的需求。当然，在发展进程较快的西南片区城市，也能见到微轿和休闲三轮的踪迹。这更加说明了油三市场依然有大的需求，只是在品类细分和城市化发展趋势下，市场占比正在被重新分配，而好看、好开、好值的实用、家用、休闲类产品占比正在上升。
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