分享嘉賓：玩車教授聯合創始人、首席運營官周競
時間：4月27日
地點：廣州今日頭條創作空間
以下是周競分享內容的精選：
我今天給大家講的是新媒體內容電商的特點，叫認可而消費，主要分享關於我們做電商的一些經驗和我們總結出來的一些特點。
一、什麼是“內容電商”？
最開始的時候，大家可能在看報紙，看雜誌，會看到裡面的一些廣告。如果覺得廣告裡的東西不錯，想去購買，需要到線下去買，到後來的電視、個人電腦，支付還是相對來說比較麻煩。
到了現在這個社會，內容電商除了移動支付，還有一個非常重要的特點。舉個例子，大多數人買東西的時候會看看這個東西是不是好，是不是符合我的調性，同時會看口碑，客戶的評論……這些東西在一起就構成了內容電商的特性，內容電商就是利用內容和互動去連接消費者和商品的一種電商方法，這就是內容電商。
二、內容電商的威力
內容電商究竟有什麼樣的威力呢？來看一個案例。
為什麼我們可以達到17%的轉化，是因為我們利用了用戶的痛點。
價格是我們解決得第一個痛點。就拿我們賣的鍍金的一種劑來說，如果我們到線下施工，一般好點的師傅要收你2000塊錢，最便宜的那種也要幾百塊錢，但是我們賣的這個劑只要99元，你自己去把它塗在車上就可以實現了，就算你不放心自己的技術，去到店裡面給人家100塊錢，讓人家給你塗，加起來有就是199，而且能夠反覆使用。
第二個痛點是用戶的信任。在座的也許有不少都是做媒體的，做諮詢的，也許賣東西不一定是你們擅長的，但是做內容總是我們最擅長的。我們做好了內容，用客觀的數據讓用戶體驗產品，就會有粉絲信任你，在你這裡下單，這是一種認可，基於認可的轉化率是比較高的。
三、瞭解你的粉絲
玩車教授在做這個號之前，我們一直都在強調一點，我們會跟我們的粉絲進行零距離的交流，我們跟一線的粉絲聊天，瞭解他們的需求，從他們的需求當中製作內容。一定要了解你的粉絲，去選你粉絲喜歡的產品，而不是你自己喜歡的產品，這很重要。
我們對整個教授的買家進行了一些畫像，這是一個數據，比如男女比例是多少，或者哪些產生了復購，你要分析你的粉絲，要非常詳細地分析，才知道他想要什麼。比如我們的首頁，也是根據粉絲喜歡的風格去製作。
怎麼去做粉絲喜歡的，不是我喜歡的呢？
第一步，找一些瞭解產品和行業的買手，讓他們進行海選，自己進行測試和使用，然後上架去賣。
產品上架以後，我們不會做任何推廣，而是讓粉絲自然購買。然後我們把粉絲不喜歡的產品下架，把粉絲比較受歡迎的產品拿出來。
上架以後我們還會有一個追蹤，如果發現有口碑不好或者出現投訴，再進行調查，情況屬實的話，產品就會下架，如果沒有這種情況，我們就會在上面長期上架。
另外，原來我們主要面對的是70後、80後，現在逐步轉化為85後和90後，他們的消費訴求跟70後和80後是不一樣的，還能夠反向地去影響到60後。因為60後是他們的父母。90後和85後都是非常孝順的，他們會給父母購買一些東西。90後、85後的消費特點是什麼呢？最重要的一點，
他們已經不再把價格放在第一位，當然不是說他們不注重價格，更重要的是看你的產品的品質、調性和安全性。但他們並不意味著不注重性價比，他們也注重性價比，如果能夠用一定的價格買到他們覺得不錯品質的產品，他們依然會追求性價比，所以大家不要把性價比丟開了。這個消費群體非常明顯的特點是對於低價、低質的產品是絕對唾棄的。除了選品，還有另外兩個經驗：
1、一篇文章只寫一個產品。從頭至尾做鋪墊，為這個產品專門定製，這個效果會好過在你在一篇文章裡面推兩三個產品。
2、要把客戶默認成小白。你面對的是千千萬萬的用戶，非常懂的客戶畢竟是少數，有很多用戶根本不知道要怎麼去使用這個產品。我們做媒體在這個行業做了很久，在變得高尖或者精通的時候，往往會忽略最初級的需求。
四、內容電商的特點
內容電商時代是一個銷售模式的革命。它的特點是只要你能夠抓住用戶的消費心理，其實是很容易去轉化的。
垂直類的新媒體內容電商有以下幾個特點：
1、流量的精準度非常高。
大家做任何平臺都會有一個粉絲的概念，這些粉絲就是你從大海里面撈回來的，對你的忠誠度是很高的，同時他也是非常精準的。就像我們的汽車粉絲一樣，十個人裡面可能有兩個愛車的或者三個愛車的人，我把他撈回來，這就是非常精準的流量，是每一個做相關自媒體或者相關新媒體的優勢。他認可了你以後進行的消費，這一部分的UV價值非常高，而且他們不只是買一件產品，如果你的東西口碑好會產生很高的復購率，這個時候你可以不停的利用這個UV的價值。
2、內容的專業度高，容易打動消費者。
這其實跟剛才說的第一點有一定的關聯，比如我是做汽車行業的，你是做教育行業的，我們互相之間的門檻是很高的，你不可能來做汽車，我也不可能來做教育，內容的專業度高，正是因為你的專業度高，你才更容易打動消費者，因為消費者總會信任那些專業的人。
3、個性化的定製營銷是主流
其實就是一篇內容分只做一個產品，你針對這個產品要非常用心地去做個性化的營銷定製，而不能套模板，不能做詳情頁或者做某些促銷活動的時候全部用的是一樣的模板，很難形成轉化。
4、客戶會能夠理性消費
粉絲對品質的要求會比較高，他們不會購買那些因為價格趨向特別便宜，但是品質不好的產品。所以選品的時候一定要選一些有特色的，有調性的，同時品質也不錯的，當然價格也不要太高的。
Q&A
Q：做內容還可以，但是一旦涉及到電商，在內容裡面開始推產品，用戶就會有流失的情況，怎麼看待這個事情或者有什麼其他去處理的方法？
A：用戶流失這個問題基本上是無法迴避的，一定是會有流失的。第一，你就算不推，它其實也會有一定量的流失。第二，你如果做了轉化，你賺到錢了，你可以拿出一部分的錢，當成成本，去做一些推廣。除了靠內容圈粉，其實推廣也是需要的，不能說我的粉絲是沒有成本的，這樣是不對的，因為你已經做了電商的事情。
Q：怎麼確定粉絲的質量到底屬於哪個層級？以哪些活動或者是他們的行為來區分？或者有什麼特別的設定？
A：我們判斷粉絲的質量會看打開率、評論和後臺的互動。舉一個例子，如果你的打開率是10%，你長期都是10%的話，可能你至少有70%是殭屍粉，這個時候你可以通過一些活動激活他們，比如在你的評論裡面在評論的前幾位可以發一些話費，慢慢的你做大概兩週左右，可能你的粉絲會被激活5-10%，是很有可能的。我們的一般判斷如果你的打開率是10%，有可能你的殭屍粉是70%，因為其中20%是有可能被激活的。
Q：在市場上面有一些當季的爆款，我們做這種有個性化的營銷時，有沒有必要去追那種爆款？還是說選一些比較冷門的品來做自己有個性化的東西？
A：這個問題問得很好，我們的策略就是，首先你要把爆款當成一件普通的商品來做，放到你的店裡面來賣，看看你的粉絲是否喜歡它。外面的粉喜歡，你的粉不喜歡，你來賣是沒有意義的，如果你的粉絲喜歡，哪怕你不掙錢，也是可以拿來賣的，這是可以提升粉絲黏性的。冷門的產品也是可以的，冷門的產品可能利潤高，或者他更願意推，只有一個標準就是你的粉絲是否喜歡。
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