置業顧問每天都處在銷售的第一線，要面對面與各種客戶打交道，而客戶的個性又千差萬別，這就對置業顧問提出了很高的要求，面對哪些難搞的客戶，應該如何巧妙應對？
[錯誤應對1]沒關係，您隨便看看吧。
[錯誤應對2]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
【應對策略】
置業顧問：沒關係，買房子是要多看看！不過先生/小姐，我真的想向您介紹我們最新推出的戶型，這幾天在很多客戶都來看了，都很喜歡，您可以先了解一下。
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，置業顧問就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
觀點：置業顧問並非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。
[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。
[錯誤應對2]我們小區很有特色呀，怎麼會不好呢？
[錯誤應對3]這是市場的主流戶型。
[錯誤應對4]甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣？
以上說法都容易讓陪伴者方案，產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。
【應對策略】
置業顧問：這位先生，您不僅對戶型有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買房子真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的房子，好嗎？
點評： 首先真誠巧妙地讚美陪購買者，然後請教他對購買房子的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
[錯誤應對1]這個戶型真的很適合您，還商量什麼呢！—太強勢，容易招致顧客的排斥心理。
[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。—空洞的表白，沒有什麼說服力。
[錯誤應對3]……（無言以對，開始收東西）—太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意。
[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。—有驅逐客戶離開的感覺應
【應對策略】
置業顧問：您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好房子要好幾十萬呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾個戶型給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他產品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況併為建立雙方的信任打基礎。
觀點： 適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為。
[錯誤應對1]喜歡的話，可以參觀一下。
[錯誤應對2]這是我們剛推出的戶型，它的最大優點是……
[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。
前兩句話幾乎成了銷售中常談的經典用語，有的置業顧問只要看到顧客一進們或者開始看沙盤就這麼大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。
第3句話的問題是由置業顧問缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的房源，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任置業顧問的推薦。
【應對策略】
置業顧問：小姐，真佩服您的眼光，這是我們新設計的戶型，賣得非常好！我認為以您可以採用**的裝修風格，效果一定不錯。小姐，光我說好不行，來，您可以先看一下這客廳的光線效果……
置業顧問： （如對方還不動）小姐，同樣的房子放在不同的地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關係，請這邊跟我來……
點評：該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的中懇建議顧客參觀，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕參觀的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
觀點： 無論客戶是否購買，儘量爭取顧客體驗。
[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。
[錯誤應對2]都是同一棟樓，不會有問題。
[錯誤應對3]都是一樣的建築材料，怎麼會呢？
[錯誤應對4]都是同一個施工隊，沒有問題。
【應對策略】
置業顧問：您有這種想法我可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這套房子是特價，但它們都是同一期，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常划算！
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益 ，以推動顧客立即作出決定。
觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的置業顧問。
[錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。
[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信
[錯誤應對3]（沉默不語繼續做自己的事情）
【應對策略】
置業顧問：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們在這個地方三年多了，我們的客戶主要靠像您這樣的老顧客介紹支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
點評：“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們開發公司長期經營的事實，以打消顧客的顧慮。
觀點：當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任。
[錯誤應對1]不要等，現在不買就沒有了
[錯誤應對2]你現在買就可以享受折扣
【應對策略】
置業顧問：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這個戶型無論從面積格局來說，都比較適合於您家的需求。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點評：首先恭維顧客，然後直接探詢顧客猶豫不決的原因，並有針對性地解決。
觀點：優秀的置業顧問人員經常用故事打動顧客。
[錯誤應對1]哪裡不好看啦？
[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說
[錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。
[錯誤應對4]拜託你不要這麼說，好嗎？
【應對策略】
置業顧問：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什麼樣的房子呢？（快速處理閒逛客戶後將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是真心想為您服好務。我認為這個戶型真的非常適合您，您看……（介紹產品優點）您覺得呢？
置業顧問：（微笑對閒逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的生活環境，居住理念等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看多大的戶型呢？（快速處理閒逛客後微笑對顧客說）
觀點：聰明的終端銷售人員善於選擇與放棄、弱化與轉移。
[錯誤應對1]好走，不送！
[錯誤應對2]這個很不錯呀。
[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的
[錯誤應對4]您如果真心要可以再優惠點。
[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩啊？
【應對策略】
置業顧問：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這個戶型你不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什麼樣戶型？
點評：置業顧問首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然後再重新瞭解顧客需求並作推薦！
置業顧問：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關係。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：置業顧問要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
觀點： 管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失。
[錯誤應對1]您還沒看呢，怎麼就知道啊。
[錯誤應對2]已經賣得差不多了。
[錯誤應對3]怎麼會少呢，戶型很多啊
[錯誤應對4]這麼多戶型，怎麼會沒有你喜歡的？
【應對策略】
置業顧問：是的，您很細心，我們項目戶型展示不是很多，不過都是我們為客戶精心挑選的精品戶型，每個都有自已的特點。來，我幫您介紹下吧，請問您像要個多大的戶型？
置業顧問：您說得有道理，我們這兒戶型確實不多，因為您肯定喜歡比較有特色的戶型，所以我們有幾個戶型都有各自的特點。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……
觀點： 強調產品的獨特性，以精取勝。
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