一、超越均匀增长能活下来的企业，靠内部的本钱才能
在经济学中，企业数量和时间轴之间的关系，大约分红四段。也就是任何一个行业都会经过四个阶段。第一个是开创阶段，比方整个互联网行业是在开创阶段，在开创阶段，企业的数量不断往上涨。涨到一定数量，这个行业进入第二个阶段，即范围化阶段。这个行业涨到一个根本的范围就不涨了，企业的数量到达百分之百。当企业数量百分之百之后，市场中就会呈现两个现象：
1. 恶性价钱竞争。
2. 寡头呈现。
再往后就有 20% 的企业要被淘汰，这个行业开端往下走，这一段叫做集中。这时又有 20% 的企业被淘汰，开端愈加集中，到最后的阶段叫平衡。这个阶段最大的特性是，行业趋于理性，不再有价钱战，行业游戏规则重新制定，每个人都开端关注品牌，行业开端协作。
这四个阶段是行业的开展阶段，无论做哪个行都会阅历这四个阶段。
一个行业到最后会淘汰 60% 的企业，你要做的事就是留在 40% 里，所以你的增长要超越行业均匀水准。
举个例子，有一个企业家和我说，他的企业去年增长率十分高，有 60%，我没有褒扬他，我接着问他行业均匀增长是几？他愣了，他查完后发现行业均匀增长 68%。这时，他的 60% 就没有意义。所以我们能坚持在 40% 里的规范就是增长超越均匀水准。不用非要做第一，你能够做得沉着一点，假如非要做第一、第二、前五、前十，你会做得很焦虑，有时就会犯错，错了可能就会失去时机。你在前 40% 其实就能够。
这 40% 超越均匀增长能活下来的企业，主要靠的就是内部的本钱才能。当这个行业到达饱和状态，全行业就会开端降价，这是它的根本逻辑。行业的价钱衰减，在战略上是一个十分大的应战，由于降价只是一个决议，降本钱必需是一个才能，这两者之间差别十分大，降本钱一定比降价难很多。我普通不倡导随便降价，由于价钱是检验顾客和你之间关系最重要的标志。他能否真需求你，价钱是标志。
一个特别凶猛的企业中心是两边破，要么破最高价钱、要么破最低价钱。破最高价的那个一定对顾客价值很有自信心，破最低价钱的企业对本人本钱很有自信心。在两边哪一边破价钱的都是在运营上有主导权、最凶猛的那个企业。
二、做战略规划必需要晓得市场的两个变化
1. 行业全周期的时间轴变短
今天，行业成熟度的时间轴在变短，以前每个阶段都是 8 年，一个行业从初创到成熟大约要经过 30 年，以前我们常常会讲两个“30”概念：一是企业活过 30 年很重要，阐明你经过一个行业的完好周期；二是你的公司市场份额超越 30% 很重要，阐明你一定在集中度最高的位置上。到达两个“30”，你的企业就是经过行业全周期市场份额绝对抢先的。
如今变了，互联网技术让行业全周期的时间变短。每个阶段简直只要三年，如今一个行业全周期只要十年左右的时间。我们好不容易进来准备努力做，却发现行业整个周期过完了，那个最强的人呈现了，其别人曾经没时机了，这是一个很大的应战。
我帮很多公司做战略，以前我们做战略的时间轴能够做五年，如今最长只能做三年，最适宜的是两年，由于如今行业全周期时间只要十年。假如你在那种替代性技术特别高的行业里，全周期连十年都没有，只要五年。比方手机，五年大约一个行业周期就过去了。为什么手机行业的新兴企业替代速度如此之快，几年就会呈现一个很凶猛的手机企业，缘由就在这。
行业全周期的时间轴变短，整个行业迭代的速度变快，这是第一个要留意的变化。
2. 拼综合本钱的才能请求更高
就像今天我们看一些手机厂商，它的手机确实做得十分好，但还看不到盈利，阐明综合本钱才能还不够。假如这个行业继续这么走下去，再出两年就会发现有人一定会被淘汰。
三、本钱的实质，是一种价值的牺牲
本钱，是一种价值的牺牲。当你思索整个公司本钱时，不要想这是钱、这是投入，一定要记住这是最重要的价值，损耗越多价值损耗越大。它自身就是整个商品价值的构成局部。
我对本钱十分敏感，最敏感的一个本钱是时间本钱。有人问我为什么能够做那么多事？是由于我对时间本钱的尊重水平超越了其他。在本钱上，假如没有一个很好的设计，牺牲的其实是价值。
比方，创业企业不需求有管理构造，由于那是宏大的管理本钱，这个本钱没有价值。但假如范围到了 100 亿，还没有构造，企业可能就没人去做将来的事。那个构造不是做管理的，而是做价值分配的。必需有一个构造跟如今的业绩没关系，跟将来的业绩有关系，一定要有一个构造跟绩效没关系，跟可控性有关系。你是牺牲价值还是发明价值，这就叫本钱习气。
依照这个逻辑，第一，行业全周期的后三段都是拼本钱，只要第一段不太在意本钱。第二个，本钱是一个价值牺牲，一定要认真看待本钱，是让价值牺牲有意义还是让价值牺牲无意义，这是你能够决议的。放在员工和顾客身上的投入，在本钱上都是有意义的价值牺牲，但放在其他中央可能就无意义。
四、没有最低本钱，只要合理本钱
假如本钱在实质上是一个商品价值的构成局部，就不该有最低本钱，而必需是一个合理的本钱。为什么不能有最低本钱？三个缘由：
1. 本钱决议质量。对质量产生直接影响的是本钱，我不以为有很低本钱的高质量；
2. 本钱决议吸收力。假如企业愿意投放本钱就会发现更多更好的人会来；
3. 本钱表现企业的决计。投入本钱的力度多大，就看企业的决计。
本钱没有最低，只要合理。什么才叫合理本钱？这不好答复，但能够给三个倡议：
能让大家感知到企业的投入。
能做比拟的本钱根本合理。
能以质量做基准的本钱也合理。
契合这三个规范，我们会以为都是合理的本钱。
五、如何让企业本钱具有竞争力？
合理不是最重要的，最重要的是本钱必需有竞争力。如何让本钱合理又有竞争力？
1. 产品和效劳契合顾客的希冀
合理有竞争力的本钱最中心的表现是产品和效劳契合顾客的希冀。顾客希冀是一个管理过程，是一个沟经过程，也是一个达成共识的过程。很多时分中国企业在犯一个错误，就是把顾客的希冀拉得太高，没有管理顾客希冀。有竞争力的合理本钱就是不时管理顾客希冀。
原来家电业做得最多的叫终身维护，这绝对是错的。这就是为什么整个家电行业走到如今变得十分被动，由于一切家电企业在效劳承诺上的投入本钱远大过产品研发，二三十年过后竞争力不够。这就是做具有竞争力的本钱时的第一件事：管理顾客希冀。
2. 持续改善消费力，根绝一切糜费
我们在公司里糜费最多的除了沟通本钱，达成共识的本钱，时间本钱，信任本钱之外，还有六种公司里最常见的糜费。
（1）老板决策太慢。老板很怕本人错，该决策的时分不决策，这是十分大的糜费。
（2）流程。在流程上耗的时间太多，流程做得越严谨糜费越大，为流程工作，不是为工作而工作。
（3）开会。会议是管理本钱中耗费最大的本钱，会议会让一切人停下正在做的事，它的糜费十分大。
（4）时机本钱。我们称之为叫时机的那些局部其实是糜费，很多人说我命不好，为什么做餐饮，没做互联网？互联网人又说互联网替代性太高了，为什么不去卖一碗面？会发现问题是一样的，选定了就去执行，不再去做其他的判别。
（5）漂浮本钱。这个糜费很大，我们企业里漂浮本钱也很多。
（6）十分多的制度和规则。假如想企业的本钱有竞争力又合理，就要思索两件事：
第一，能不能把流程精简一下，由于流程会影响到一切人。
第二，能不能把会议减掉。很多高层管理者为了证明本人忙就要开会，这是宏大的糜费。管理者最重要的是管住本人，管理者就是最重要的本钱，老板是排第一的本钱耗费。
还有一个好笑的糜费，是讲很多废话。我们在公司里讲了太多的道理。在公司里要多讲做法，少讲道理。这是一个比拟重要的减少糜费的中央。
3. 低价劳动力无法带来低本钱
高效能员工对降本钱，让本钱更有效率十分重要。但高效能员工都请求你给他高价值。至少要有高薪、高岗、高奖励、高时机。这决议你的本钱，一定要用高效能员工。那高效能员工最大的特性是什么？怎样发现他是高效能员工？
（1）高效能员工第一个特性：本人鼓励本人。
他不太需求公司鼓励，假如一个员工一开端来就和你谈薪酬，这就是非高效能员工。
（2）高效能员工的第二个特性：本人处理艰难。
他本人处理艰难，遇到这样的员工一定不要放走他，他会帮你节约本钱。员工上面所破费的一切东西都叫有意义的价值牺牲。
4. 简单、简单、再简单
很多企业的管理太复杂了，有几个特性：
（1）指令不分明。
指令不分明就必需用制度去处理、用会议去处理、用体系去处理，要用很多东西处理，这就会变得复杂。
（2）不愿意树立简单的信任。
我们总觉得信任不能树立，但管理的信任是最容易树立的，由于它只检验绩效。可即便这样，我们也担忧高绩效的人会不会走，或者担忧他会不会取代他的上级。这就没方法树立信任，使管理变复杂。
（3）希望信息全流通、全对称。
这也是为什么老板们特别喜欢小道音讯，他总以为那个信息才是完好的。这也使管理很复杂。
5. 把最佳人才摆到最靠近行动的前线
我们希望本钱合理又具有竞争力，最好的办法就是让优秀的人直接做业绩。以华为为例，华为一切人必需到业务部门才干选拔，在职能部门是不能被选拔的。所以一切人都会跑到业务部门证明本人优秀。这样一个选拔过程就会让优秀的人都在发明价值，它的本钱肯定就会低。
6. 本钱的中心是俭省顾客时间
本钱的中心概念是俭省顾客的时间，是降低顾客的本钱。本钱并不是内部的事情，它实践上是顾客的本钱、顾客的时间、顾客的效率。假如能回到顾客的本钱、顾客的时间、顾客的效率，就能真正了解“本钱”了，一切牺牲的本钱就有意义。
举个例子，就能了解本钱到底是什么概念。大家都以为美国西南航空是一个以本钱取胜的公司，但它做的独一一件事就是降低每一个来坐飞机的人在机场停留的时间。一切人对飞行中的时间损耗都十分生气，所以它用同一机型，卖票直接卖座位，不用再换登机牌，你不需求等候。
最后请我们一定要考虑，你的企业本钱优势来源到底是什么？
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