特種肥成為近幾年經銷商轉型的優先抓手之一。
越來越多的外企特肥進入中國市場，國內企業、經銷商借特肥轉型的也不在少數。
我國農業的大環境，已經到了必須依靠特種肥料來解決現階段作物需求的節點了。
真正解決農戶作物種植過程中的痛點，提升農產品品質，給農戶帶來更大的經濟效益，是特肥的獨特之處。
但是，隨著特肥競爭進入白熱化，特肥不“特”成為常態，推廣見效緩慢，經銷商利潤空間壓縮，賣點難尋，特肥市場到底如何？如何推廣？痛點是什麼？未來走勢又如何？
問題一：在選擇合作的特肥產品方面，經銷商都有什麼標準？
海南綠生農資有限公司（以下簡稱海南綠生）總經理牛楠輝：在選擇產品時，首先要結合自身方向性的定位；第二，儘量與每個品類的領跑者合作，因為他們能夠最快地促進經銷商團隊的專業化，或者在這方面，他們是最有經驗的。
昆明路朗農資有限公司（以下簡稱路朗農資）總經理趙忠銀：選擇在某個領域有領先技術優勢的產品。
雲南雲豐永業農業科技有限公司（以下簡稱雲南雲豐永業）總經理李季春：首先，這個生產企業有沒有研發能力，產品質量和效果是否穩定；其次，這個生產企業能否提供更多的技術支持，能否跟我們一起挖掘產品的亮點，根據區域一起制定方案。以及目標產品的有效成分、功能等。
雲南天穗農業科技發展有限公司（以下簡稱雲南天穗）董事長張宏：產品選擇方面，傾向於選擇性價比高的。
廣西輝隆農業服務有限公司（以下簡稱廣西輝隆）總經理韋小強：第一，功能性，能解決問題，針對性強，針對目前大作物種植過程中出現的問題；第二，品質保證，要是大公司的，能持續性生產，能不斷研發和升級產品；第三，要有社會責任的生產企業，要和我們一樣有農化意識，能一起來推動，做實驗示範，農民培訓班，種植技術培訓指導！
廣西柳州市大耕田作物植保科學有限公司（以下簡稱廣西大耕田）總經理顏林林：產品的質量和產品的持續性；企業是否能夠提供原料，是否長期合作。
海南南茂益農農資店（以下簡稱南茂益農）張斌：效果明顯，接地氣的市場、推廣，持續的品牌影響力。
河北家園農業科技有限公司（以下簡稱河北家園）副總經理梁巍：選擇特肥產品的標準其實很簡單，即產品是否能解決農戶生產栽培管理過程中的痛點問題。把產品放到田間和農戶那裡，做效果，看效果，讓作物為產品代言。在合作廠家上關鍵看三點:優勢的產品資源，雄厚的研發實力，更重要的是是否和我們有共同的發展願景。
山東嘉稷峰集團有限公司（以下簡稱山東嘉稷峰）副總經理陳希勇：優質、高效。關鍵是要有明顯的效果，有完整售後服務的廠家優先考慮。
青島禾豐園植保有限公司（以下簡稱青島禾豐園）總經理李永剛：國內外具有研發能力的公司，產品具有特殊功效的。
杭州良益農業開發有限公司（以下簡稱杭州良益）總經理江於良：有一定的知名度，性價比高，關鍵要有差異化。
浙江農資集團金泰貿易有限公司作物營養部（以下簡稱浙江金泰作物營養部）經理付興龍：具有獨特工藝，技術含量高，能帶來高收益，高附加值。
廣東神寶農業科技有限公司（以下簡稱廣東神寶）副總經理馮雪芳：進口高端產品為主，例如比利時高麥、艾瑞丹、西芬立、愛爾蘭亞特蘭蒂斯海藻系列等，產品有差異化及競爭優勢。
總結：有研發能力、技術領先、性價比高是優先考慮的，此外品牌影響力、能否提供技術支持也是經銷商考慮的重點。
問題二：如何理解特肥的特？
海南綠生牛楠輝：營銷上就要特別，營銷團隊跟過去傳統的應該不一樣。
路朗農資趙忠銀：特肥主要是相對於常規肥料來講，特在特殊的功能效果，特在有特定的使用時期，此外，對應用技術要求比較高。
雲南雲豐永業李季春：這類產品從植物裡面提取，分子量小，作物吸收更好更快，親和力更強，能刺激作物的生長進程，優化作物的基因表達，能夠很好的還原作物的健康本色。這類產品不能定義為葉面肥，要從解決作物生長所遇到的障礙為出發點，比如高溫、低溫、水淹、緩解藥害肥害、促進根系活力、增加藥效肥效等。
雲南天穗張宏：我認為，肥料就是肥料，“特”只是一個概念和說法。
廣西輝隆韋小強：特殊含量、特殊配方、特殊作用，能幫種植戶解決特殊問題，疑難雜症，使作物更健康生長，幫助種植戶持續性發展和長遠收益，但不是激素。
海南南茂益農張斌：具有領先的核心優勢，與市場上的傳統產品有明顯的區別，使用方法簡單。
河北家園梁巍：我個人定義的特肥，是具有核心配方和工藝生產技術，能大幅提高肥料利用率，並具有抗逆、抗寒、抗旱等特殊功能的肥料，它是高科技、高效農業和精細化農業的象徵。特肥的“特”不簡單等同於新型肥料的概念，它一定是有高端技術或特殊成分的門檻，這是特肥區別於傳統肥料的地方。
山東嘉稷峰陳希勇：有特點、特效、獨特的價格體系，保護的市場，特別的促銷方案，完善的售後跟蹤反饋。我們今年把螯合態的中微量元素與復混、摻混的非螯合態的產品分開了，並把非螯合的大、中量元素水溶肥歸到了普通品種大化肥部，這點我們應該與大多經銷商是不同的。
青島禾豐園李永剛：具有特殊的功能與功效。由特殊的物質通過特殊的工藝，研發而成的，能解決作物生長過程中遇到的、常規肥料解決不了的問題。
杭州良益江於良：我理解的特是有特色，能解決作物某階段痛點的。
浙江金泰作物營養部付興龍：工藝獨特，技術獨特，效果顯著。
廣東神寶馮雪芳：重點在特殊工藝和特殊功能上面，在工藝上區別於傳統肥料，在功能上既滿足提高利用率的要求又符合水肥一體化發展趨勢。
總結：“特”在於具有特殊功能、特殊工藝，能解決作物生長過程中的特殊問題，對應用技術要求較高。
問題三：針對特肥產品，經銷商該如何推廣？
海南綠生牛楠輝：說實話，推廣方面沒有什麼捷徑，就是簡單的動作重複做，多開推廣會，多做試驗示範，加強網絡的布點，要把這些事情重複的做，才能推廣開。
路朗農資趙忠銀：我們是雲南省第一家系統推廣中微量元素的，主要是通過種植戶培訓會、試驗示範和用戶回訪，累計開了一千多場種植戶培訓會！
雲南雲豐永業李季春：1.聚焦客戶。雲豐永業挑選出對這類產品感興趣的客戶，對這些客戶開始培訓，並安排工作人員在客戶所輻射的區域大量試驗，培訓客戶銷售這類產品；2.聚焦作物。選定客戶後，在客戶的區域挑出1-2個重點作物，根據作物生長過程中所面臨的問題，以及各個產品特點制定系統的解決方案。總之，產品在作物上的定位，是能否解決問題，要解決什麼問題。
雲南天穗張宏：關於特肥推廣，我認為沒有什麼好的辦法，就是堅持做試驗示範+營銷。不過，農業技術推廣是一個慢長的過程，對於特肥更是如此。
廣西輝隆韋小強：和零售商大量互動，且要求合作零售商必須互動，做大量調查市場，找到種植戶關注和頭疼的問題，根據問題，我們的農化小組和科研院所專家一起研討，制定有效合理的方案，把需要和解決問題的特種肥產品植入方案進行試推，在大量的實驗示範中不斷總結和優化，再造方案，同時發現產品問題，與供應方共同商量改進，最後大力推廣。
廣西匯福達農資有限公司（以下簡稱廣西匯福達）總經理朱繼學：2013年，匯福達聚焦柑橘作物做特種肥。主要圍繞柑橘的測土套餐肥、特種肥營養方面，提高柑橘品質、產量。並通過反覆做試驗示範、開農民會，擴大影響力。
廣西大耕田顏林林：優化產品組合，聚焦柑橘做方案套餐；建立試驗示範田，深入田間地頭，做技術服務。
河北家園梁巍：從2007年成立至今，家園始終堅持“試驗——示範——現場會”的推廣模式。基於農戶的痛點，整合各種資源在不同作物上開展大量的試驗示範，探索最具性價比的解決方案。與其說是“推廣”，更不如說是讓“農戶”和“產品”對話，通過田間開展大量的觀摩會、測產會讓農戶從心底裡認可。
山東嘉稷峰陳希勇：講課、促銷、農民會、有獎促銷，田間地頭宣講，實際實驗田對比。最主要是讓有信譽的經銷商，帶最忠誠客戶先購買使用，然後效果反饋，一次爆一個地方，口口相傳。
青島禾豐園李永剛：找出特肥的主要功效，通過有效的示範讓零售商看到特殊效果，來推動市場銷售，有效的推廣給用戶。幫助用戶解決作物生長過程中的頭疼問題，給農戶帶來更大的經濟效益是特肥推廣最重要的一條。
杭州良益江於良：針對特肥產品，在核心客戶基地做示範試驗，做大量現場會。
浙江金泰作物營養部付興龍：挖掘產品獨特特點，對經銷商、零售商層面廣而告之。制定切實可行的使用方案，做大量試驗示範，廣泛開現場觀摩會。推廣無捷徑，唯踏實苦幹。
廣東神寶馮雪芳：最主要是尋找志同道合的事業合人，再選取有代表性的市場以點帶面進行推廣。
總結：特肥推廣沒有捷徑，簡單的動作重複做，試驗示範——推廣會——促銷，結合當地區域及作物特點，從作物痛點或實際問題出發，提供解決方案，給農戶帶來更好的經濟效益。
問題四：特肥推廣最難的點在哪裡？
海南綠生牛楠輝：我們從10年前就開始做特肥了，特肥推廣最難的點，第一，價格和價值認知的難點，但是現階段都不存在了，現在真正的難點就是，如何能夠拼好營銷，如何能夠堅持，我認為這是最難的。
路朗農資趙忠銀：不同地域、不同作物、不同土壤上的應用方案不一樣，需要綜合考慮當地因素摸索適合的應用方案。
雲南雲豐永業李季春：我認為難點就是農戶接受度低（尤其價格方面）。對此，我們在氣候條件比較惡劣的時期做足夠多的實驗對比，在正常情況下做病害方面的對比。進村講課、召開農民會，給用戶普及使用經驗以及在各地的應用情況，把重心放在講技術商，結合作物面臨的問題給出解決方案。
廣西輝隆韋小強：難點是產品太多，層差太大，魚目混珠，同樣土壤調理劑有黃磷渣做的，也有用有效硫硅鈣鎂加生物菌的，也有礦物源提煉的，還有單一產品，還有多種酶、肽、海藻螯合的。農民辨別能力差，無從選擇。
廣西匯福達朱繼學：首先種植戶的接受能力差，觀念改變難。習慣用幾百斤的大肥，對於幾十斤的特種肥料不太相信效果；其次，就成本來說，價格較大肥貴。
廣西大耕田顏林林：主要是種植戶的觀念、施肥習慣難以轉變。但隨著特種肥在柑橘區的普及，越來越多的種植戶看到了特種肥帶來的效果，接受程度大大提高。
海南南茂益農張斌：沒有很好的普及知識給農戶，沒有很好的品牌和產品推廣，最終還是要憑效果說話。但是國內的農資市場，一個產品也就是火爆2-3年，之後便又有新的產品出來，所以市場推廣方面還是比較弱，或者說廠家不願意。
河北家園梁巍：最難的點是，如何真正摸索出產品使用最佳物候期節點、並融入農戶生產管理核心痛點的解決方案,這些必須經過大量的實踐摸索才能篩選出來。另外，相對較難的就是扭轉終端用戶的意識，在由依靠傳統化肥農藥為主的栽培模式向依託特肥實現品質和產量提升的轉變過程中，需要向農戶不斷的滲透，不斷的實踐證明。
山東嘉稷峰陳希勇：價格高。要賣出效果，保護市場，建立區別於市場獨特的價格體系，不要有能對比拼價格的其他產品。
煙臺谷悅作物營養有限公司（以下簡稱煙臺谷悅）胡文強：老百姓對價位較高的特肥接受困難，推廣費用大（人力、物力），主要是因為作物經濟能力不夠，作物市場定位不夠，不是以質論價。另外，農民的思想意識不是很高，這個群體總體文化落後，需要引導。
青島禾豐園李永剛：特肥產品原料成本高，工藝複雜，相對於常規產品價格高，每一個用戶對市場上特種肥料的品種缺乏分別能力。只看價格不看功效，只看投入不看產出。
昌邑雙盛農資公司高旭寧：現在特肥市場競爭激烈，加上農產品價格不穩定，對於特肥的市場也會有影響，對此，目前只能加大市場宣傳推廣。
杭州良益江於良：推廣特肥已有13年，我認為，特肥推廣最難的點在於，農戶用肥習慣沒改變過來，過程太難。
浙江金泰作物營養部付興龍：最難的點是效果認知。如何讓更多的各級經銷商和農戶認識認可效果，是最難的。
廣東神寶馮雪芳：接觸特肥已經8年以上，農民用肥傳統觀念根深蒂固，缺乏對特種肥的瞭解，以為用了複合肥後，其它肥料可以不用也能夠有效地提高產量，主觀性地與挪威等進口肥價格來比較。萬事開頭難，一開始銷量很難上去，沒有銷量就沒有利潤，企業須撐過求生存的階段。
總結：大多用戶只看價格不看功效；改變農民習慣困難，這個過渡期需要經銷商堅持；不同地域、不同作物、不同土壤上的應用方案不同，需要綜合考慮並制定適合的方案；難以找到特肥推廣“點”和定位。
問題五：近幾年特肥市場在發生著怎樣的變化?
海南綠生牛楠輝：產品資源越來越擁擠，大家可選擇的資源越來越多。意味著，連供應商都在拼營銷；從營銷團隊方面，大家最終拼的就是專業化程度；零售商層面，拼的是自己的定位以及市場定位，你要在哪方面做強，要配合上面的供應商共同來做。
我一直堅持認為，未來特肥行業，平面競爭的時代肯定要結束，肯定要拼立體競爭。在作物分類上，供應商會越來越清晰。結合具體的農作物或者結合農業設施（如水肥一體化），然後加上經銷商的經營定位，才能完成所謂的立體競爭，長期的站在市場上。
路朗農資趙忠銀：特肥行業趨於理性，優秀的廠家品牌與推廣能力強的代理商合作將會把品牌的市場價值體現出來！
雲南雲豐永業李季春：很多經銷商開始接觸這類產品，但都是按照推廣葉面肥的思路推廣，沒有一個系統的技術方案。很多都是跟風，搞得整個市場產品魚龍混雜，良莠不齊。做好這類產品必須腳踏實地，同時擁有專業的團隊。將來會有很多國內或者是國外的優秀產品出現，產品的功能也會越來越明確。
雲南天穗張宏：現在市場上做特肥的越來越多，多得讓人有點“受不了”！
廣西輝隆韋小強：更理性，更迴歸正道，農民吃一塹長一智，好產品、好效果、好收成是引導特種肥發展的動力。特種肥推廣的路上不會一馬平川，準備好吧，想做好特種肥料，必須更多的努力！
廣西匯福達朱繼學：近幾年，隨著特種肥的推廣和普及，種植戶從原來的不相信到現在的新型，從原來的不認可到現在的認可。而就產品品類上來說，越來越豐富多樣。
廣西大耕田顏林林：近幾年特種肥市場變化很大，在當地柑橘區使用特種肥已經很普遍，新產品越來越多，但同時市場也較亂，真正有影響力的不多。
河北家園梁巍：特肥將在未來農產品品質保障和食品安全提升上發揮顯著作用，發展空間巨大。特肥正以其獨特的植物作用機理，成為農資行業的一顆閃耀新星，引起農資企業和銷售渠道的普遍關注和重視。
山東嘉稷峰陳希勇：亂，產品太多，良莠不齊。廉價低劣產品通過仿進口，混淆標識含量等辦法謀取利益。這幾年特肥市場太亂，有些品種都做死了，如今年普通的大量元素水溶肥剛投入、剛有所增長就進入了價格戰血拼狀態，產品週期迅速縮短，直接劇烈衰退！
煙臺谷悅胡文強：越來越多的外企進入市場，競爭越來越大，利潤空間降低，但同時也促進了特肥的整體銷量。
杭州良益江於良：特肥市場同質化嚴重，以次充好，競爭已加入白熱化，一些有特色、有差異化的產品已進入主角。
浙江金泰作物營養部付興龍：特肥不特，逐漸趨同；和產品過於獨特而並存。前者先入為主，後來者非常困難，因為技術難度降低，同質產品會更多；後者要開闢新的細分領域，也是過於困難。
廣東神寶馮雪芳：傳統化肥產能過剩，未來主要目標是消化庫存、去產能化，而且市場相對疲軟，利潤空間被擠壓的越來越小。在國內高端營養特肥供給上，我們是緊缺的，進口特肥在市場中佔據了主導作用。市場緊缺就意味著新的機會和窗口，給國內的農化企業和經銷商更多機會。特種肥料推廣難，不過不必擔心，因為市場有培育的力量。
總結：近幾年特肥市場的競爭迅速升溫，但同時各種劣質產品充斥市場，產品同質化嚴重，特肥逐漸不“特”，真正的特肥產品受影響。未來，擁有專業團隊的特肥經銷商優勢會越來越明顯。特肥競爭將會升級，做強領域細分、拼“立體競爭”是趨勢。
特肥大會僅剩56名，
如果說你還在等待、等待、等待，那麼你終將被趨勢拋棄，希望這次是你轉型的一次機會，希望這次可以給你帶來激動的思路！聯繫李老師參會：18638782143閱讀更多 作物研究院 的文章
