客户的参谋长

“一个人拥有23份保险就买够了、买全了吧？”

“不一定…”

2013年我第一次见L姐，当时她拿出一大摞保险合同（23本）让我帮忙做保单整理，并得意自己的保险意识和经济实力。

研读每本合同的保险责任时，惊奇的发现都是年金保险——每年领钱的“理财型”保险——没有任何一份是高保障类的产品（如重大疾病、医疗险、死亡寿险、意外险），结构过于单一，没有体现保险的保障本质，毕竟保险不是投资。

如同我们乔迁新居，家用电器必不可少，一个空旷的三居室需要买电视、空调、冰箱、洗衣机、热水器、吸尘器等等。买3台电视和3台空调放在不同房间是合理的，但每个房间都放1台冰箱和1台洗衣机就不合理，它们应该出现在合适的地方，而且不需要太多。

保险配置亦如此，保单多不代表保障全，根据自己的需求购买适合的保障（健康、养老、意外、财产保全等）才合理，而不是买好产、买火爆的产品、买收益高的产品。保险中的“电视”、“冰箱”、“空调”怎么配置、买多少是有讲究的，这是保险参谋的工作。

L姐的23张保单让我意识到一个问题：虽然国内投保率逐渐提升，有些大城市已经突破了60%，相当于10个人中有超过6人拥有保险。但如果发生巨大风险，保单能为自己带来巨额经济补偿的人有多少呢？

· 很多人买了不适合自己的保险

客户大多不知道自己该买什么，更不知道应该买多少。很多人虽然买了保险，但对于自己有什么保障一无所知，只知道自己有保险。

人身保险类型繁多，如死亡寿险、生存寿险、两全寿险、疾病保险、医疗保险、失能保险、护理保险、意外保险等。任何一类保险都有很多细分的产品类型，比如医疗保险分为普通医疗、中端医疗和高端医疗。不同人群选择贴合自己需求的产品类型并不简单，更不用说

· 很多人的保额远远不够

为什么给一个人制定80万的保额，而不是70万？为什么设计保障30年而不是50年？这些都是个性化的。如一个家庭支柱肩负30年期的100万房屋贷款，那么一份保额保障30年、保额100万的定期寿险就是一项推荐配置。

· 很多人看不懂保险条款

A：“我后悔买这个产品了！这个产品对我没用，我当时被推销员骗了！”

B：“当时怎么没仔细研究一下合同呢？”

A：“我哪看得懂啊？！“

这是一段很常见且让人无奈的对话…

保险合同专业性极强，涉及到保险、法律甚至医学。以重疾险为例：“脑中风后遗症”是理赔率较高的疾病，是《重大疾病保险的疾病定义使用规范》的25种疾病之一，疾病定义是标准化的，各家公司理赔标准一样；而“轻微脑中风”是“脑中风后遗症”对应的轻症，各家公司理赔标准不尽相同。

“轻微脑中风”的理赔标准的区别在于“肌力”等级，有的要求一侧肢体（上肢和下肢）肌力2级或2级以下可以理赔，有的要求一侧肢体（上肢和下肢）肌力3级或3级以下可以理赔，这就是巨大差异，很明显3级及3级以下的理赔标准更为宽松。

注：一般均将肌力分为以下0~5级，共6个级别

0级：完全瘫痪，测不到肌肉收缩。

1级：仅测到肌肉收缩，但不能产生动作。

2级：肢体能在床上平行移动，但不能抵抗自身重力，即不能抬离床面。

3级：肢体可以克服地心吸收力，能抬离床面，但不能抵抗阻力。

4级：肢体能做对抗外界阻力的运动，但不完全。

5级：肌力正常。

把合同重要条款讲解清楚也是必不可少的优势，没有从业保险或法律经验的人看保险合同是一件很痛苦的事，你需要一位保险参谋长。

时间的优化者

截至本文发表，全国寿险公司85家，如果每家公司在售20款产品，那就是1700款（还有很多保险公司在筹备，每家公司的产品每年也会更新迭代），保险条款专业难懂，没有接触过保险的人看一遍条款需要20分钟，把市场所有产品看一遍都需要34000分钟（567小时），如果每天用2小时研究保险，就需要283天看完所有产品，如果将所有这些产品做纵向和横向对比，选择最适合自己的且性价比最高的产品就需要更多时间，非保险从业人员完全没必要把宝贵的时间用在这里，不如找一个专业人士帮忙选择，省心省力，更重要的是省时间。

保单的年检师

无论是个人还是家庭，保单的配置不是一成不变的，保险设计会伴随工作薪金的升降、家庭结构的调整、家庭负债的变化而进行修正，因此保单年检是家庭财务规划必不可少的一环。

保单年检应该检视家庭保单的需求与额度是否匹配、保费支出占家庭收入是否合理、保障类型（健康、意外、养老等）是否科学。还有一些临时需求需要特定的保险产品，如日常旅行险、航班延误险、出国留学保险等等。出现保障缺口一般建议在被保险人生日前进行投保，因为均衡费率的保险产品，年龄越小费率越低。

联系电话、通信地址这些在填写投保单时给保险公司留下的信息，虽然简单但是非常重要。很多客户在更换电话或搬家后，往往会忘记通知保险公司，以致可能无法收到保险公司的重要通知，比如红利领取、缴交续期保险费等。进而间接导致客户利益受损，比如无法获知保单目前的收益状态而更好地加以利用；更严重的是可能因为忘了缴交保费而导致保单失效。

23张保单都无法给自己保障全面，只因为没有专业的长期保险顾问——客户的参谋长、时间的优化者、保单的年检师——为了用最少的时间买对保险，一个长期的保险顾问是必须的。

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