隨著中國一躍成為世界第二大經濟體，中國人民生活水平日益提高，消費升級已經體現在人們日常消費的方方面面，與此同時，人們對於水果的需求量亦越來越大。2017年，中國水果消費市場達2.8億噸左右，且仍將以2-3%的增速持續上漲。截止2017年，我國人均GDP已經超過8800美元，水果作為高頻次的日常消費品，人們對它的需求已不僅僅侷限於有的吃，而是開始追求吃的更有品質，從而導致近年來中國進口水果總量節節攀升。2017年我國進口水果共計63.79億美元，同比增長8.9%，創六年來新高。2018年我國進口水果總量依舊保持上升趨勢，據最新統計數據顯示，2018年第一季度我國進口水果總量為145萬噸，同比增長20%。中國已然是世界上最大的水果生產國（我國果品約佔世界果品總產量的四分之一）和消費國。
水果行業看起來很大很美！增量市場！朝陽產業！透過水果彷彿看到人民幣在招手，於是很多相當有實力的金主們也前赴後繼地投身於水果行業，積極在這個領域開疆拓土。連AT（注：阿里巴巴和騰訊）也不願錯過水果這最後一片藍海，今年4月19日，馬雲與泰國政府簽約了一系列的協議，並承諾三年內為泰國銷售30億元的金枕頭榴蓮。此外，還將建設智能物流系統，推動泰國水果出口中國。兩天前，金枕頭預售上線僅一分鐘，8萬個總計超過40萬斤的金枕頭榴蓮就被一搶而空。隨著阿里的入局，京東也當仁不讓的與泰國女皇冷凍水果公司簽訂了全產季的榴蓮採購協議。同時，京東於5月18日開啟了泰國超級品牌日，將新鮮榴蓮和冷凍榴蓮一同擺上了自己的“貨架”。近年來，隨著房地產的日趨見頂，製造業的萎靡，使得不少行業巨頭紛紛轉向水果行業。日前，便有新聞曝出“中國電子第一街”華強北已經有店鋪開始改行賣水果的新聞。其實，這場跨界農業轉型早在2009年就開始醞釀，聯想集團將農業確立為今後發展的核心業務之一，並於2010年成立了農業投資事業部，在2013年5月正式推出聯想控股的現代農業品牌“佳沃”，開售藍莓和獼猴桃。僅一年之後，國內飲料業巨頭農夫山泉於2014 年 11 月跨界推出新品--17.5°橙，上線預售一週內，萬人下單搶購，訂單多達近 10000份，幾度熱賣售罄。2015年，曾經的傳統行業巨頭步步高集團宣佈簽約新西蘭百年果蔬企業J&P Turner，正式跨入生鮮行業，董事長王填表示步步高集團將進軍社區生鮮新零售業態，並將目光投向生鮮食品以及社區“菜籃子”的解決方案。這為本已巨頭雲集，競爭激烈的水果市場又填了把火。
出現這些轉型，究其根本，都是由於這些行業巨頭看見了中國農業現實蘊含的巨大機會。一方面，消費觀念的升級和安全問題的頻發，直接促進了消費者對於綠色生態水果的需求。另一方面，我國對農業的投入從2005年的2975億增加到2013年已經達到了13799億元。因此，轉行做水果變成了“掘金”的大好方向。加之眾多資本的介入更是起到了資金風向標的作用，給很多想要轉行的金主們一個啟示：農業是風口，水果是藍海，速去！
入局者越來越多，競爭加劇
而同樣的問題發生在四級水果市場的時候，果商們的日子就沒有那麼好過了。四級水果市場張蘇灘果蔬批發市場精品果行的鄧女士表示，對於他們而言，今天的水果能不能賣的出去就只能靠今天進貨時誰進到了最便宜的水果來主導。進到最低價水果的商家在市場裡就會有今天的話語權，其他水果就只能“聽天由命”了。不過，對於這樣的市場而言，無限壓價也是不可能的。因為商家自己的資金量很小，他們是不會冒著賠本的風險把價格壓在成本價之下的。
水果的高損耗特性決定了水果快進快銷的屬性，無論當下行情如何，儘可能在水果保鮮期內售罄是必須的，因此當貨量大的時候，即便價格倒掛也得賣出去，總比爛在手裡成了淨虧損強。正因如此，水果無法像其他產品可以以時間換取價格空間。
雖然中國水果市場整體處於增量階段，原本增量市場的從業者理當都可以或多或少享受到增量市場帶來的紅利，但由於售賣環節的人過多，好比10個蘋果20個人分甚至40個人分，使得整個售賣流通環節幾乎成了零和遊戲，即有人賺錢就必定有人賠錢，A賺的錢可能就是B賠的錢。例如上一個智利櫻桃季，雖然智利櫻桃已經跌成了地板價，但是三四級批發商低價拿貨後，依然按照既往價格售賣，所以一二級批發商的虧損成了三四級批發商的利潤。
競爭趨使轉型 加築水果行業壁壘
儘管今天的水果行業困難重重，但是難做也不意味著無計可施和坐以待斃，畢竟總體市場還是很大的，那麼積極調整新的發展思路對於今天水果行業的發展來說至關重要。想要在水果市場大戰中立於不敗之地，商業模式的創新勢在必行。傳統的水果生意賺取的是銷售差價，而今做水果的人越來越多，差價空間越來越稀薄甚至賠錢。正如上文所說，如果需要投入真金白銀的去賺取2%-5%的毛利，那還不如去買理財產品，至少能保證5%的淨利。很顯然，如今拿真金白銀進貨走傳統售賣的方式已經不是一樁划算的買賣了，而以代賣和賬期的槓桿模式運作，2%-5%的平均毛利還是可以接受的，且相較前者顯然收益更加穩健風險更低。而事實上，越來越多的商家改走代賣模式，賺取銷售服務費而非產品差價。這也是我國三大水果市場（北京新發地、上海輝展和廣州江南）裡的檔口批發商現階段主要採用的水果售賣模式。這些佔據了地理優勢的一級二級水果市場的批發商們現階段大多采用代賣進口水果的方式盈利，極少從國外買斷進口水果再銷售。以廣州江南水果批發市場為例，代賣服務費大約為總銷售額的3%-3.5%，且供貨方需自行承擔入場費、電費等雜費，這樣對於承接代賣的檔口批發商來說就是包賺不賠且利潤可觀。同樣的，北京新發地市場也有保底代賣和無保底代賣兩種模式，上海輝展亦然。越來越多的水果批發商在以這種槓桿方式保有並進一步擴張自己的市場份額。
不過，同樣的代賣模式對於三級市場而言只能是一個很小的售賣流通方式。原因顯而易見，他們並不具備一級二級市場那樣得天獨厚的地理優勢和人群效應。在三級批發市場，代賣業務基本興起於國產水果中。也就是當地果農將自己當季成熟的水果拉到高原夏菜市場交由大的經銷商幫助出售，這種形式下的服務費通常情況下一件水果收取3-5元，而進口水果在這樣的市場則是沒有代賣業務的。不過，對於大型精品果行而言，是可以有賬期的。劉先生告訴者：“進口水果在我們這裡可以有一個月的賬期。”有了寬裕的賬期，就可以在短時間內緩解資金壓力，使得這些水果商有更大的進貨空間。
儘管這種方法緩解了相當大一部分水果經銷商的困難，但是它對於新人而言並不友好，而這種不友好也會或多或少的影響到老牌水果商。能夠順利轉型代賣或拿到更好的付款條件（即賬期）的大都是經營歷史悠久、有一定聲譽的水果商。從業時間和人脈的積累為這些老牌水果商贏取了轉型入場券，同時為他們自己建構起很高的競爭壁壘。他們在進口水果貿易方面經營了幾十年，自然使得他們在這個圈子內有較高的知名度和更好的信任積累，而信任對於國外出口商而言肯定是選擇中國合作伙伴的首要條件。外國水果出口商願意給這些老牌水果商做無保底代賣。通常情況下，水果的銷售情況也只需要一天一統計的將銷售情況反饋給賣方。如果說這是老招牌經銷商的優勢，那這肯定是新入行經銷商的軟肋。因為他們處於新入局的地位，在起步階段信任度無法建立，代賣服務的橄欖枝和賬期的通融對於他們來說都是很難爭取的。新入局者只能以雄厚的資本去試圖撼動水果市場的渠道格局。所以這些人有心理準備願意前期做一些賠本買賣，因為他們認為，只要信任度建立起來、市場打開後就會開始賺錢。在這種情況下，有信任基礎的果商也只得壓價保住客源。新老商戶也就都投入了搶佔市場的爭奪戰。
壟斷才能帶來暴利
如上文所言，想要建立信任度，爭取到代賣服務的“入場券”和賬期特權是老牌水果商的“競爭壁壘”，但代賣也並非一勞永逸，除了頭部進口商之外，大多數水果商能拿到的代賣水果基本都是大眾水果，最終賺取的也只是行業平均利潤。那是不是說對於非頭部進口商和新入局的商家來說，前景就黯淡了呢？答案並非如此。任何行業的利潤最大化都離不開壟斷二字。壟斷的形式有很多，渠道壟斷，貨源壟斷，最重要的還有品牌壟斷。當下渠道壟斷顯然比較難，貨源壟斷需要雄厚的資金且只有對種植環境有特殊要求的小眾水果才有貨源壟斷的可能，那剩下唯一可行的就是品牌壟斷。
Sunkist建立其品牌的成功案例就很值得我們借鑑。早期Sunkist由於過度依賴代理商也一度深陷銷售困境。自其選擇建立自己的品牌並直接自行出售鮮果之後這場困局才得以解除。今天的Sunkist商標價值在全世界排名第四十七，據估算，該品牌的無形資產高達10億美元。它的成功離不開對品牌意識的高度重視。為樹立良好的品牌形象，Sunkist合作社積極投放廣告，並參與各種社會活動以提高產品的知名度。他們每年參加當地的玫瑰花車遊行，把水果放在花車上展示，贊助美國著名的橄欖球冠軍錦標賽，向青少年球隊捐贈水果等。每年“柑橘小姐”評選活動的優勝者就是產品的代言人。在新奇士的網站上還有“檸檬小姐”專欄，介紹各種用柑橘、檸檬做的好吃的食品。當然，形式這一方面不能脫離實際水果的品質，因此，質量和服務更是其重點耕耘的領域。相關報道稱，他們為了嚴格把控品質，要求監察員每天都有巡視各個包裝廠房，以保證每道工序都能遵守所有的規定。也正是因為把所有的果農集合起來，將自己地區的水果做成品牌，新奇士橙才得以壟斷世界柑橘市場，站在價格的制高點上。
與Sunkist成功經歷相似的，還有佳沛奇異果。2017年，佳沛獼猴桃在中國的銷售額超過5億新西蘭元（約合人民幣22億元），比上年度同期增長17.4%。目前，它幾乎壟斷了我國的獼猴桃市場。在建立自己的品牌之前，Zespri首先研究了消費者如何定義好的產品，最後發現質量才是消費者買單的關鍵。然後考慮消費者的心態，並將其結合到市場營銷戰略當中。既然質量是買單的關鍵，在種植奇異果階段，佳沛奇異果設定了一套近乎嚴苛的質量把控體系，以贏得消費者的喜愛。他們種植的所有果子必須在採摘前向第三方的質檢中心提出申請，在重量、硬度、甜度、成熟度等6項主要指標通過檢測後才能允許採摘。在推廣自己的品牌時，Zespri通過各種媒體渠道和消費者保持溝通，包括電視廣告、報紙和數字網絡渠道的宣傳。同時，他們經常和消費者互動，告訴他們佳沛背後的故事，建立起品牌的高端形象。不難看出，品質和宣傳是zespri制勝的關鍵。
通過以上兩種水果在自己品種內形成的壟斷局勢不難看出，想要獲得暴利，建立自己的品牌不失為最好的選擇。品牌的建立是水果走向高端、走向高價的基本保障。如果在別的渠道無法實現突破，那麼建立一個自己的水果品牌無疑是彎道超車。在我國水果市場秩序尚未完善的今天，一家從源頭到銷售都有著自己logo的果行帶給消費者的是明顯高於其他水果的視覺體驗和信任程度。並且，品牌意味著集約和有源頭可以保障質量，這讓水果最重要的品質可以責任到人，這個時候，信任度的建立便可以突破“壁壘”。
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