中商惠民陷入危機，店商互聯等25家公司倒閉，讓人不得不重新審視快消品B2B這個去年上半年還熱火朝天的領域，為何爭奪小賣部的戰爭還沒打響，主力軍已紛紛繳械投降？快消品B2B行業還有發展前景嗎？
財經天下（ID：cjtxzk）
文｜餘淮
被“拖欠的三個月工資要不回來了。”5月下旬多次討要工資無果後張薇有點絕望。
張薇是快消品B2B公司店商互聯的員工，在這裡已工作一年，但3月底公司全員大會召開後她失業了。一位店商互聯高管在會上宣佈：“由於公司經營不善，董事會決定整體裁撤。”當時，店商互聯強調，由於資金鍊斷裂，只能按照總部80%、分公司70%的比例支付員工工資，然而到目前為止張薇依然沒有收到被拖欠的三萬多元工資。
在快消品B2B領域，店商互聯曾是明星公司，宣佈的總融資額超過11億元，在行業排名前五，但僅存活四年就夭折了。對於店商互聯的倒閉，一位業內人士直言：“意料之外，情理之中”。因為凜冬已至。
《財經天下》週刊瞭解到，快消品B2B最紅火的時候是去年上半年，當時資本密集進入，共發生15起投融資事件，但去年下半年開始急轉而下，融資頻率驟降，一些公司不得不抱團取暖，另一些則直接退場。
多位業內人士判斷，這只是開始，快消品B2B倒閉潮已經來襲，當前所剩的100多家裡能存活下來的將不足10家。
一語成讖。進入5月，曾獲得共計近20億元融資的另一巨頭中商惠民也開始爆出危機，多名中商惠民員工反應，工資被剋扣，去年的年終獎至今未發，一些分公司甚至在勸退員工。而供應商則在爭相討要一再被拖欠的貨款。
快消品B2B指的是那些縮短商品流通環節，取代各級分銷商，直接將廠家的貨供給各個終端渠道如小賣部的公司，知名玩家有阿里零售通、京東掌櫃寶、店商互聯、易酒批、中商惠民等。但這場爭奪小賣部的戰爭還沒打響，主力軍已紛紛繳械投降。
又一家陷入危機
一些看不到希望的中商惠民員工已選擇辭職，但收到的工資讓其大吃一驚。“我5月1日辭職的，公司只發了5.83元的工資。”目前還在職的員工則表示，工資剋扣嚴重，一個月比一個月低，已有分公司在勸退員工。
對於員工反映的問題，《財經天下》週刊向中商惠民核實時，相關負責人回覆稱，去年的年終獎已發，部分員工反映的問題，需要問人力資源部。對於勸退一說，對方強調，不太可能，因為公司目前還在招人。並分析稱，部分員工不滿是因為公司在推進戰略計劃和部署的過程中損失了一部分人的利益。
“從年前就拖欠的貨款，到現在一分錢都沒付，每個星期去要，都說下個星期結算，這是效仿店商互聯圈錢倒閉嗎？”一位供應商無奈地說。此前他給店商互聯供過貨，但也一直沒要回貨款。
對於珠永貿易的闢謠，一位業內人士分析說，供貨商的目的是要錢，不想得罪任何人，錢結了就行，幫忙闢謠不算什麼。
值得注意的是，當前中商惠民確實在延長對部分供應商的貨款結算。中商惠民相關負責人告訴《財經天下》週刊：“對於很多小型供應商，我們延長了他們的貨款支付。”
知情人士透露，中商惠民是從去年下半年開始優化的，現在員工以及供應商爆出的問題和店商互聯一樣，本質上都是經營不善導致的。目前為了解決資金問題，中商惠民已將部分股權質押。企查查數據顯示，去年12月中商惠民曾進行過一次質押，將3.0912%的股權質押給中閤中小企業融資擔保股份有限公司。
在快消品B2B領域，中商惠民和店商互聯一樣屬於第一梯隊，在行業排名前五，其中中商惠民不管是融資額還是體量都要大於店商互聯，但依然陷入了危機。業內人士分析說，當前就連快消品B2B第一梯隊都很艱難，更何況那些中小創業公司，很多都活不過今年，誰能扛到明年才是關鍵。
規模越大燒得越多
當前爆出的問題只是快消品B2B倒閉浪潮中的冰山一角。事實上，去年下半年開始快消品B2B已由盛轉衰，急轉而下，融資頻率驟降，其中一些公司抱團取暖，另一些則直接退場，截至目前共有25家公司倒閉。
但這只是開始，快消品B2B倒閉潮已經來襲，凜冬已至，當前所剩的100多家裡最終能存活下來的將不足10家。說到快消品B2B行業當前的問題，業內人士將其歸咎於資本。
店達商城聯合創始人奚亮告訴《財經天下》週刊：“風口是最大的坑，創業公司不能只追逐熱點，不能只聽投資人的，要對行業有自己的把握。否則，只會越走越難。”
快消品B2B的快速成長期是2012年到2015年，阿里零售通以及京東掌櫃寶均成立於這期間，形式一片大好，發展勢頭很猛，四年共出現78家創業公司。在資本層面，包括經緯、真如投資、險峰、達晨創投、源碼資本等在內的多家機構紛紛湧入這一賽道。其中，店商互聯、易酒批、中商惠民是最受資本青睞的，總融資額均在10億元左右。
2017年上半年快消品B2B行業達到發展頂峰，半年共發生15起投融資事件。但經過短暫的快速擴張後，“後遺症”開始顯現，不完全統計截至目前已有25家公司倒閉。
“猩靈獸早就停了，快消品B2B太難做了。”萬店易購一位不願具名的人士對《財經天下》週刊說。猩靈獸是萬店易購旗下快消品B2B公司。目前在其官網上仍可以找到曾經的擴張計劃：2018年擴展10座城市，2020年擴展40座城市。
奚亮認為，互聯網2B業務和2C業務不一樣，燒錢壟斷流量入口靠馬太效應的邏輯行不通，許多靠燒錢、補貼去燒死對手的快消品B2B公司最後都把自己燒死了。因為VC投資熱潮過去後，找不到資金的創業公司耗盡最後一滴血，也就意味著要告別市場了。
確實，包括店商互聯、雅堂小超等在內已倒閉的快消品B2B公司都採取過燒錢的模式快速跑馬圈地。
浙江一家小賣部店主李敏稱，剛接觸雅堂小超時，雅堂方面對店家的要求只有一個，在店鋪門面上掛起“雅堂小超”的牌子。如果同意，裝修費由雅堂小超出，還承諾每個月補貼一千元房租。這讓李敏心動了，“我不關心門頭寫著誰家的名字，只關心補貼有多少。”
高峰期時，小賣部老闆們成為寵兒，每家快消品B2B公司都會派人上門說服他們換門頭裝軟件進貨，因此不少小賣部老闆們手機裡裝了三四個快消品B2B軟件，多的甚至滿屏都是，進貨之前，他們會比價，誰家便宜就從誰那裡進貨。
為了搶奪小賣部，快消品B2B公司紛紛在商品上進行大補貼。拿雅堂小超舉例說，據該公司運營專員張文龍透露，雅堂小超提供的商品價格普遍低於市場價的5%-10%之間，加之時不時有優惠補貼政策，這讓利潤率逐年走低的小賣部商家們心動不已。
但這些燒錢的舉措最終導致雅堂小超資金鍊斷了。“今年1月底以後商家的貨發不了，工資也發不出來。”張文龍說。他是今年1月23日與雅堂小超江浙負責人楊攀失去聯繫的，那天他和楊攀一起去江蘇南京開了年會。
張文龍曾告訴相熟的小賣部商家：“公司沒問題，哪有公司在倒閉前還帶員工去外地辦年會？”但雅堂小超恰巧就是這樣的公司，年會結束回浙江的當晚雅堂小超創始人的兒子楊攀就失聯了。“我們所有員工給他發短信、打電話，都沒有回覆。”
易久批COO陳晟強直言，雅堂小超的模式本身就站不住腳。“一邊做金融、一邊補貼，結果業務虧得一塌糊塗。天天燒錢，規模越大燒得越多，從它做的第一天開始，我們就覺得不可能成功。”
1號生活創始人譚小平坦言，部分快消品B2B企業是被資本推著走的。“想不發展都不行，這是資本的遊戲。”然而，由於一開始就採用了輕資產模式，供應鏈、物流等基礎建設均很薄弱，一旦資金鍊斷裂，退場成了企業唯一的選擇。
“他們把快消品B2B想得太簡單了。這是一個重資產行業，輕資產只做信息、系統的撮合，沒有和上游廠家、下游商家形成聯繫、粘性，很難在這個行業中建立自己的壁壘。”譚小平對《財經天下》週刊說。
奚亮進一步表示，任何一個行業都要尊重行業本質，它是萬有引力，終究會讓塵歸塵、土歸土。而快消品B2B的內在邏輯不是燒錢，而是打造體系、提升效率，把業務模型的內核變強變硬。
替代不了的二批？
快消品B2B可以是一筆好生意。
國際諮詢公司凱度數據顯示，在中國有將近700萬家小賣部，平均每一千個人中就有3-5家小賣部。其中，約30％小賣部散落在各鄉鎮、農村；46％在三線城市、縣級市。每年，這些小賣部為中國市場貢獻了10萬億左右銷售額，佔中國所有零售渠道40%的出貨量。
按照譚小平的計算，在近700萬家小賣部中，廣州佔45萬家，但目前其合作的商家總共只有1萬家。因此，大部分小賣部仍處於分散且傳統的時代，要將所有小賣部通過互聯網匯聚起來，並非易事。
“2B和2C的差異很明顯，2C的消費是不穩定的，但2B是高頻剛需。一家小店一週進2-3次貨是正常的頻率，SKU不會超過2000個，小店進的是常賣、熱賣產品。”貨圈全副總裁莊菁對《財經天下》週刊說。
莊菁說，在線上紅利將盡的當下，小賣部是一個巨大的流量入口，其商業潛力不可小覷。因此創業企業、巨頭、資本前仆後繼地湧入這個領域，想要爭奪小賣部。
河南某地一家小賣部。@視覺中國
但快消品B2B中大部分是想取代二級甚至是一級經銷商的角色，普遍做法是：開發一款APP，讓小賣部通過APP下單，而不用去批發商倉庫裡拿貨。按照他們的設想，他們能從工廠或一級批發商處拿貨，省去中間層層經銷環節，以更低的價格賣給小賣部商家。
但傳統經銷商體系非常龐大，利益盤根錯節，創業公司很難從中撬開一片天地。莊菁說：“大家都在搶蛋糕，沒有去做蛋糕。每一家進入者都說要去中心化、降低成本、提高效率，但最終都是在燒錢。”
快消品B2B能不能持久、穩定的供應低價商品，這是爭奪小賣部的關鍵，然而對於品牌商而言，他們最不喜歡的就是那些破壞商品價格體系的野蠻人。店達相關負責人透露，他們能在江蘇市場打出一片天地核心原因是不串貨，不亂價。5月24日，店達剛剛與可口可樂簽署了戰略合作協議。
陳晟強告訴《財經天下》週刊，即便規模、資本如京東，也難以獲得低於市場的價格。
當京東希望從品牌處獲得低於B端市場的價格時，矛盾出現了。“一級經銷商肯定不願意京東搶了他們二級經銷商的生意。”陳晟強說。品牌入駐京東是因為品牌可以以更優惠的價格直接面向C端消費者，但在B2B領域，這一機制無法實行。
因為，幾十年來，品牌們在線下建立的傳統渠道以及搭建的成熟經銷體系和銷售人員，是其營收的主要來源，不僅幫他們打江山，還幫他們守江山，要動搖這一體系，需要不少精力。這也是為何截至目前京東在B2B方面的收入規模並不是很大的原因。
陳晟強透露，2017年易久批年交易額在70多億元，而京東在快消品B2B領域的交易額只有10億元。
供應鏈之痛
如何才能獲得更低的商品價格？
在陳晟強看來，方法只有一個：完善供應鏈，擴大規模，獲得和一級經銷商、品牌商的議價權。
他認為，店商互聯“轟然倒塌”的重要原因之一就是涉及的商品品類過多，沒有精耕每一細分品類供應鏈，最終導致燒錢過多。“供應鏈沒做好，一上來就在賠錢，不是賺錢，就沒有競爭優勢。”
譚小平頗為贊同陳晟強的看法，他認為企業要想在這場戰爭中生存下來，核心還是要做好供應鏈。
對於快消品B2B平臺來說，也只有優化了供應鏈，才能獲得更低價格。
“假設我在80座城市中都有供應鏈，每座城市可以做到1000萬銷售額。那我加起來就有8億元銷售額。” 陳晟強對《財經天下》週刊表示。簡言之，“我覆蓋的城市多、下游商家多、銷量大，我能夠讓你（一級供應商）資金週轉更快，你就會給我便宜點。”
但要做好供應鏈並不容易，這涉及不同城市、品類、倉儲系統等燒錢無法解決的問題。
據陳晟強透露，易久批2014年成立，用了2-3年時間在全國80多座城市鋪設了酒類供應鏈系統。隨後，該企業又用了1年多時間構建飲料類供應鏈。但要進入零食領域時，易久批也不敢貿然進入，只能併購。不久前，易久批宣佈收購休食B2B企業惠進貨100%股權。
“每個類別有每個類別的門道，我們團隊對酒很瞭解，所以能把酒做起來，但我們要做食品，就要重新摸索、試錯。”因此，想要加快擴張速度，最好的辦法是併購。“2C的企業只要知道消費者需求就好了，而2B的企業需要知道行業的所有環節。”
1號生活和店達則採用了另一種打法，只在區域深耕，短時間不追求跑馬圈地。譚小平說：“4年多前我們在廣州建立了第一個倉庫，3年時間建了10個倉庫，現在有近20個倉庫，期間我們從來沒有離開過廣州。”店達則在江蘇經營。
掌合天下合夥人張龍飛表示，之前由於門檻太低，創業公司一窩蜂進來，現在倒閉一些是合理的。這和其他領域一樣，最後能存活下來的是少數。
“創業公司很難實現規模化，因此成本高、管理人才、運營人才都不足，很難扛得住的。”零售通相關負責表示。
在創業初期，譚小平確實曾有過一段陣痛期。因為不採取擴張模式，1號生活短期內沒有形成規模效應，品牌商對1號生活認可度也不高。在完成兩輪融資後1號生活也面臨過資金短缺的難題，譚小平不得不向親朋好友借了400萬元，給員工發工資。
譚小平說，創業是一個無底洞，尤其是快消品B2B這樣的重資產模式。譚小平曾有8個月一直在四處借錢，時常在堅持與放棄之間徘徊抉擇。幸運的是，譚小平後來融到錢。“我在家還躺了三天，壓力實在太大了。”
但更多企業沒有跨過這道坎。一方面是企業自身沒有打好基礎；另一方面則是資本趨於理性後，融資變得更加困難。
一位曾投資快消品B2B的投資人直言，早就不看快消品B2B了，因為這個領域利潤低、賬期長、體量大，對現金流要求很高，沒有供應鏈優勢，扛不住的創業公司最終都難逃一死。
儘管倒閉潮來襲，但包括阿里、京東、騰訊在內的巨頭依然看好這個領域，5月中旬騰訊戰略投資了一家快消品B2B公司惠下單，美團也入股了掌上快消，阿里更是以45億元戰略投資匯通達，因為提升渠道供應鏈效率是大勢所趨。
奚亮說，困難是暫時的，這個行業依然有發展前景，因為隨著市場進入存量經濟，品牌商都不得不向存量要效益，這就必然要把渠道進一步數字化、專業化，做到更敏捷、更高效、更透明，把分銷體系裡原來一千人乾的活減少至一百人幹，效率得到巨大提升後，就能賺到錢。
當前，不光是掌合天下，其他的快消品B2B巨頭都在通過供貨切入終端，更深度地與終端產生聯繫幫小店升級改造，把技術和服務滲透進去，通過提供增值服務賺錢。
（應受訪者要求，文中張薇、李敏為化名）
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