进入2018年，随着整个汽车和出行行业的进一步发展，车险市场争夺战也硝烟不断。据了解，车险行业中70%的公司都是亏损的，那么为何行业会处于这种状态？整个车险行业未来又将如何发展？
车险全行业70%公司亏损，已经不新鲜了，即便大品牌稍有赢利，也是艰难至极。在车险整个链条中，除了终端渠道，几乎没有人高兴，保险公司亏损，专业中介赚微薄的利差，客户保费高，理赔也不方便。
渠道为什么这么强势呢？
在想这个问题之前，可以先思考下快速消费品行业，例如康师傅，农夫。这些行业的经销商，基本都是现款提货，不给账期，品牌商非常强势，在利益格局不被大幅度打乱的情况下，下游都得老老实实听从（终端直接to c的环节除外）。汽车行业也类似，主机厂非常强势，4s店非常弱势。主机厂在卖车上还有利润（如下图），但是4s店卖车却不挣钱，只好去研究二手车，汽车金融，保险，装饰，从这些业务上赚钱。
为什么有的行业品牌商强势，渠道商弱势（比如农夫，康师傅，主机厂），而有的行业品牌商弱势，渠道却如此强势呢（比如车险公司，以及大部分没品牌的各种小厂家）？
仔细观察，你会发现其中最大的不同是：那些极度强势的品牌商都是真正拥有C客户的。他们通过高频广告，巨额费用，把C客户的品牌心智占领了。
一个车主去买车，首要考虑是品牌，至于去哪个4S店买，其实无所谓。客户去买水，买方便面，也是考虑品牌的。在康师傅和其他不知名品牌的选择中，一般是选择康师傅的。
而那些极端弱势的品牌商，都是因为没有C客户。像是快消品行业里那些不知名的品牌，渠道要账期就得给，渠道要促销方案就得给，渠道要压低价格，还得忍。
保险公司在车险上，像极了那些不知名的快消品牌。但是有一点，比那些快消品更差的，就是对维修费用的失控。这也是车险亏损，赔付率高的最重要原因。具体来说，至少两个原因：
一是渠道维修时有意无意（肯定是有意）的扩大维修，该2000块修好的，4000块修好，或者副厂件，拆车件维修，修了2000块，报了3000块。
二是在报案维修的整个过程中，交警，保险公司的理赔人员（包括前台后台，甚至保险分公司高管），都少不了分一杯羹，这一杯羹是配合上述维修渠道的回报。赔的是保险公司，而保险公司不是当中任何人的。
但是上述做法不解决根本问题，根本问题还在于保险公司和4S店渠道的利益博弈，这个背后还有主机厂和4S店利益博弈，这两者中，4S店完败，但是在转过头跟保险公司的博弈中，4S店完胜。这个利益格局难以撼动，有三个原因：
一是渠道，其实也就是4S店，是一定要从修车上赚钱的，因为主机厂品牌的压榨，卖车实在挣不到钱。而修车主要是事故车，靠保险公司买单，不去压榨保险公司，哪里来的利润呢？
二是4S店从一张保单上赚到的钱，无非是两个：保费佣金，维修费用。而且维修费用是大头，是核心的利润来源。想多赚维修费用，自然会想办法搞定理赔链条上的各色人等，碰巧，保险公司又大多是国有体制，这个链条的人是有可能被“搞定”的。
三是如果保险公司在维修费用上卡的太死，4s店赚钱少了，就会放弃这家公司的保单，转而去卖别家的保单。目前车险的主流渠道（大概50%份额）仍旧是4s店。这么大的渠道，对保险公司保费冲击太大。一旦降低了这个渠道的保费，是要了命的，保费做为一个公司的核心考核指标，很少有高管敢承担得起这个责任。
这个链条有没有可能被打破？
假如保险高层有魄力要动这个链条还是有可能的，但是需要时间，和承担降低保费的压力。慢慢把赔付率降低，把好的业务释放出来。对于国企保险公司来说，能够给这个时间窗口的公司是不多的，也许做上2年，效果还没有显现出来，就被调岗走人了。
同时保险又是一个离钱比较近的行业，容易出事，管的如此之严格，还陆续有人“进去”，如果再稍微放开，后果很难预测，所以短期来看，体制变化的可能性不大。
第二个路径是渠道分布的改变。目前国内汽车流量，主流还在4S店，卖新车绑定保险，就意味着未来2－3年，再稍微做点老客户，基本就占了大部分保险份额。这个情况可以简化为：保险销售＝汽车流量。既然车子大部分都出现在4S店，包括买车，保养，修车等，那车流出险在哪里，保费也就产生在哪里。
那么车流的分布有没有可能变化？之前多年都变化不大，而这几年还是有机会变的。这有赖于金融杠杆对普通消费者的渗透。像房子和车子，都属于大额消费，没有金融的加持，是很难大规模爆发的。
现在又有新的情况：过去几年p2p，和各色三方金融（蚂蚁花呗，京东白条等等）的普及，把普通消费者（几乎是全民）洗了一遍，人们发现借钱消费，可以变成主流的消费方式了。这个已经很倾向于美国消费模式了。
汽车消费领域，再一次有各种新的金融因素大规模进入。这其中比较大的变数可能有几个：
融资租赁的出现（分布1，2，3，4线），会带走较大的一批新车流量场景。美国融资租赁的车子50%左右的份额，国内这两年刚开始，机会较大。
新车二网在3，4线城市，甚至村镇的普及，形成另一批新车流量场景，单纯二网一般都带有各色金融服务。
二手车份额的逐步扩大。目前国内二手车1200万台交易次数，减去重复计算，实际600万台左右，再减去一些远迁到边疆甚至东南亚的车子，本地消耗的量就更少（这个是早几年二手车挂了一大批的原因之一，表面上很热闹，数据也增长，可实际上盘子太小哇）。但是整体数据是在涨的，未来会形成一批4S店体系外的二手车流量场景，同样的，二手车也附带金融服务。
上述三个改变，会带来汽车销售的加速，而且他们是新场景，会分流4S店流量。最重要的是，他们都还有一个特点：这些渠道不具备维修的能力。一旦维修跟前端分销不绑定在一起，就有了改变的可能。保险公司（也可能是三方互联网分销公司）可以通过自己的网络，把维修做起来，打破原来保险公司跟4S店的链条（不敢整顿维修，是因为要靠渠道把保费卖出来），一但维修控制在自己手里，车险就有了降低赔付的可能。一旦赔付率降低，保险公司就有了盈利的可能。
就近3，5年的节点来说，对保险公司还是利好的：
持续不掌握C客户，但是依赖下游渠道的分散化，削弱4S店的垄断力量，自己掌握维修（并不是自己开维修店，而是把在哪里维修的权限拿到自己手里，可以跟4s店合作，但这种合作，就不会被掐住）。由于以租代售，新车二网扩展，二手车增大体量，4S店渠道集中的车流会被慢慢冲散。
提高自己的网电销体验，以及品牌影响力，提高直销比例，直接掌握C客户。车险作为一个相对标准化的产品，是可以跃过渠道，直接成交的。即使新车被渠道掌握，还有存量车可以聚集到自己这里。这个方向，平安已经做的不错。如果再有品牌营销的加持，效果会更明显。
保险公司其实已经累计了一部分数据，拿不到行驶中的数据（电动车有），但是历史出险率有，2017年费改已经加重出险权重。这些是给客户做分层的底层数据。分层之后为不同客户提供对应的产品和服务，而不是像现在基本一个产品，一个服务。
这些互联网分销渠道的公司，尴尬的地方在于：自己不能掌握C客户，因为没有下沉到直接对C，做一个B2C的平台（这个是要花大钱的，钱少了干不动）。同时保险产品是虚拟产品，又不需要物流，传统消费行业的大批发商好歹还能垫资做做压库存，做物流运输的活，因此获取自己在行业中生存的价值。保险分销连这个也没有。
那么出路到底在哪里？
那就要看链条上下游还需要什么，是可以去满足的。对于终端渠道来说，业务流程是：客户过来－算价－垫资（全额）－出单－收回垫资（净额）－开票－拿到佣金。
1.客户：是自己吸引过来的。
2.算价：靠系统（或人工），这个环节有做算价不错的公司（比如壁虎）。
3.垫资：终端垫资保费全额交给保险公司，一般通过刷个人信用卡的方式，量比较大的时候，信用卡搞不定，就需要常年预留垫资费用，资金占用较大。
4.出单：系统（或人工），三方互联网公司对接保险公司系统可以直接出单。
5.收回垫资：客户收到保单后，付费净额给终端渠道。
6.开票：终端渠道一般不负责开票，上游出单的互联网公司（持有牌照的经纪或代理公司）负责开票给保险公司。
7.拿到佣金：保险公司月结费用给到终端。
这里面能够做动作的，包括垫资，算价，出单，以及开票。开票太过复杂，有违规操作在里面，暂不讨论。算价出单通过系统提高业务效率，降低人工是一个点。垫资是金融，金融可以做两个事情：垫业务资金，和客户分期。如果终端渠道对于佣金过于敏感，就减少（或者放弃）赚这个环节的钱，能够拿到多少保险公司给的佣金，就全放给渠道，以此获得价格优势。同时把系统和金融做好，靠金融赚钱。
赚分销的佣金抽成，和赚金融的钱，其不同的地方就在于：分销的佣金抽成，需要极其大的分销量，才能在保险公司拿到足够多的佣金比例，国内第一家上市公司泛华做到100多亿的车险体量，还是在2017年把车险部分卖出去了。可见这么大的体量，还没有显现出有效的规模效应。而赚金融垫资和消费分期，则是需要有低成本的资金源（车险上游没有账期，保费是动用不了的），变成了金融公司的核心逻辑。
互联网分销公司的另一个方向，就是B2C,直接针对C客户，这样上述保险公司的第2，3个方向，也是可以做的。就是这个路径更花钱，更辛苦，如果没有比较巧妙的方式和足够的钱，不太容易。
最终，终结亏损魔咒的时机有没有到呢？考虑到又一波金融大举进入汽车，可期待的3，4，5线新车增量，二手车体量持续增加等因素，再加上新能源汽车这一巨大变数，我们可以认为，车险出现变局的参数正快速加大。未来3-5年，车险行业会有抓住这波机会的公司存在。
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