■ 撰文 | 李 华
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服务商圈场景的日式便利店与服务社区的超市、水果专业店等，在当下中国零售市场的业态界限越来越模糊。进而诞生了一个全新业态——生鲜便利店。
好邻居总经理陶冶认为，这是因为顾客变化打破了传统界限。
“很多人注意到电商得益于80后而崛起，但实际上，80后也是便利店过去这些年快速发展的支撑。”陶冶称，“80后的生活习惯与上一代完全不同，60年代、70年代生人很多都不是便利店的顾客，他们会进便利店买饮料吗？不会，他们要的是热茶热水。”
而现在，随着80后，乃至更年轻90后的年龄增长，他们开始组建家庭。他们的家庭是小家庭，因为愿意跟父母辈共同生活的人群大幅减少。因此，80后们开始自己购买生鲜、食品。消费场景延伸到社区。
陶冶将顾客的这波变化所能带来的市场机遇，称之为“存量升级”。
年轻一代开始购买生鲜、食品，同时，他们相对上一代对“便利”又有更大的需求。他们想要高品质的水果与蔬菜，同时，又不愿意花费过多时间、精力用于烹饪、选购及准备工作。因此，既有的生鲜购买渠道可能无法充分满足他们的需求。
这些构成了好邻居一系列布局的基础。这家企业默不作声地完成了一系列尝试，并在初步成型之后又于一个时间段集中展示，让人目不暇接。
《商业观察家》近日集中考察了好邻居于杭州市场推出的４家全新店型。
“存量升级”的共性在这些新店型中有五点。
一、目标客户群是年轻人、年轻家庭。好邻居新店型当下基本是“水果＋便利”的形态，全面转向“生鲜便利店”，根据不同物业、场景的具体情况来设计。
二、寻求目标用户群生活场景全覆盖，做市场覆盖密度。
针对商圈场景、社区场景，好邻居都有不同店型。细化到比如在社区市场，800户的社区内，好邻居推出的是全渠道店型，通过线上线下一体化，来弥补门店传统依靠线下所能覆盖的物理距离内，单量有限的局限，进而实现成功开店。而在200-300户入住的社区内，好邻居则推出了无人业态，相当于补充性业态。谋求的是目标客群的全覆盖，以及市场的网点覆盖密度。
陶冶称，好邻居当下最大的优势是，自己能开的店，很多是其他企业
不能开的。
三、快速可复制性设计
好邻居的店型都比较接“地气”，可以明显发现对成本的控制，以及对零售的理解。当下市场一些更高成本的技术方案未被采用，而是基于零售实际运营，通过采用符合商业逻辑的简单化方案，谋求低成本和快速可复制性。
四、大幅提升数字化能力
在数据获取、运营能力层面，好邻居的所有新店型，相比既有便利店、社区超市，都作了大幅改造与提升。
五、资源快速整合
去年被收购后，好邻居的现有股东中，绿城服务作为物业公司服务了中国1600个中高档社区，其中，80%为非绿城地产开发小区，集中于江浙地区。这家公司当下目标是，每年服务小区数外延扩张30%。所以，在小店物业竞争异常激烈，物业租金飙升的当下，资源整合可能会让好邻居拥有一定物业储备。在杭州市场，好邻居目前已开21家店，其中14家为“绿橙”品牌门店。好邻居年内计划在杭州开店150家以上。
鲜生活作为好邻居的大股东，是好邻居数字化提升的负责方，鲜生活加上好邻居的技术研发团队人数，当下已经是百人规模。
易果生鲜为好邻居带来了现成的生鲜供应链体系和数据。好邻居过去是没有生鲜供应链的，需要一步步搭建。这个周期比较长，但易果赋予了其更高的起点。《商业观察家》了解到，好邻居目前也正在搭建自有生鲜供应链体系，与绿城服务在杭州联合建了仓，绿城拥有生态农场，以及仓配资源。
在这一系列前瞻性布局下，好邻居看起来，“火力全开”。
由此，《商业观察家》也问陶冶，“存量升级”是否意味着“替代性”，陶冶回答称，中国零售市场一直都在替代。
下面，《商业观察家》将详细展现好邻居近期于杭州试验的4个新店型。
一
数字化智慧门店
好邻居近期在杭州开出了第一家数字化智慧旗舰店。由鲜生活、旷世科技FACE++、好邻居合作开发，服务商圈场景。
严格意义上来讲，这不算一个新的店型，而可以说是提供了一套便利店的数字化应用解决方案。这套方案展现了便利店的数字化改造前景。
服务人流量大商圈场景的传统日式便利店，顾客进店停留时间通常就在1分钟左右，买的可能仅仅是一瓶水，且仍有一部分人会选择现金支付。因此，强制要求消费者下载APP，体验很差，影响了便利店的“便利”属性。那么，该如何识别消费者，并进行数字化？
好邻居数字化智慧旗舰店主要通过物联网、人工智能等技术方案应用，来提升门店的数据获取、运营能力。
门店安装了两种摄像头，合计10台。一种是嵌入人脸识别算法的摄像头抓拍机，统计客流、用户画像，识别消费者，对人货进行辨识，但计算在云端进行。因此，该摄像头不需要托本地服务器，减少了门店应用成本。
另一种是处理消费者“店内轨迹”的摄像头。出的是视频流，不做计算。记录动线，并与货架联动，比如，某位先生在这个货架停留了多久，拿了什么商品等等。
货架则应用的是TOF感应系统，没有使用RFID、重力感应系统。
门店应用电子标签，但联网化，可以统一在云端操作，不需要门店设置基站。
这一套系统下来，最大特点在于，“摒弃”了纯无人方案的高成本。商业逻辑则是，零售业运营是服务行业，需要店员提供服务。
因此，该店定位明确，就是做店内数字化升级改造，以及应用可复制性。
FACE++的零售业务负责人告诉《商业观察家》，该店数字化方案复制，只需要出硬件钱，因为计算都在云端。而多出的硬件钱，仅仅相比普通便利店贵2-3万元。（不包含电子价签，电子价签为选配方案。）
“而精度可以实现90%多，这对于店内数字化运营就足够了。”
这套数字化方案的数据获取能力在更低应用成本下实现大幅提升，知道每位进店消费者是谁，性别年龄、会员还是新客、以往购物行为习惯等等。也知道消费者选购轨迹，商品的受关注程度等。
这将能指导门店选品，控制损耗，指导营销，提供个性化服务，打造更富竞争力的供应链体系。在企业运营端，通过数字化技术，其实也在提升运营成本效率。因为通过数字化技术方案，运营工作人员在办公室就能监控门店运营情况，知道哪些商品受到关注。而不用像过去那样需要太多的大区运营、督导等工作人员。
好邻居数字化智慧门店也是基于线上线下一体化运营，接入了“天猫一小时达”，提供线上配送服务。因此，其的数字化能力与线上渠道是打通的。
商品层面，该店40%-50%销售贡献来自生鲜、鲜食品类。
二
社区生鲜店
这家店最初让《商业观察家》有些吃惊，因为该店90%左右商品，及销售都为生鲜食品，当好邻居在社区开出这样一家“纯生鲜”店时，《商业观察家》的第一反应是，步子是不是迈得有点大。
这家店面积不大，100平米左右，但商品饱满。生鲜以水果为主，50%左右商品为易果供应，其余来自好邻居自有供应链，好邻居在杭州已建仓。
相比周边的社区生鲜店，以及水果专业店，这家店的特点在于，与水果专业店相比，好邻居的生鲜商品品种更丰富，选择更广泛，有果菜肉、日配品类等。因此，更有可能实现“一站式”购买，理论上，更丰富的选择，会让门店有更好的吸客能力。
甚至，好邻居店在店内通过预售方式推出活鲜业务，比如活龙虾，也通过预售销售冰鲜三文鱼。
在水果品类，这家店也推出了受年轻人欢迎的果切等加工业务。
而与周边的社区超市等生鲜店相比，好邻居的商品结构、运营、选品等，与社区超市等有明显差异，社区超市考虑了比较多的“大爷大妈”需求，好邻居则是针对年轻群体。
比如，更大比重的预包装、小包装生鲜商品供应，更年轻的店员、门店陈列，以及更富针对性的商品选品等等。
这一切的背后，则是更年轻的运营团队。好邻居生鲜新店型板块的负责团队来自天猫生鲜，负责人非常年轻。
《商业观察家》问负责人，通过线上预售方式运营，过去看，依赖补贴、促销方式拉动。这家店的情况如何？
得到的回答是，生鲜的预售并不需要通过促销拉动，人们预购生鲜会更注重鲜度。开业不久，目前，该店的预售单量表现理想。线上销售占比在10多个点，相当一部分通过预售完成。
鲜生活合伙人李俊鹏称：“尝试‘纯生鲜店’也得益于一些机缘，因为既然有这样的团队，我们为什么不试试这样的店型。”
陶冶则表示，该店型主要市场定位在于获客，培育消费习惯，进而实现更好的转化。
三
全渠道店
好邻居青园店定位全渠道店，开在一个只有800户居民的封闭社区内（青园小区）。
通常，这么少的社区住户，是不大可能养活目前市面上既有的社区超市，以及日式便利店业态的。因此，从现实情况看，好邻居青园店所在小区，周边有日式便利店和社区超市，但都选址于小区外拥有更大人流量的街道处，这个小区只是他们服务的一部分，不是全部。
因此，《商业观察家》认为，这可能会是好邻居旗下店型中，未来最具可复制性的店型之一了。因为好邻居能通过线上线下一体化方式，开进更少住户的小区内，这在过去是一个空白点，缺少竞争，且物业租金更便宜。
得益于与天猫一小时达等的紧密合作，这种店型可以通过线上方式来辐射小区外的更大部分需求。通过门店则为小区内的居民带来更大的购物便利性，距离更近能截流小区内需求，通过数字化方案则能提供更精准的服务，培育更好的消费习惯、粘性。
相关负责人告诉《商业观察家》，好邻居店建筑面积120平米，过去测试的一天最高线上单量是298单，现在每天能做到200左右线上订单。
四
无人店
无人店也是好邻居新推出的一个店型，覆盖社区、商圈场景。目前社区无人店已开出首店，办公等商圈无人店即将开出首店。
从好邻居首家社区无人店情况看，无人店有两大特点。
首先，无人店更像一个智能自助售卖机的升级版，但顾客消费体验更好。消费者进店可以随意触碰商品，商品选择更丰富，既有快消品，也有生鲜，高档烟酒。
其次，相比于当下的一些无人店方案，好邻居的无人店显然考虑了更多实际零售运营，没有引入成本更高昂的电子价签、RFID标签、人脸识别等技术方案。
没有更高成本的RFID标签和更多图像识别技术引入，则是完全从市场定位和商业运营考虑。
好邻居对无人店的定位更像是补充性业态，即开在所覆盖市场无法支撑有人店开设的环境。这家无人店开在封闭的高档社区内，当下入住居民只有200多户，这样的市场容量在过往是开不了店的，但无人技术的进步，让零售商有机会渗透到这样的市场内。
因此，好邻居对无人店的设计逻辑，从一开始就是基于细分场景运营，这么小的市场内如果要用RFID标签、人脸识别等，商业逻辑上可能走不通，因为成本太高。但不用这些技术，又如何解决防盗损等问题，这就在于商业选址和精准目标市场定位。
好邻居无人店选址在封闭小区和封闭商圈，“不考虑”防盗损，消费者不支付金钱可以非常容易拿商品出店，只要点击自助收银机上的无购物按键，店门就会开启，都不要相关技术识别，没有当下无人店常见的“两道门”离店设计。
但店内安装了造价便宜摄像头，记录进店人群购物行为，因此，好邻居是能够知道那位消费者没有支付金钱，便拿走商品。在一个封闭、熟人环境下，由于被准确记录了购物行为，社区内消费者恶意偷拿商品的行为会受到很大“约束”。
过往的案例也显示，好邻居无人店所在小区内，曾有租户三次拿走商品未支付金钱，但在工作人员提醒下，也都补足了之前该付金额。
这也是好邻居无人店可以在店内陈列高档红酒的主要原因之一。
目前，这样的封闭商圈、封闭小区有一定市场空间。
文章出自公号商业观察家
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