“我們再也不用擔心很難獲取流量了”
現在不一樣了，現在OTA的流量入口已經非常集中了，攜程和去哪兒的合併在我看來其實是一個流量入口的合併，把流量的入口綁一塊去了，而且在我們能預見的短期內或者相當長的時間內都可能很難去動搖他們的地位，因為綜合型OTA的窗口期已經過了。那麼在座的還有沒有機會？大家是對標這些老大還是對標我們自己的細分領域？這個是我們需要去思考的事情。
我非常認同今天幾位演講嘉賓說的話，所以我的觀點可能是又重複了一遍，就是碎片化、去中心化。旅遊行業確實是非常碎片化的行業，一個行程組合裡面就匯聚了很多旅行的要素：大交通、簽證、酒店、小交通、WiFi以及導遊等等。這裡面的每一個細分領域我們都可以做到最極致，我們都可以把它做成極致型的公司，這個是我們的追求。只要我們的產品做得足夠好，並且可以豐富平臺上面的一些品類的話，它們就會給我們帶來流量。因為現在我認為流量入口是開放了，只要你的產品夠好，那麼你就不愁沒有流量，而且你的流量獲取成本比以前降低了很多，這是我的觀點。
“把自己最擅長的領域深耕到最極致就是手藝人的精神”
現在的旅遊行業是一個細分領域發展的好時期。把自己最擅長的領域深耕到最極致，這個就是我認為的手藝人的精神。手藝人就是不斷地去做同樣的事情，把它做到最極致。執惠旅遊的朋友叮囑我說不要來賣廣告，但是我只對我的公司最瞭解，所以我不得不把道旅搬出來跟大家分享——我們其實做的事情就是“搬磚”，搬磚的動作沒有什麼技術含量，但問題是我們怎麼把這個磚搬好？
我們上游接的是全球的酒店批發商，中間這一層對接到前端的OTA，下面有我們自己B端的平臺，服務於全國的幾千家旅行社以及差旅用戶。道旅2012年成立，當初很苦，就像剛剛一塊去旅行陳總說的那樣，我們在選項目的時候也是很糾結，擺了很多個項目在這裡，然後思考機票做不做？門票做不做？後來發現機票沒法弄，因為門檻太高；門票很多人在做，也搞不過他們，於是我們就看到了酒店。酒店分國內酒店和國外酒店，國內的酒店分銷已經是很白熱化了，沒什麼利潤可賺了，做的話就是等死；但國際酒店這一塊好像是有點來頭，看上去比較高大上，又沒有什麼人在做，然後我們覺得這個我們做！
“即時確認”的問題
我們發現當時訂國際酒店是這樣的：沒有“即時確認”這樣的一個概念，客人下了訂單後我要把這個單發到國際酒店的前臺，收到這個訂單之後他們確認給我，我再給客人做確認，這個過程需要很長的時間，而且還有時差的問題。所以我們在做的時候發現，如果我們不改變這個方式，我們是沒有辦法活下去的，因為這個時間確實太長了，而且耗費了大量的人力去做這個事情。所以我們就做了一個即時確認的東西，在前端對接了很多海外的批發商，我們只拿他即時確認的數據，第三方的數據我是不要的，因為如果我發單過去後海外的批發商還要發給他的第三方供應商，這個供應商再去確認酒店，一來一回過程還是很漫長，而且滿房的很多，拒單率也非常高，這樣的話其實是非常影響前端的用戶體驗的。我們做B端，所以為了解決這個問題，我們就把第三方的全部去掉，只接海外批發商直籤的酒店、有即時庫存的酒店。這樣也出現了一個問題：如果把批發商的第三方的酒店去掉以後，其實剩下的庫存是非常少的，因為很多批發商對外宣稱的都是有幾萬家、甚至上十萬家酒店，但其實他們直籤的酒店的數目很少。這樣一來，我們沒有辦法覆蓋到全面，所以就逼著我們就去做供應商的系統，我們要把供應商的系統接進來才能補足這樣的問題。有一些互相串貨的，我們就把他們砍掉，我們只拿他即時確認的庫存，一家一家地慢慢累積下來之後，現在我們可以做到即時確認庫存的大概是20萬家左右。
當然我認為國際酒店這個領域還是有很多可以深耕的地方，在這個領域裡面我們還可以做十年、二十年，因為這裡面真的還有很多細的東西我們還沒有做好，而且這個領域非常的有意思。
直採的問題
既然是搬磚，我們是做了最苦、最累的活，這種活兒大的OTA是不會做的，他們是綜合型的平臺，不會再專業於一個細分領域裡面去深挖，所以這個是我們的機會。我們發現海外酒店的分佈是非常零散的，每一個區域都有，全世界那麼大、有那麼多國家，如果你全部去直採，我認為這個事情是不可能的，哪怕是最大的OTA，它直採的也僅僅是區域性的酒店，不可能做到全覆蓋。
海外的批發商都是經過很多年的積累的。印象最深刻的就是我們去參加ITB的一些會時發現，很多國外的批發商都是經過很漫長的時間的積累的，少的十年，多的上百年，都是幹同樣的一個事情，他們的生命週期很長，而中國的公司生命週期非常短，都是短平快，這個是我們值得去思考的問題。
酒店名稱的問題
此外，我們發現每個酒店的名字在不同的批發商那裡的叫法都是不一樣的，這個問題很複雜。舉個例子，有一個東京的希爾頓酒店，批發商A叫Hilton Tokyo，批發商B反過來叫Tokyo Hilton，也可能再有一個批發商C叫The Hilton Tokyo，三家供應商有三個不同的叫法，但其實它是同一家酒店，然而系統沒有辦法判別這到底是不是同一個酒店，那我們怎麼去做？我們要根據很多維度去分析，比如說它的經緯度，它的地址、它前臺的電話號碼以及其他的一些細節來分析到底這是不是同一個酒店，後面我們還做了大量的工作不斷去優化。
房型的問題
這裡面還有非常重要的一塊就是房型。房型這一塊其實是非常奇葩的，我們接觸過千奇百怪的叫法，包括什麼情趣房、雅緻房等等，很多叫法，但它其實就是標準間。國內是標雙或者單人間、大床房、雙床房這樣的叫法，但國外不是這樣，所謂海景房其實沒有海景，所謂套房可能就是多了一個試衣間，很奇怪很奇怪，所以房型這個事情到現在來說還是沒有解決，這個是世界性的難題。我粗略算了一下，我們自己的庫存裡面大概積累有18萬的房型。床型我們是可以判別的，但是房型沒法做。所以到現在我們都沒有把房型做得很系統，當然我們以後會繼續做這個事情。中國的習慣是我只看你這個房是標準間還是單間，而不會看是雅緻房、情趣房等，這個我們也做了很多的規劃。
速度的問題
最初的時候我們很費力、很費腦筋，而且產量很低，那時候一個月才做二三十萬的一個級別，不是間夜，是交易額。於是乎我們把“搬磚”的動作提升了好幾倍。很多海外的批發商沒有辦法適應中國的要求，因為中國客人是很著急的，你讓他等超過三秒鐘他就會說“你搞錯沒啊這麼慢”，國外不一樣，國外等十幾秒鐘都可以，外國人和中國人的概念是不一樣的。而且我們之前都是要找外國的批發商去拿數據，面臨一個問題就是中國的防火牆，但是我們經過很多的優化後，現在系統的反饋速度已經達到了500毫秒。到了這樣的一個階段，就比之前好多了，但是我們認為還是不夠快。因為每一個批發商的數據都是不一樣的，我們在接的時候就遇到很多問題，如果你只接兩三家其實我認為問題不大，但是如果超過五家以上的時候，每接入一家你的難度係數是翻倍的，因為他們的數據要跟你自己的庫存數據匹配，這個是很難的，所以我們又優化了一下。
我們統計了一下，我們現在上游接了大概是25家左右的海外酒店批發商，然後正在等待我們接的大概還有30家。但是在海外能夠有這種技術能力去對接的其實不超過20家，我們需要經過很多的優化處理才能夠把它做好。所以我們認為接上不難，我們現在的技術團隊接一家批發商大概兩週時間就可以接好，但是我們花了巨大的時間來做後面的優化，因為接好和優化是兩回事，可能接只用了20%的時間，然後80%的時間是用來做優化。
“只專注國際酒店B2B”
我們一直在B2B的領域裡面深挖，我們未來也只做國際酒店B2B的領域。我們以前叫自己分銷商，但是這個路是走不長的，一旦做了分銷就意味著會向你的下游加價，加價這個行為對合作夥伴來說是非常不舒服的，現在他覺得他沒有能力去接上游，但是遲早有一天會繞過你，所以這個路是走不通的。後來我們做了一些改變，我們只做通道，批發商給我們什麼價錢我們直接就給我們的合作伙伴什麼價錢，也就是0加價的模式。這樣的話有一個問題：我們怎麼樣去獲利？其實我們是有贏利的。因為我們已經是幾大批發商在中國區域的最大的合作伙伴，我們能夠用我們的量去要求上游把最好的價格給到我們和我們的合作伙伴。各位如果是有國際酒店需求的話，您自己去找上游拿可能未必能拿到這個價格，而我們可以。另外一個是我們有賬期，我們有大量的資金沉澱，所以道旅從成立到現在還沒有融過資，全部是靠我們自身的運作支撐著。
另外，我們接了批發商之後還做了很多優化，為了迎合前端平臺的需求，我們去研究他們的各種規則，他們各種的推送邏輯，包括熔斷機制。熔斷機制是現在各個OTA都非常注重的，比如說去啊有一個幾秒的熔斷，要求在5秒鐘之內返回數據。我們還會去研究每個平臺運營的規則以及對接的流程，不斷優化調整思路，而且我們建立了運營團隊去做很多的分析。
說到這裡我想分享一些我們比較有趣的數據。關於住的天數，我們發現只住一天的佔比是最大的，兩天也有一些，三天之後就開始衰落了，這個是很符合常規理論的，為什麼這樣呢？因為在我的觀念裡面出去一趟肯定是住很多天的，出去玩很多天這個也是很符合中國人的，中國所謂的度假休閒很多都是走馬觀花，有所謂的“一夜一城”的說法；但在國外是不一樣的，外國人的度假方式是在一個地方待好幾天才走，所以在我們的這個分析數據裡面就發現三天之內的基本上都是中國訂的，三天以上的就是外國人比較多，這是比較有趣的一個數據。
另外一個數據就是每小時的訂單數。我們發現在上班的時候是一個高峰期，在晚上十點鐘到十二點這兩個小時也是一個高峰期，而且在上班的時候PC端的預定量是大於APP端的，但是到十點鐘之後APP端的下單數是遠遠高於PC端的，因為他們是躺著來訂的。
關於行程預定，提前一到十天規劃的超過57%，說走就走的大概是20%。以上是我們分享的一些數據，給各位做行程規劃的朋友做一些參考。我們提供的數據是比較全面的，未來這些數據還會經過大量的分析，各位有興趣的話歡迎參考、交流。
我覺得手藝人的精神必定會在互聯網時代體現它的價值，只要我們在最擅長的領域深耕，我們一定會在這個領域裡面做成一個非常極致的公司，而且手藝人會跟大型的旅遊企業一起推動整個行業的發展，這個是符合自然規律的。我們發現在鯨魚、鯊魚旁邊都有一大群小魚在轉，而且小魚都活得很好，這個跟商業時代是一樣的，是符合商業規律的。大的就那麼幾家了，小的有很多，而且都活的很好，在自己的領域裡面都有自己的位置。我認為以後肯定會有更多小而美的公司再誕生，所以各位加油！
* 本文演講人：朱君傑（道旅旅遊COO）； 整理：秋薇。
* 本次執惠私享會獎品贊助來自安科運達、錦尚達、深圳捷旅，執惠旅遊在此表示感謝。
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