價格or質量
國內某外貿公司業務員A在網上看到一位美國客戶B的採購信息，而後者要採購的產品正是A所在公司正在推銷的產品。於是，抱著試一試的心態，A給B發了一封電子郵件，並提供了具體的產品信息。B很快就給予了答覆，並要求A寄樣。
不久，B來電感謝A的及時回覆和寄樣，並表示對收到的樣品和報價感到滿意。但是，B在來電中並未談及下單事宜，而是詢問A是否願意看看B的樣品，並提供了樣品的相關信息。
從B提到的樣品英文品名看，A發現這是一款國內市場上還沒有的新品。儘管對B的樣品心裡沒底，但本著“看看也無妨”的心態，A給B發函請求寄樣。此後，A收到了B寄來的4個不同規格和材質的樣品，這也令A感到B這位自己在網上新認識的客戶還挺靠譜兒。
經過對B來樣零部件、輔件、輔料的周密檢測分析，以及成本計算後，為了體現自身專業性及合作誠意，A向B提供了一份內容極其詳細的報價單，包括了每個零部件的價格。不出意料的是，B對A的報價單感覺很好，並來電錶示A提供的報價很有競爭力。
此時，A也默默回憶並分析了與B接觸以來的點滴。從首次洽談到互寄樣品，這個過程讓A揣測出了B的意圖——首先是試探，B先讓A寄樣報價，主要是看A是否在產品上有實際的生產能力；其次是考察，B寄新樣品給A，主要是看A是否有能力開發新品並妥當報價；第三是從報價中進一步瞭解A是否能夠長期合作。此外，在與客戶的接觸中，A也判斷B很可能不是貿易商，而是最終的產品用戶。
就在A心中無限遐想之時，讓其始料未及的事情發生了——沒過多久，B發來郵件表示A的價格太高，中國還有好幾家供應商向其提供了比A更低的報價。對此，A只好通過電郵試圖說服B，但B一直沒有回覆。直到幾個月後，B才回信說：“我很遺憾地告訴你，其他供應商的價格比你的更好，再次表示感謝，希望不久後我們可以在其他項目進行合作。”
B的回覆讓A很失望，但A卻不想就此放棄。靜下心思考，在之前與B的溝通過程中，A發現B反覆提及價格問題，A由此認為，此前決定B選擇的關鍵無非就是價格的高低，而影響價格的關鍵因素則是供應商所使用的材料——如果都用A選擇的新材料，價格自然較高；而如果以次充好，或以廢舊材料代替新材料，則價格自然較低——因此，A決定在材料方面提醒B加以注意，並對訂單再進行最終的努力。
於是，A回函稱：“我知道別人的價格比我們的好，但我同樣知道一些供應商會使用廢舊材料來生產你所需要的產品。”在信中，A指出質量比價格更重要，並詢問B是否得到了其他供應商的質量承諾。
這樣的一封信，使得原本無望達成的訂單出現了轉機。B回函對A的提醒表示感謝，並說會對其他供應商的樣品進行質量檢測，如果產品質量無法達到要求，他會重新考慮A，但希望A能對價格進行調整。同時，B還表示，其公司已將A列為今後新訂單的固定詢價對象之一。
打樣前的一波三折
得知對方訴求後，為了拿下這一新開發客戶的訂單，A決定主動降價。由於A所在公司是貿易公司，降價需要得到合作工廠的支持。為此，A向工廠提出能否降價10%來爭取新客戶，但工廠對此表示拒絕。
一邊是等待報價的B，另一邊則是毫不退讓的工廠，A認為這樣僵持下去只會讓訂單徹底飛掉，便立即發動身邊資源找到了另一家類似的工廠報價。沒想到新找到的工廠很積極，爽快地同意了A的報價，同時還作出了一定保證產品質量的承諾。搞定工廠，馬不停蹄的A旋即向B提供了新的報價，B對此也表示認可，並在此後寄來了全套的樣品，提供了開模具的費用，並表示希望A能夠儘快複製回樣，供其檢測確認。
此時，一切似乎已無懸念，按部就班完成即可。孰料正當工廠全力以赴製作模具並準備在來年春節前完成試樣工作時，B突然來電稱，其競爭對手剛推出了一款新品，要A等他弄來這一新品後再打樣。
等來等去，A在近三個月後終於等來了B的新品，但其從材料到主要部件，與之前的樣品完全不同。如此又產生了新的問題，即如果按新品重新開模，則原來開的模具就沒用了，前期的工作都是無用功。於是，根據B此前表現出的看重經濟利益的特點，A趕緊給B去函，說明重新開模不僅會造成很大的浪費，還會使打樣期推遲，且新品材料價格昂貴又涉及到重新報價，從經濟角度看，這對B是不利的，建議其暫時擱置該想法，先按原計劃出樣。幾番函件往來與設身處地的勸說，B終於同意了A的意見，同意A即刻打樣，而這一環節也總算是有驚無險地度過了。
在收到A寄出的樣品後，B來電稱，其公司的質量控制檢測中心已對A寄來的兩套複製樣品進行了檢測，公司對質量非常滿意，即將訂貨。同時，他還表示，他已將另一套復樣寄給其兄弟公司，該公司會很快同A聯繫，並洽談下一步的訂貨事宜。
直到此刻，這一經雙方反覆推敲的報價，前後已耗時一年之久，終於快到了結出累累碩果之時。幾日後，B發來傳真，確定訂貨一萬餘件。在簽訂合同前，A又成功說服B將FOB該為CIF。至此，這場談判成功在即，只要B回籤合同，就算告一段落了。
付款前的“臨門一腳”
A在合同中寫上了雙方已談妥的“100%預付款，收款後45天交貨出運”。然而，合同用傳真發出後，三四天也沒有迴音。A趕緊給B去電詢問，B無奈地表示，預付款問題遭到公司主管財務的副總裁拒絕。同時，他要求A趕緊提供三家曾與A所在公司有過業務往來的該國公司信息，供其公司諮詢參考。此時，A恍然大悟——很明顯，B所在公司要對A所在公司進行誠信調查，以決定該筆合同是否簽署——遂按B要求行事。
三天後，B來函稱，他們與這三家公司進行了聯繫——第一家說從未與A所在公司做過生意（這不是事實）；第二家說A的產品質量差，力勸其不要同A做業務（這是A所在公司為一家工廠代理出口的客戶）；第三家則不予答覆。雖說答覆的兩家公司都是A所在公司為工廠代理的客戶，不屬其直接客戶，但諮詢結果明顯不利。
此時，B向A私下透露，造成以上情況的原因是——B所在公司內部對此單生意爭議較大，其副總裁堅決不同意100%預付款。如果要籤合同，付款條件必須改為D/P60天，即對方收到產品，質量測試合格後才予以付款。
面對這樣尷尬的局面，A再次分析起了B的心態。首先，在整個談判過程中，他已分4次寄來了3大類樣品，其中有2類複製的回樣質量都已被確認，說明B對A的產品質量和開發能力是認可的；其次，B預付開模費用，其合作誠意明顯；第三，在一年多來的函電往來中，B已對A個人比較信任，否則也不會同意100%預付款這樣絕對優惠的付款條件；第四，雖然B瞭解到的情況對A不利，但同時也意味著A在信息提供上對B沒有隱瞞；第五，B及時向A反饋了B所在公司的情況，其個人對此次合作的慾望強烈。
可見，此時的關鍵是B無法在不利於A的情況下改變其副總裁的決定。那麼，用什麼方法才能使B所在公司內部進行協商並打破僵局呢？
針對B所在公司既想合作又擔心預付款風險的心態，A主動提出修改付款條件，並列出了3種付款方法供其選擇——第一，預付50%，出貨後憑提單傳真付款30%，貨到後付清20%的餘款；第二，預付50%，出貨後憑提單傳真付款20%，貨到後付清30%的餘款；第三，採取不可撤消的即期信用證。
B收到信件後，來函說決定選擇第三種付款方式，並相繼完成了回籤合同、信用證開立等事宜。
後記
表面來看，雖然A最終拿下了這筆訂單，並取得了客戶的信任及後續訂單，稱得上皆大歡喜，但在成功背後隱藏的卻是A與客戶前後歷經一年多的反覆溝通，往來達數百封的電郵，為此起草的厚厚一大摞文字資料，以及難以量化的精力與時間。對此，有人可能會認為，這體現了A對工作的勤勉與堅持。誠然，這話雖說得沒錯，但更值得一些外貿從業者借鑑的則是——根據不斷變化的客戶情況對下一步策略進行縝密分析與判斷，A在整個洽談過程中充分體現了其 對細節的有效觀察、把控與反應，最終促成了訂單的達成。
文：陳磊
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