在當我們與人交談的時候，不要先討論你不同意的事，要先強調，而且不停地強調——贊同自己所做的事情。
說話的技巧，會在一開始就得到許多“是”的答覆。
是”的反應其實是一種很簡單的技術，卻為大多數人所忽略。
當你與別人交談的時候，不要先討論你不同意的事，要先強調，而且不停地強調——你所同意的事。因為你們都在為同一結論而努力，所以你們的相異之處只在方法，而不是目的。
讓對方在一開始就說“是，是的”。假如可能的話，最好讓你的對方沒有機會說“不。”
根據哈理·奧維屈博士的說法，“不”的反應是最難克服的障礙。當你說了一個“不”字之後，你那本性的自尊就會迫使你繼續堅持下去。雖然以後，你也許發現這樣的回答有待考慮。但是，你的自尊往哪裡擺呀?一旦說了“不”，你就發覺自己很難再擺脫。所以，如何讓對方一開始就朝著肯定的方向作出反應，這對你們的結果是很重要的。
懂得說話技巧的人，會在一開始就得到許多“是”的答覆。這可以引導對方進入肯定的方向，就像撞球一樣，原先你打的是一個方向，只要稍有偏差，等球碰回來的時候，就完全與你期待的方向相反了。
“是”的反應其實是一種很簡單的技術，卻為大多數人所忽略。也許有些人以為，在一開始便提出相反的意見，這樣不正好可以顯示出自己的重要而有主見嗎?但事實並非如此，在現實生活中，這種“是”反應的技術很有用處。詹姆斯·艾伯森是格林威治儲蓄銀行的一名出納，他就是採用這種辦法挽回了一位差點失去的顧客。
有個年輕人走進來要開個戶頭，我遞給他幾份表格讓他填寫，但他斷然拒絕填寫有些方面的資料。
在我沒有學習人際關係課程以前，我一定會告訴這個客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個人資料，我們是很難給他開戶的。但今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什麼，而是顧客需要什麼。所以我決定一開始就先誘使他回答“是，是的”。於是，我先同意他的觀點，告訴他，那些他所拒絕回答的資料，其實並不是非寫不可。
在我聽到蘇格拉底是人類歷史上最偉大的哲學家之一，他改變了人類的思考方式。在2400年後的今天，大家仍尊他為最具智慧的說服者，因為他對這個紛爭的世界影響很大。
他的秘訣是什麼?他指出別人的錯處嗎?當然不是。他的方法現在被稱為“蘇格拉底法則”，也就是我們提到的“是”反應技巧。他問些對方同意的問題，然後漸漸引導對方進入設定的方向。對方只好繼續不斷地回答“是”，等到你覺察時，你們已得到設定的結論了。
所以，下次你告訴別人犯錯的時候，請記住蘇格拉底的這一有效的法則，問些溫和的問題——一些能引發別人作出“是”反應的問題。中國有句格言最能反映東方人的智慧：以柔克剛。
所以如果你想使人信服，就應該記住第五大法則：首先讓別人說“是，是的”。
閱讀更多 綠雲讀書 的文章
