6月7日，由品觀APP主辦、Calibio嘉莉比奧年度主贊助的2018中國化妝品零售峰會長沙站正式開始，全天的零售實戰公開課，為到場嘉賓貢獻一場充滿乾貨的饕餮盛宴。
隨著消費的升級和化妝品行業的縱深發展，新零售時代下，化妝品零售除了線上線下融合發展外，還有哪些出路可尋？峰會現場，珈蔻國際營銷中心總經理、珈蔻商學院執行院長董海濤發表了“見行、見心、見未來”的主題演講，強調新零售時代“心”零售的重要性。
顧客思維指導“心”零售
董海濤表示，零售的發展經歷了三個時代。
首先是1.0時代，即大流通品牌的紅利年代，生產端是最大的獲利者，物資匱乏贏得人口紅利，成就了大批的生產商。在這一時代，“中國製造”的名號被響亮打出。
其次是2.0時代，即渠道品牌的紅利年代，成就了大批的批發商和代理商。董海濤指出，在2.0時代，渠道端很短，消費者缺乏選擇性，沒有選擇性即指消費者沒有東西可買，渠道端的紅利遠遠大於消費端。
再就是3.0時代，即“心”零售紅利年代，成就了零售商品牌，消費者可選擇的商品表現出明顯的多樣性。
而“心”零售時代，零售更需關注什麼？
董海濤表示，在“心”零售時代，用戶思維、顧客思維是零售商們經營必不可少的思路。“用戶思維是指，用戶有可能是產品使用者，卻不一定是產品的消費者，而顧客思維則不一樣，顧客既是產品的使用者又是產品的消費者。”他指出，“化妝品經營管理的過程中更需要擁有顧客思維。”
產品是第一戰略
董海濤介紹，打造產品最重要的是熟知消費者的內心，搶先進入顧客的內心遠勝於搶先進入市場，唯有讓產品在消費者的認知中與眾不同，才能成功打造產品的核心競爭力。
董海濤以飲料業為例談到，人們對康師傅、娃哈哈、農夫山泉等品牌的認知更多隻停留在“能喝的水”的層面，其中任一個品牌都可以被另一個品牌代替，但為什麼王老吉給人印象最為深刻？
“原因很簡單，王老吉的主打理念就是‘去火’，定位更精準，更容易打入消費者心智。”他解釋道。
同樣的，電商為何能搶佔實體店的消費者？因為電商有一個深入消費者內心的烙印，有著清晰的定位，比如唯品會，定位“全球精選、特賣”。
對於珈蔻而言，第一戰略就是產品。董海濤認為，只有開發優質的、符合消費者需求的差異化產品才是真正地以消費者為中心。為滿足消費者對眼部護理產品的不同需求，珈蔻進行精準定位，推出了三款細分品類的產品——珈蔻小金筆、皇冠眼膜、大眼精華。
而珈蔻精準的產品定位助力了店鋪品牌力的成功，據董海濤介紹，在執行的兩場眼霜普及風暴後，12家執行店鋪給珈蔻品牌帶來的業績高達211萬。
董海濤強調，價格低不等於性價比，只有先保證品質才能帶來銷量。產品打破功能痛點、體驗尖叫點、傳播點之後，就足以贏得消費者。
經營者要有頂層設計思維
“有了頂層設計的思維方向，開店就沒那麼累了。”董海濤表示。
那麼，什麼樣的管理思維才能稱得上是頂層設計思維？
首先，擁有系統思維。店鋪經營者要把門店的整體業績規劃做好，從店鋪角度出發，考慮並瞭解店鋪的盈虧平衡點在哪裡。
其次，管理系統化，即指對採購管理、商品管理、品類管理，制定系統的、核心的經營規劃。
最後，有清晰的門店定位，做好會員管理，瞭解自己的消費群體，進而抓住消費者的認知點，將“門店要做什麼”的信息快速傳達給消費者。
“零售靠的是心品牌、心團隊和心零售，未來淘汰我們的不是競爭對手，而是消費者。”董海濤強調。
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