6月7日，由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会长沙站正式开始，全天的零售实战公开课，为到场嘉宾贡献一场充满干货的饕餮盛宴。
随着消费的升级和化妆品行业的纵深发展，新零售时代下，化妆品零售除了线上线下融合发展外，还有哪些出路可寻？峰会现场，珈蔻国际营销中心总经理、珈蔻商学院执行院长董海涛发表了“见行、见心、见未来”的主题演讲，强调新零售时代“心”零售的重要性。
顾客思维指导“心”零售
董海涛表示，零售的发展经历了三个时代。
首先是1.0时代，即大流通品牌的红利年代，生产端是最大的获利者，物资匮乏赢得人口红利，成就了大批的生产商。在这一时代，“中国制造”的名号被响亮打出。
其次是2.0时代，即渠道品牌的红利年代，成就了大批的批发商和代理商。董海涛指出，在2.0时代，渠道端很短，消费者缺乏选择性，没有选择性即指消费者没有东西可买，渠道端的红利远远大于消费端。
再就是3.0时代，即“心”零售红利年代，成就了零售商品牌，消费者可选择的商品表现出明显的多样性。
而“心”零售时代，零售更需关注什么？
董海涛表示，在“心”零售时代，用户思维、顾客思维是零售商们经营必不可少的思路。“用户思维是指，用户有可能是产品使用者，却不一定是产品的消费者，而顾客思维则不一样，顾客既是产品的使用者又是产品的消费者。”他指出，“化妆品经营管理的过程中更需要拥有顾客思维。”
产品是第一战略
董海涛介绍，打造产品最重要的是熟知消费者的内心，抢先进入顾客的内心远胜于抢先进入市场，唯有让产品在消费者的认知中与众不同，才能成功打造产品的核心竞争力。
董海涛以饮料业为例谈到，人们对康师傅、娃哈哈、农夫山泉等品牌的认知更多只停留在“能喝的水”的层面，其中任一个品牌都可以被另一个品牌代替，但为什么王老吉给人印象最为深刻？
“原因很简单，王老吉的主打理念就是‘去火’，定位更精准，更容易打入消费者心智。”他解释道。
同样的，电商为何能抢占实体店的消费者？因为电商有一个深入消费者内心的烙印，有着清晰的定位，比如唯品会，定位“全球精选、特卖”。
对于珈蔻而言，第一战略就是产品。董海涛认为，只有开发优质的、符合消费者需求的差异化产品才是真正地以消费者为中心。为满足消费者对眼部护理产品的不同需求，珈蔻进行精准定位，推出了三款细分品类的产品——珈蔻小金笔、皇冠眼膜、大眼精华。
而珈蔻精准的产品定位助力了店铺品牌力的成功，据董海涛介绍，在执行的两场眼霜普及风暴后，12家执行店铺给珈蔻品牌带来的业绩高达211万。
董海涛强调，价格低不等于性价比，只有先保证品质才能带来销量。产品打破功能痛点、体验尖叫点、传播点之后，就足以赢得消费者。
经营者要有顶层设计思维
“有了顶层设计的思维方向，开店就没那么累了。”董海涛表示。
那么，什么样的管理思维才能称得上是顶层设计思维？
首先，拥有系统思维。店铺经营者要把门店的整体业绩规划做好，从店铺角度出发，考虑并了解店铺的盈亏平衡点在哪里。
其次，管理系统化，即指对采购管理、商品管理、品类管理，制定系统的、核心的经营规划。
最后，有清晰的门店定位，做好会员管理，了解自己的消费群体，进而抓住消费者的认知点，将“门店要做什么”的信息快速传达给消费者。
“零售靠的是心品牌、心团队和心零售，未来淘汰我们的不是竞争对手，而是消费者。”董海涛强调。
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