在加油站，车主打开车窗的几秒钟，普通销售员能做什么？可能只是接过储值卡或现金，询问具体加油信息。成熟的销售员能做什么？通常会询问是否需要饮品、口香糖等“畅销货”。明星销售员能做什么？作为中石油营口销售分公司的“招牌式”人物，徐义龙告诉我们，根据车主口音、状态、车型、车内气息，应该在最短时间内筛选出适销对路商品。
徐义龙算是个牛人。他能流利讲出加油站便利店内18类700余种商品的成分和用途；他创造了个人非油日销售额2万元的纪录；他培训过的加油站员工，短期内业绩至少翻倍……有关徐义龙的“牛事”在公司内部越传越广，也越传越“牛”。久而久之，大家开始深入研究起他的“义龙销售法”来。
徐义龙擅长总结，也乐于分享。关于销售，他认为最重要的就是读懂客户需求。至于“怎么读”和“读懂了之后怎么做”，他又加以分类，形成了如今“义龙销售法”的十五招。据听过他课的非油销售员反映，十五招“招招管用”。
每个加油站便利店都有一批相对固定的客户。打交道的机会多了，销售员与客户便熟悉起来。见车想人，见人想事，谁的车该换机油了，谁家大米快吃完了，谁该上瓶装水了……把客户的琐事装进心里，徐义龙称之为“管家销售法”；卖刀鱼能顺势推销去腥用的白醋，卖润滑油能顺势推销擦手的湿纸巾，卖汽车用品能顺势推销玻璃水……徐义龙称之为“连锁销售法”；根据车牌和驾驶员口音，向沈阳等内陆城市的顾客推销海鲜，突出对方眼中的营口特色，徐义龙称之为“痒点销售法”。很多顾客觉得他像掌握了“读心术”一样，能看穿别人的需求。但所谓的会“读心”，其实只是缘于肯“用心”。
徐义龙的招招式式，都强调着一个前提：换位思考。在与客户交流的过程中，他发现很多人购买大瓶饮料的时候都存在喝不完的情况。“一次喝不完，时间长了就变质，不管是谁消费，这也算是浪费吧。”为此，徐义龙建议加油站购进300毫升的小瓶饮料。包装变小，价格降低之后，此种饮料销量大增，并受到很多客户的好评。帮孩童组装汽车模型、教年轻人烹饪方法、为行动不便的老人送货上门、把清凉的饮料送到工地……从六七岁的小朋友到八九十岁的老奶奶都被他吸纳进“销售朋友圈”。懂得为客户着想，为徐义龙带来了更多的客户。
徐氏销售法详解
引导销售法：徐义龙时刻把“五个不用”作为保证向客户推销，自己也实打实地做到“停车不用找位，交款不用排队，不用担心买假货，不用害怕早闭店，东西不用自己搬”。
管家销售法：徐义龙要求自己关注固定客户的购买情况，当好客户的“管家”。谁的车该换机油了，谁家大米快吃完了，谁该换瓶装水了……心里装着客户，客户需要时送上温馨提示。
对应销售法：客户进站，徐义龙注意观察客户喝的是什么水，抽的是什么烟，随车用的哪种面巾纸，当即送手上。一天，一位客户让徐义龙把自己带的“汽油伴侣”加到油箱里。徐义龙得知该产品是从4S店买的，每瓶120元后，顺手拿过加油站正在销售的“汽油伴侣”，告诉客户每瓶30元。客户瞥了一眼，高傲地说：“我的好车咋能用这样的玩意？”小徐微笑着说：“奔驰、宝马、奥迪、保时捷都用我们的‘汽油伴侣’呢。”边说边让客户看销售记录。客户当即买了一瓶试用，第二天专门到加油站买走12瓶。
捧哏销售法：一辆路虎大吉普进站加油，徐义龙给风度男士介绍昆仑山矿泉水，男士说自己“只喝茶不喝水”，徐义龙接上：“好水泡好茶，生活高品位。”又加以说明：“泉水为上，江水为中，井水为下，无根之水为极品，您喝好茶，就该用我们来自雪山的极品之水。”几句话说到男士心里，对方笑呵呵买了一箱矿泉水。
痒点销售法：营口盛产海鲜，出产香烟，徐义龙根据客户口音，对大连、丹东、盘锦等沿海顾客不推海鲜，重点推烟；对沈阳、辽北客户，既推海鲜又推烟。
赞美销售法：客户初次进站，车容车貌、客户发型、着装服饰、皮鞋手表等，徐义龙都能自然贴切夸奖几句，消除陌生感，为销售商品营造氛围。
宠爱销售法：孩子进店，徐义龙对儿童玩具、食品重点推介，领到位，说到家，看个够，可以拿。
感染销售法： 徐义龙促销矿泉水，不是闷头卖，不是无声销，而是大声唱出来：“矿泉水买一送一喽！”高亢洪亮，不绝于耳，其他员工也边卖边唱，紧密呼应，一天卖出24箱。
连锁销售法：徐义龙关注生活细节，卖刀鱼能带出白醋（除腥），卖包装润滑油能带出湿纸巾，卖家庭食品能带出餐巾纸，卖汽车用品能带出玻璃水。
顺势销售法：徐义龙卖非油，经常是东西还没出手，销售额就已经翻番。以香烟为例，有的客户要买一盒，他乘兴“加油”：“好事成双，拿两盒呗！”客户点头认可。有的客户说买一条，他乘机“烧火”：“质量保真，买两条吧！”客户欣然应允。
灵活组合销售法：徐义龙善解人意，所以受欢迎。上班族来不及吃早饭，徐义龙琢磨出“牛奶+面包+鸡蛋”的早餐组合。探亲访友，拜年问候，给钱俗气，送礼太重不合适，太轻又拿不出手。徐义龙建议业务部门把鱼虾蟹参贝等12种海产品制作成海鲜大礼包，价格从300元到700元不等，上市后大受欢迎，有的客户一买六七包。
情感销售法：徐义龙说，不论卖油还是卖非油，没有客户捧场将一事无成。他始终保持与200多名老客户的紧密联系，年节送问候，生日送祝福，促销早给信儿，了解客户需求，店里提前备货。
满额销售法：为了突出卖点，增加销量，徐义龙对一些常用必用商品进行足量推介，比如矿泉水，不问买几瓶而说几箱，香烟不问买几盒而说几条，小食品不问买几个而说几袋，面巾纸不问买几包而说几提。征询问到量，选择反差小，商品出手快。
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