經/銷/商/應/對/之/道
2017年國內農機工業總產值達到4800億元，按道理說水大魚大，應該有過百億的大的經銷商出現，但現實情況是水大魚小，據流通協會的數據顯示國內農機流通企業有13000多家，其中銷售規模最大的經銷商也只有30億元，市場佔有率連1%都不到，其它的企業就更不值一提了。
在行業下行期，小經銷商日子更難過，不僅僅是同行之間手足相殘的問題，更要命的是會成為上游成本轉嫁的對象。所以經銷商做大做強就非常有必要，“弱國無外交”,只有自己強大了，才有話語權，才能順利度過一個又一個週期，筆者所在單位也是經銷商，在做大做強的路上一直在思考和探索，在此與大家共勉。
1只靠廠家品牌不行，要打造商家的品牌
在購買家電時，在城市裡的人會稍稍糾結下到底是去蘇寧或國美？面現在的國內農機市場，用戶在購買農機時，下意識想到的就是約翰迪爾、東方紅等產品品牌，而很少有人想到是找某個經銷商，這就是典型的重產品銷售而輕品牌建設的後果。
不注重打造商家品牌的結果是用戶購買產品時貨比三家，同樣的品牌，貨比三家，反正經銷商就是個賣貨郎，誰家便宜就買誰家的，另一方面對於上游生產企業，也只關心經銷商的銷量，今天銷售額沒有達標，明天就摘取你的代理權，因為你沒有自己的“內核”。
所以經銷商要真正脫穎而出，要日復一日，年復一年打造自己的商家品牌，品牌深入人心了，用戶在購買時首先想到的是你，對你形成強依賴和忠誠度，你就能鎖定用戶，對競爭對手形壁壘，同時營銷成本就會降低。
2光賣不行，要通過服務脫穎而出
2000年-2015年是供不就應求時代，經銷商與經銷商之間比拼的是獲取品牌的能力和供貨能力，在銷售旺季，你有貨，別人沒有，你就相當於壟斷了貨源，你就能脫穎而出，在這個讓人陶醉的黃金時期，不要說代理約翰迪爾、東方紅、雷沃重工的發了財，就是經營那些名不見經傳的二、三線品牌也是賺的盆滿缽滿的。
2016年之後，傳統農機飽和，市場飢餓感消失，補貼的邊際效益遞減，產品開始賣不動了，市場需求找到新動能，對於農機經銷商來說，服務是最好的新動能。
筆者的觀點，農機經銷商服務有三重境界：
■第一重境界：為用戶提供滿意貼心的維修、保養、改裝、配件銷售、購機諮詢、產品組合等基礎服務，能做好第一重的也不多，據筆者所知，許多小經銷商和夫妻店只負責銷售，服務仍是扔給廠家，輕鬆是輕鬆了，但自己的不可替代的價值呢？
■第二重境界：成為用戶的長年農機顧問，為用戶提供全程化的產品組合，甚至金融工具，替用戶減輕壓力，或者從賣農機延伸到農機作業服務，為用戶提供作物生長週期全程化作業服務，當然開始做第二重的並不多，很多農機經銷商仍只是個出來“賣”的。
■第三重境界：負責從種子到餐桌或從農業項目前期論證、項目設計、施工、購機諮詢、全年貼心服務，甚至共同投資於農業項目，成為用戶的一部分或盟友，將自己與用戶利益捆綁，你中有我，我中有你。做到第三種很難，當前農機經銷商沒有一家能做到，但是農藥、化肥、種子等農資兄弟行業已經有人做到了，比如河北廊坊綠園農業開發有限公司的楊春華，在廊坊服務於幾千個農戶的十幾萬畝強筋小麥，做小麥從種子到餐桌的全產業鏈服務：統一供種、統一供肥、統一農機耕作、統一技術管理、統一收購、統一上農業保險，同時為農戶提供金融貸款。
農機經銷商只賣產品不搞服務，就相當於給別人家養兒子，隨時隨地代理的品牌可能會拿走，用戶也能分分鐘鍾拋棄你，但如果像河北廊坊綠園公司，用戶形成強依賴，不但不會離開你，而且會有更多的用戶不斷來“投誠”，這種事業做起來就會越來越輕鬆。
3單幹不行，要聯盟形成綜合實力
國內農機經銷商連鎖化率連1%都不到，也就是說超過99%的農機經銷商是單店銷售，這就形不成規模效應，種下了“侏儒症”的基因，另一方面13000多家經銷商之間各自為戰也就罷了，更要命的是大家是拼命的同質化競爭，在搞內耗，“操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢”，由於內耗太大，所以大家都完不成原始積累，所以很難做大，做強更是難如上青天。
另一方面，上游供應商出於種種考慮，目前正在推動轟轟烈烈的渠道下沉、網絡密植，原來的經銷商的地盤被拆分得四分五裂，同一個地盤分成四五家經銷商，與此同時不斷有新品牌扶植的新經銷商來分蛋糕。
幾十年前，面對外族強敵入侵，我黨提出的團結一切可以團結的力量，結成抗日民族統一戰線，並最終將侵略者趕出了中國。當前農機經銷行業也是面臨著內憂外患，在此強烈建議經銷商要聯盟發展，具體如何做，筆者近兩年在行業內在推薦幾種模式：
一是結成經銷商聯合體。現在在重慶、四川、江蘇、陝西等地已經出現，就是在一個區域市場裡，十幾家小經銷商結成聯合體，集合訂單，統一向生產企業談判和爭取優惠商務政策，談下來後聯盟內經銷商共享。
二是產銷一體化。經銷商可以吸引生產企業投資自己的公司或自己投資生產企業，這樣保證貨源和價格的情況下，增加利潤增長點。
三是農資聯銷體。就是農機經銷商和農藥、化肥、種子，抑或農村日用品經銷商合作，聯合銷售或合作開發客戶，具體模式筆者有專門的文章來介紹。
單打獨鬥只會慢慢縮小風乾，最終被市場遺棄，抱團取暖不但能互相壯膽，而且能實現資源共享，甚至產生化學反映，實現1+1＞2的效果。
4單一經營不行，要形成組合式營銷能力
專業化可以保持差異化的競爭能力，但如果要出人頭地，就需要具備多種能力：
一是產品組合。筆者所在單位5年前以經營丘陵山區中小型農機為主，現在變成大中型佔60%，小微型40%，用戶到店裡，無論大小都能找到，能避免用戶流失；原來幾乎100%是拖拉機、小麥收穫機、播種機、旋耕機，以服務大田種植，現在則有全套的畜牧養殖、生薑、大蒜全程機械化、蘋果全程機械化的農機，多渠道銷售，多點盈利。
二是品牌組合。豐富多樣的品牌組合也能吸引不同的用戶，比如在果園全程機械化產品組合上，有歐洲意大利、法國、挪威的高端產品組合，有日本和韓國的中端產品組合，還有國內山東、河南、河北、浙江的中低端產品組合，可以鎖定不同消費能力和不同需求的用戶。
三是渠道組合。目前農機行業有很多好品牌，可以在縣級、鄉鎮發展直營點和二級經銷點，另外將大型合作社發展成為二級經銷商，當然還要和農機360網等電商平臺合作。
5一個地方不行，要靠連鎖經營來增加盈利
連鎖經營在國外和其它行業早已經大規模普及了，但在國內農機行業仍是鳳毛鱗角，國內農機經銷商想突破現有的“中等收入陷井”和“劃地為牢”的區域限制就需要發展連鎖店。
從經驗看，要想實現全國化的連鎖經營需要藉助資本市場的力量，有強大的資本才能實現同類項的合併。從蘇欣農機、青園農機的經驗看，要實現區域性或跨區域的連鎖必須手頭擁有強勢品牌資源、多樣化的品牌組合。
如果你的公司有大資本的支持和多樣化、強勢品牌組合，你也可以考慮發展自己的連鎖經營，無論是直營或加盟，都是做大做強的最佳路線。
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