文/吕翠平
曹宪辉身上有一种敢于自我调侃的勇气。他评价自己是个很懒的人，“之前做冷饮时，一到冬天可以睡一整天”。但他从事了一份并不轻松的工作，开拓餐饮店和便利店等小终端。
用他的话说，这份工作有能力的人不愿干，愿意干的人又做不了。他坦言，这都是“被逼无奈”下的选择。
人物名片：河北邯郸市相影成辉食品有限公司总经理 曹宪辉
代理品牌：童大、三全、兴威、清宗（佳士博旗下的清真品牌）
优势渠道：流通渠道、餐饮店和便利店等小终端
经营理念：做服务餐饮店和便利店等小终端的专业经销商
从业感言：顺应市场变化才能立于不败之地
01
从冷饮大咖到冻品新手
曹宪辉的冻品路，可以说走得颇为曲折。
2002年左右，他就开始做冷饮，是邯郸的冷饮大咖，手中囊括蒙牛、伊利等多个品牌，在当地超市中占比很高。
“这些品牌的市场推广非常成熟，早早就意识到终端对产品的重要性。为了掌控终端，当时它们给终端超市投冷柜等，这种手段是很高明的。”曹宪辉表示，直到现在，这些技巧还被一些冻品厂家所运用，并直接影响了他后来做冻品的思路。
冷饮是一个季节性很明显的行业。一到冬天，曹宪辉的生意便进入了淡季，也就是他口中“从早睡到晚”的时候。
厌倦了这种日子的他想换个活法，于是放弃干了四年的冷饮业务，转向冷链运输行业，开着冷藏车帮别人送货。对于一个习惯自己干的人来说，这是件很受拘束的工作。仅做了一年多，他就发现自己“不适合给别人打工”。
所以他计划重操旧业，但彼时冷饮行业的天已经变了。他代理的蒙牛、伊利等几大品牌已经有了新代理商，且行业竞争更加激烈。他分析，再做冷饮的话，自己没有任何优势。
当时是2009年左右，我国冷冻调理品行业正处于蓬勃发展期。他考察后认为，火锅料丸子应该会大有可为，开始正式转到这个行业。
02
从流通渠道到小终端
曹宪辉在冷饮行业拥有丰富的经验，到了冷冻调理品行业，却明显是个新兵。
“从产品到销售渠道，完全摸不着头脑。当时，我都不敢想象丸子这种产品在超市会有人买。”曹宪辉回忆道。鉴于这种认知，他没有选择从商超突破，而是将渠道定在了流通，准备通过二批商把产品卖出去。
由于代理的童大、三全、兴威等品牌，产品性价比较高，因此刚切入流通渠道时，他的生意相当不错。
但是，问题很快出现了。“邯郸是个消费能力媲美石家庄的地方，市场竞争特别激烈。”他介绍，邯郸市有800多万人口，当地仅冻品经销商就有500多个，“也就是说，每个经销商服务1万多人”，竞争激烈程度可见一斑。
受此影响，当地产品价格战也很严重。他举了一个典型例子。“当时，我代理的一个鱼豆腐卖得很好，120元/箱。但另一个经销商只卖60元/箱，价格低了一半。我的一个二批商很快就开始卖便宜的鱼豆腐了。我找他的时候，他直接说，‘我的鱼豆腐终端售价不到100元/箱，你给我的进价却100元/箱，我没法卖啊！’”
这让曹宪辉意识到了流通渠道的弊端，以及自己掌握终端的重要性。他开始探索新渠道，侧重开发餐饮店和便利店等小终端。
03
趟了几年坑，终获小终端红利
曹宪辉强调，他关注的终端店面都比较小，“不进大超市”。在他看来，大超市条条框框比较多，且一般被大品牌占据。对二三线品牌来说，进商超并不是明智之举。
相较于大超市，便利店和餐饮店等小终端店面较小，更容易进入，但实际做起来并不容易。曹宪辉介绍，几年前和他同时尝试这些小终端的经销商，现在就剩他还在坚持，其他人已经放弃了。
“在小终端打拼，你要做好前一两年不赚钱的准备。这对很多人来说是很困难的。”曹宪辉表示，做这类小终端难点主要集中在两个方面。
其一，这些店面通常是单店形式，连锁店很少，位置比较分散。服务这些客户，意味着需要一家家去攻克，挨家去配送。工作量非常大，尤其是在前期客户数量较少的情况下，挨个送货上门，一趟下来经常连车费都不够。
其二，市场开发成本比较高。“这种小终端，有能力的人不愿意干，愿意干的人又做不了。”曹宪辉刚做这一渠道时，就遭遇了高人工成本的问题。“刚开始的时候，一个新人一天可能卖不出去100块钱的货，你却要支付100块钱的工资，人工成本很高。”
他解释，这和餐饮终端的特性有关。“就算是杨国福这样的连锁店，各家在食材采购上也是独立的。你进了这家店，不一定能进另一家，因此，小餐饮终端攻克起来特别累。”
但在曹宪辉看来，这种小终端一旦进去，利润非常丰厚。“小餐饮店对产品价格不太敏感。因为不管一箱产品的进价是60元还是120元，终端售价是不变的。”他认为，原料价格上涨可能会降低利润空间，但餐饮店更为关注的是产品质量。“餐饮终端直面消费者，产品好坏决定着消费者评价，关联着客户回头率。如果产品不好吃，再便宜也没人买。”
在小餐饮渠道趟了几年的曹宪辉，逐渐尝到了甜头。“现在，我要做的是在维护老客户的同时，积极开拓新客户。终端店越多，在厂家面前的话语权越高，配送费用越低。”
曹宪辉表示，他的目标是成为邯郸第一家专门服务餐饮店和便利店等小终端的经销商。“等到他们不用像现在这样忙碌，而是可以在生意之外享受生活，就说明我的生意做到位了。”
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