泸州老窖采用的就是激励下游经销商的方法。究其实，泸州老窖所用的只是一个不太新颖的创意，这个创意，很多人都能想得到，只不过没有企业像它一样使用了股权的概念。在现实中，很多企业激励自己的经销商，都会采取返点的形式。泸州老容做得更初底一些，它把所有的经销商叫在一起开会，参会者不仅是泸州老窖的经销商，5且有在中国做得得不的烟酒代理点的小老板们。针对这些小老们的需求，即满是当地消考的需求同时賺点利润，企业提出合作的要求。知果泸州老客合作，第一可以满足他们的利润需求，给予他们绝对大的利润空间；第二可以以让他们成为泸州老容公司的股东！
那么，如何让他们成为企业股东呢？
泸州老密出了一个机制，假设公司的总股本一共是10亿元，计从公司的总股本中增发100万股份，专门给下游的经销商。经销前所获得的股份数，取决于他为泸州老容创造的价值。比如绡售额完成100亿元就配送1000万股（指的是泸州老容酒的销售额，而不是经销商目常卖货的销售额），换句话说，谁有本事一个人从泸州老容公司进100亿元的酒，这1000万股份就是他的了。
当然，一般的小烟酒店，是没有这个能力“独吞”股份的。如果销售完成了1亿元，那可以获得1％的股份，1000万股的19％就是10万股。10万股的股份要不要花钱购买呢？当然要花钱买，而且一分钱都不会少，当初的股份价格是4．68元／股。那么经商就会问：既然要花钱买股份，市场价格是4．68元／股，卖给我的也是4．68元／股，我凭什么既要进你的酒傲你的业务员，还要花钱买你的股份呢？对我有什么好处？
其实，此处所说的股份购买与市场上的股份购买不同。在市场上花钱购买的股份，买了之后有无风险谁都不敢说；而卖给经销商的股票是确保没有任何风险的。只要经销商进了泸州老客的货，一年之内，经销商可以在任何时间以4．68元/股的价格把股份买走，进货越多，公司配送的股份额度就越多。在泸州老窖的股票价格超过4．68元/股的时候，经销商可用4．68元/股的价格来购买股票，赚取差价。这就是泸州老窖给经销商设立的一个股权激励机制。
这样一来，经销商就会算一笔账：如果是卖其他厂家的酒，只有利润，而不会给经销商配送股份；卖泸老窖的酒，除了利润，还会有股份的收入，收入多少不确定，但是肯定会有收入，而且还没有风险。于是，很多经销商选择进泸州老窖的酒，有一年泸州老穿的销售额就大涨，企业基本面被市场看好，于是股价就不断上扬，经销商发现股价不断上涨，就更拼命进货、卖货…形成不断的循环，结果那年曾经出现过买国窖1573赠茅台的现象，又恰好赶上了中国股票市场的牛市，所以泸州老容的股票曾一上涨到76元/股。当时上海有一家经销商，那一年卖酒例是没赚几个钱，但是靠进泸州老窖的酒获得的股权配额，把股份卖掉从中赚的差价就超过了1000万元。
企业该如何做呢？以下是有关上下游激励的七个“必须。
第一，必须坦诚告知激励对象，激励他们的起心动念。
企业为什么要跟上下游合作？目的是什么？所有这一切都需要坦诚相告，越直实越好。如果不能直实地表达，未来必然会被自己挖下的坑所埋葬。所以，在这个间题上，你的发心必须是很正的
第二，必须讲明企业发展的趋势及背景。
要跟上下游讲清楚企业发展的趋势及背原。这包含哪些内容呢？大到国际形势，中到国家的宏观政策，小行业的发展未来，为闭队的优势资源。在讲解的时候，一足要把话题讲清楚，二是最好配图片，而不是只用文字来描述，图文并茂才能直指人心：
第三，必须让激励对象明确企业的盈利模式。
简而言之，就是说明企业靠什么来赚钱，而且，这盈利模式一定是跟同行相比有所不同，更只吸引力的。
第四，必须让激励对象明确企业具体的发展规划。
在贏利模式明确之后，具体怎样一步一步向前推进呢？具体来说，包括团队如何组建？各个部门的工作如何开展？市场如何布局？如何开发具体产品？客户服务如何创新？等等。
第五，必须让激励对象了解投入的回报及风险
有投入，必须有有回报，所不同的是回报率的高与低。作为激励对象．他必然要了解自已的投入情况。所以，企业必须让激励又对象了解投入的回报及风验。投入的最大风险是什么，他能否承担，一定要让激励对象心中有数。既要做最好的准备，也要做最坏的打算
第六，必须让激励对象明确进入的条件。
众所周知，双方要想合作，资本要想进入，必然有条件需要满足。俗话讲，天下没有免费的午餐，既然想要有所回报，就要有所付出，所以必须明确激励对象进入的条件。
第七，必须让激励对象明确退出的机制。
如同合作需要条件一样，企业同样需要让激励对象明确，在什么情况下可以退出。也就是说，既然能够进入、自然也能够顺利推出，进入和退出有条件、有约定。
上述这七个“必须”否起是很简单的，但要想执行得好，却不是一朝一夕的事情。
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