文｜王虎斌
對戴奎汝來說，開公司，創品牌似乎是一件註定的事情。
他稱得上是化妝品行業的老兵。先是在電視購物公司橡果國際做電視導購，後來進入化妝品行業，一待就是十年。
在這期間，戴奎汝從一個化妝品推銷員到一個創造8億銷售額的銷售總經理，再到擁有自己品牌的化妝品公司老闆，不僅實現了人生的大跨越，也讓一批年輕的加盟商實現完美逆襲。
一
放棄百萬年薪，從代理做起，收入連翻幾倍
戴奎汝和化妝品的結緣，始於2008年。在進入化妝品行業之前，他在電視購物品牌橡果國際工作。2007年，橡果國際收購了本土化妝品品牌海獅龍。之後，戴奎汝被公司安排到海獅龍工作，擔任銷售總經理。
在海獅龍，戴奎汝和公司相互成就。在他的帶領下，海獅龍從一年不足2000萬的銷售額，飆升到七八億元，僅用了4年時間。他也在這裡賺到了人生中的第一個100萬。
海獅龍是他事業的高點，也是轉折點。
戴奎汝是江蘇南京人，離開海獅龍後，他也沒閒著，而是回到了自己的家鄉，做起了化妝品品牌的代理。
起初，他的代理事業做得順風順水，由於此前在行業多年的積累，人脈資源豐富，不僅代理了老東家海獅龍旗下可貝爾品牌，還拿下了包括美即面膜、韓束以及霸王等品牌的代理權。在渠道方面，囊括了沃爾瑪、家樂福、大潤發以及南京當地的蘇果超市等主要商超以及CS渠道。
由於行業人脈很熟，戴奎汝的進貨渠道和銷售渠道具有天然的優勢，再加上對行業的瞭解，做代理商第一年就讓戴奎汝賺了300多萬元。
不過好景不長，隨著行業環境的變化，廠家給代理商的任務量每年都在遞增。“有時候任務壓得很重，我們承受了很大的壓力。”戴奎汝說，加之渠道的費用增加，代理賺錢越來越難。
在這樣的形勢下，做代理雖然還有一定的利潤空間，但做的很累，像過去那樣能輕鬆賺錢的日子不可能再出現了。
更加致命的是，電商的興起，對線下渠道以及實體店帶來巨大沖擊，傳統商超渠道和化妝品CS渠道接連關閉，戴奎汝意識到，代理的路子已經很難走下去了。
“接來下的路怎麼走？”戴奎汝琢磨著，“我有這麼多的資源、人脈，為什麼不自己做品牌呢？”
二
自己做品牌，讓年輕的加盟商4年買2套房
說起成立美形美秀的原因，戴奎汝說道，除了代理商的處境艱難外，他還想對這個行業做一些改變。他發現，化妝品不僅是一個買賣產品的關係，更需要體現服務的價值。
美形美秀走的是實體店結合網絡平臺的路線，線上只是展示產品和用戶溝通的工具，真正的消費和體驗還是需要到線下門店。“這樣才能把化妝品行業做的更專業化。”
帶著這樣的理念，說幹就幹。2014年，美形美秀正式成立。成立之初，公司同時“三步走”，研發產品，開直營店，聯合江蘇電視臺開辦培訓學校。
同時，為了節約成本，提高效率，生產外包，找珠海、蘇州等地的廠商代工。產品方面，則是從補水套裝和祛皺套裝切入，後來品類擴展到彩妝套裝以及髮飾、美甲產品。
一邊豐富產品品類，一邊拓展渠道。剛開始，美形美秀開的是直營店，但弊端顯而易見，戰線一旦拉的過長，管理起來很麻煩，成本也高。
當時員工的流動性比較大，為了更好地留住員工，美形美秀讓員工參股加盟，第一批加盟商都是以前的直營店長，利用這種方式培養自己的員工做老闆。
戴奎汝記得，第一個加盟商就是自己店裡的一個打工妹。這位姑娘是安徽人，16歲就出來打工，銷售能力很強，在戴奎汝做代理商期間，她就在店裡做銷售員。後來又在直營店裡打工。美形美秀開始招加盟商的時候，她第一個找到戴奎汝說要開加盟店，“她說，你不讓我自己開店我就做其他的品牌，我就辭職不幹了。”戴奎汝認定這是一個適合開加盟店的人選，因為有衝勁，想賺錢。所以爽快地答應了她的要求，就這樣，美形美秀的第一家加盟店誕生了。
戴奎汝還記得一個細節。有一次，他們在聊天的時候，這位姑娘說，如果一個月能賺兩萬塊錢我就很滿足了。現在看來，這家加盟店已經遠遠超過了她當時的要求。“這家店平均每月能有十來萬的流水，利潤在3-4萬元。”
美形美秀的第一批加盟商幾乎都來自直營店的員工，公司和他們採取參股的方式合作開店。員工根據自己的意願選擇參股比例，比如一家店需要投入20萬元，公司出10萬元，員工出10萬元，但在股份分配上，員工佔比60%，公司佔比40%，這種激勵措施極大地激發了員工參股的積極性。到2015年，公司發展的參股加盟店已達到17家。
為了快速複製，戴奎汝決定從更大範圍選擇加盟商，並且定了二條標準：第一，以前沒做過生意；第二，有強烈的賺錢願意和驅動力。
從成立至今，美形美秀已經發展了300多家加盟商，其中不乏一些草根出身的，但想做一番事業的年輕人。戴奎汝講述了一個令他印象深刻的加盟商小夥子。
這個小夥子原本是在戴奎汝的專賣店做裝修工人，負責一些勤雜的活兒。某一天，他找到戴奎汝說要加盟開店。剛開始，戴奎汝還太不樂意，覺得這個男孩不一定能幹好。在戴奎汝的設想中，開化妝品加盟店最好要女孩子。
不過，這個男孩沒有打退堂鼓，堅持說要開店。為了讓戴奎汝同意他開加盟店，他承諾由他女朋友來站櫃檯。在他的堅持下，戴奎汝幫他在當地的蘇果超市找了一家店鋪，交過房租簽過合同了，這時男孩說他只剩下2萬塊錢。
在這個關鍵時刻，戴奎汝決定，先把貨鋪開把店開起來，其他的以後再說。甚至店裡的櫃檯、貨架以及裝修的物品都是戴奎汝提供的。
戴奎汝後來回憶說，當時他心裡也沒底，不知道這個男孩能不能把加盟店開好。不過，後來的事實證明，戴奎汝的決定是正確的。加盟店開了4年之後，這個男孩已經在南京賣了兩套房，實現了屌絲的完美逆襲。
加盟店開起來之後，美形美秀不僅給加盟店提供產品，還給他們提供免費的服務培訓。在2014年，化妝品行業的服務意識較弱，“產品+服務”讓這家加盟店生意蒸蒸日上，加盟之後第一年，這個男孩就把當時欠戴奎汝十七八萬元的貨款以及五六萬元的裝修費用還上了。
後來，其他品牌的加盟店看到了這家店這麼賺錢，也在他的旁邊開了一家店。競爭比以前大了，但這個男孩的店憑藉良好的口碑和影響力，在當地的生意依然不錯。
加盟商賺錢的同時也給美形美秀帶來的豐厚的回報。戴奎汝透露，成立之後的第二年，美形美秀就實現1700多萬的營收。2016、2017年分別保持了20%的遞增速度。今年，戴奎汝給公司定的目標是保持10%的增長，而一季度的增長達到18%。
三
增加產品提升服務，讓300家加盟商更賺錢
和一般的加盟模式一樣，美形美秀為加盟店提供技術培訓以及門店裝修指導，加盟店根據面積大小從公司進7-15萬不等的貨。按照這種政策，做的好的加盟店收回成本的時間為半年至八個月，一年下來，大概能賺30、40萬。
簡單來講，加盟商能快速賺錢的原因主要在於：
加盟店的投資成本偏低。戴奎汝算了一筆賬，一個加盟店從選址裝修到開業，一平方米的成本大概在9000元至10000萬左右。
在化妝品行業，用戶不僅只是需要產品，對深度的服務也存在一部分需求。加盟商用服務來帶動產品的銷售，服務也產生收費。而服務恰恰又是美形美秀的優勢所在。
公司與江蘇電視臺合作開辦培訓學校，聘用資深化妝師，週一到週五分批次對加盟商進行培訓。讓他們掌握基本的化妝品以及護膚以及搭配的知識。“比如你買彩妝，我的店員會教你怎麼樣去畫彩妝，你日常在家裡應該怎麼畫，然後她們還會告訴你，什麼樣的妝適合搭配什麼樣的衣服。”戴奎汝說。
進過4年的擴張，目前美形美秀已發展了300多家加盟商。不過，從去年年底開始，美形美秀調整了發展的思路，不再單純的擴大加盟商的數量，而是優化加盟商的盈利比例和能力。
戴奎汝透露了接下來他要做的幾件事：一是利用互聯網平臺增加客戶的復購率，提升滿意度。二是增加新產品和服務。“以美甲機為例，鋪設的渠道不再是傳統的化妝品店、美容店或者是美甲店，可能在服裝店、餐飲店、電影院、咖啡店去鋪設這鐘美甲機，通過這種方式引流。”戴奎汝說，“用戶可以享受基本的服務，但如果需要深度的服務，就需要到我的店裡來。”
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