前言
从业数载，对保险行业的理解可谓深刻，然而数载以来唯独对一件事情不得而解，专业知识和销售技巧孰轻孰重？时光荏苒、岁月变迁，此疑问始终困扰。眼见新兵学销售，中坚拼专业知识，大牛开班讲销售，尤为困惑！撰写此文不是我有解惑妙方，实为投石问路、抛砖引玉，盼望高人指点。
1
何谓销售？
销售:是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动。
看此定义似乎销售与专业知识相辅相成，难分彼此。没有专业知识为基础何谈提供服务。
何谓技巧？
技巧，指对一种生活或工作方法的熟练和灵活运用，简单来讲就是巧妙的技能。
何谓销售技巧？
有人总结为：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话； 同意客户的感受；把握关键问题，让客户具体阐述； 确认客户问题，并且重复回答客户疑问；让客户了解自己异议背后的真正动机。
2
实际生活中大家颂扬的销售
把梳子卖给和尚；
把鞋子卖给不穿鞋的人；
相信大家都听过类似的故事，也许有人就是有这个能力，有广阔的脑洞，也真的做成功了！但是有人关心产品适合不适合用户吗？
诸如此例、举不胜举，我感觉那些能成功把保健品卖给老爷爷、老奶奶的人也多半是个成功的销售。因为整改过程是愉悦的，也肯定抓住了消费者的心理，满足了他们的需求。不然不可能这些爷爷奶奶在被自己的子女劝说时还那么信誓旦旦、振振有词。
这些保健品虽然没啥太大的作用，好在大部分还吃不死人，比和尚买梳子要好一点。
3
什么是保险呢？
用书面语言来表达：
保险不仅仅是保单，
他是废墟上的梦想、
是泪水中的希望、
是血色黄昏中爱的光芒、
是死神阴影下生的力量、
是逝者灵魂的慰藉、
是生者来日的重托。
用通俗一点的话语来说：保险就是救命钱。
保险自带的天然属性不同，责任感和使命感不同。他不是和尚手里的梳子不用就丢掉；不是爷爷奶奶案头的保健品，不吃就放在哪里；他是一份严肃的长期契约，如不适合万万不可用技巧行销，这是保险人的使命和责任。
在食品安全突出的年代，卖毒馒头的人不吃馒头去买毒包子吃，卖毒包子的去买毒肉吃，如此循环，然后人人都在骂娘，却没人主动改变。
保险的业态环境也需要每个业者共同维护。
4
举个例子
22岁的小K毕业后一直没有满意的工作，有一天突然在路边看到一个招聘启事，是一家大型保险公司招聘销售经理，招聘口号是“百万年薪不是梦”，受到高收入的吸引，小K随即参加面试及培训，成为一名专职保险代理人。
入职一个月后，一直以电话销售为主要开拓客户的方式，一天终于打了一个没有被立刻挂断的电话，小K兴奋不已，终于有机会推销产品了：“先生您好，我是XX公司的业务经理，公司最新推出了一款理财型保险，是市场收益最高的，每年返还12%，终身领取，如果急需用钱也可以随时拿回本金，可以用于给孩子储备教育金和自己的养老金……”
暂且不提小K的销售话术是否合规，也不提是否有销售误导嫌疑，我们只看这张保单是否适合客户，是否是一个合理的保险规划。
客户基本情况是这样的：
王先生30岁，年收入30万，孩子刚刚出生，妻子辞去了工作全职带孩子，有一套住房，是贷款购得的，因此有一笔30年期200万的贷款，可见他是这个幸福三口之家的经济支柱，甚至是唯一收入来源。
一家三口只有社保（包括孩子的医保：北京“一小”保险），没有任何商业保险，那么这样一份5万/10年缴费的“理财型保险”是不是这个家庭最需要的呢？
购买保险的一个核心原则是：转嫁自己最不能承担的风险，越承受不了，就越要利用保险转嫁出去，如身故风险、疾病风险等。
痛点一贷款
风险点在于偿还贷款的30年中，王先生如果发生重大风险（如身故），会给家庭带来巨大的债务负担，因此他需要一份30年期200万保额的定期寿险作为家庭责任的保障，即使发生巨大风险（身故/残疾），也不会让家庭陷入困境，至少房子不会被银行收回，妻子不至于带着嗷嗷待哺的孩子去找工作、租房子。
痛点二健康
风险点在于罹患重大疾病后，家庭的主要收入中断，不仅失去了收入来源，还要面临巨大的医疗开支，因此他需要一份150万的重大疾病保险保障生病后5年内不会因为失去收入而陷入困境，还需要100万-200万的医疗报销额度来抵御高额的医疗费用。
总结：
这样看来，业务员小K推销的“理财型保险”显然并不是这个家庭最需要的，因为这份保单在巨大风险来临时，解决不了任何问题，如果急用钱，只能选择退保或保单质押贷款进行资金周转，损失或者承担额外贷款利率不可避免，因此从任何角度来看，这都不是这个家庭首要考虑的产品。
随着信息更加透明，客户也越来越专业，不具备进阶的保险专业知识，已经很难被客户认可，也就是说，客户不会再随随便便被忽悠了。
从业人员的专业化，从客户需求切入，选择合适的产品进行搭配、设计，有投保需求且饱受推销轰炸的客户也会渐渐转向咨询专业人士，市场在渐渐成熟，未来属于有知识的人，在专业度面前，销售技巧可以忽略不计。
专业知识离不开销售，没有销售就没有生存的动力，适当的技巧是可行的，因为不是每个人都愿意听你说保险；可以一旦销售开始炫技，抛开产品和需求纯销售就变的很危险了！
卖什么不重要，重要的是怎么卖，吓人吧！如果用到保险行业是不是更吓人！
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