金牌銷售都在用的講故事技巧
為什麼銷售冠軍都喜歡講故事？
講故事對簽單有什麼好處？
銷售冠軍都在講哪些故事？
故事都有哪些要點呢？
如何講好故事？
彭小東導師結合實戰案例為你統統解除這些疑惑，作如下分享：
如果你可以靜下心來學會領悟並加以實踐，彭小東導師絕對保證會加速你的簽單速度，你的業績也會有大的提升。
1、 為什麼一定要學會講故事？
001 講故事有助於加速建立信任感
溝通視窗也叫“喬哈里視窗”中指出，想要獲得更多的影響力和信任感，就要不斷的放大公開區域，多講述關於自己的故事，人們知道的越多對你的信任感就會越強。而且相關數據也做過統計，講故事能將你的信任度從30%迅速提高到70%，可見講故事對於建立信任感威力之大。
002 講故事有助於讓客戶更容易記住你
社會心理學家喬納森·海德說：“人類的大腦是故事處理器而不是邏輯處理器。”人類天生就愛聽故事、記故事，但不愛聽數字、更記不住數字。你可以回憶一下，你還記得1個月前你們領導跟你講過的一些業績數據嗎？但你一定還對講過的一些合作客戶的案例故事記憶猶新。想讓客戶記住你，就要給客戶多講故事。
003 客戶更願意聽故事
假如你要買一個減肥瘦身產品，你是願意聽產品的功能還是願意聽用戶使用產品後的故事？假如你要報名一個英語培訓課程，你是願意聽課程的大綱還是願意聽學員學習後的故事？
假如你要做一個互聯網網絡營銷推廣，你是願意聽產品特點還是願意聽推廣客戶效果的故事？
既然客戶願意聽故事，你就要給客戶講故事。那麼故事一般都有構成要素呢？
2、 故事的6要素和8個問題
故事一般包含6個要素，依次是時間、地點、人物、起因、經過、結果。這些點一定都要講出來，缺一不可。如何讓故事更加的真實、可信呢？
你在故事中一定要回答以下8個問題，
001 客戶為什麼要聽這個故事？
002 故事發生在什麼時候？什麼地方？
003 故事的主要人物是誰？做了什麼？
004 故事的背景和起因是什麼？
005 主要人物為此都做了哪些努力？
006 故事結果是什麼？
007 故事給你的經驗教訓是什麼？
008 故事給客戶的啟示是什麼？
知道了故事的6要素和8個問題，接下來就是如何講故事。你在講故事之前要先讓客戶講出他的故事，然後你再講，這樣效果才會更好。
3、 如何讓客戶講出自己的故事？
分享一個理念，那就是“銷售是醫生，客戶是病人，產品就是解藥”，作為醫生你的職責是先診斷出客戶的病症然後對症下藥。一定是先通過詢問聊天的方式讓客戶說出自己的故事，然後對應給出解決方案。那麼需要讓客戶講出哪些故事呢？
001 關於個人經歷的故事
你可以問客戶“您是如何把生意做的這麼大的？”“能聊一聊您的創業發家經歷嗎？”“您創業的過程中有什麼特別難忘的事？”。大多數創業老闆都喜歡講自己的創業故事，一般問到這個問題，客戶都會講給你聽，一旦客戶講出來，你們的之間的距離就會被拉近。
我之前有個做律師的客戶，我問他“您是如何成為這麼有名的律師的？”他聽了後哈哈一笑，一連串講了很多關於他的故事，甚至連他家人的故事都講出來了。
聽完後，我大吃一驚，原來他們家是律師世家，他的父親、母親、媳婦、兒子、兒媳婦都是律師，一家人都是大律師，身邊的生活成長環境讓他成為了知名大律師。
聽完故事我立刻意識到跟這樣的客戶合作，一定要格外注意細節，說的話要有理有據，不能誇大其詞，不然很難贏得客戶的信任和青睞。
後來，經過我耐心的溝通和細心的服務，最終達成合作，而且他成為了我的超級大客戶，跟我簽訂了很多大金額訂單。
002 關於目前生意遇到的問題的故事
你可以為問客戶“目前生意遇到的最大問題是什麼？”“當下的生意，您最希望哪些問題得到解決”。每個人都喜歡跟別人訴說自己的苦衷，客戶也一樣。
我之前有個做茶葉生意的客戶，我問他“現在的生意遇到的最大困難是什麼？”他跟我整整訴說了半個多小時，“講目前的生意多麼不景氣，市場競爭多麼激烈，運營成本多麼高，銷量在持續的下滑，苦於找不到好的銷售渠道等等”。
聽完後，我鎖定了客戶的需求點，我們的產品剛好能幫助他解決當下的問題，我跟他講述了我們的產品如何滿足他的需求，怎樣解決他的問題，他聽完我的故事後，當場就決定簽約合作。
003 關於客戶心目中理想的供應商的故事
你可以問客戶“目前您最喜歡的供應商是哪家，有什麼特點？”“您心目中理想的供應商應該提供什麼樣的服務？”。每個客戶都想要好的服務，這個問題客戶也會願意回答。
我有個做金融理財的客戶，他是個理想主義者，他對每個供應商都會有理想的期盼，希望供應商可以為他提供最優質的服務。
當我問到他期盼什麼樣的服務的時候，他講了很多期盼，講了目前在為他提供優質服務的供應商的特點以及他們之間發生一些故事。我通過客戶的故事瞭解到了他的想法，針對性的講出了我們能為他提供的服務，最後成功簽單。
客戶講出了自己的故事，作為銷售的你更要精心準備好自己的故事，你需要準備哪些故事呢？
4、 你一定要會講的3個故事
001 你為什麼要做這份工作的故事
有句話說的特別好，“人們不會為你的工作買單，而會為你為什麼幹這份工作買單。”你做這份工作的原因在一定程度上能反應你有什麼樣的價值觀，你是個什麼樣的人。
客戶在跟你合作前，他都會通過各種方式先來了解你是什麼樣的人。每個客戶都希望跟積極樂觀、專業、有責任心的銷售合作。
你為什麼要做這份工作呢？你做這份工作的意義是什麼？
如果你的回答除了賺錢，沒有其他的，這說明你是一個沒有太多追求的人。假如客戶遇到了另外一個銷售，一旦他講出了很多做這份工作的理由，而且每一點都十分有意義，那麼你就會失去一次跟客戶繼續溝通的機會。
我經常跟我們的團隊夥伴講解我們做這份工作的意義，我們做的這份工作是有使命感的，是有很大社會價值的。我們的工作使命是“幫助更多的中小企業老闆成功緻富”。
我要求大家要把這句話記在心裡，落實到行動中，要帶著使命感開展工作。跟客戶談合作的時候，要跟客戶說我們做這份工作的目的和意義。
當你主動講出自己的工作使命的時候，客戶會被你打動，客戶會優先選擇跟你合作。
002 合作客戶成功的故事
合作客戶成功的故事是非常具有說服力的，每個銷售必須要能熟練的講出兩三個經典故事。
無論你講什麼故事，一定要保證你講的故事跟客戶有相似之處，絕對不可以風馬牛不相及。你講述的合作客戶成功的故事跟意向客戶的情況越相像，故事的效果就會越好。比如，同一個行業、同樣的規模、同樣的地方、同樣的經營現狀，甚至連創始人的相關背景都相似等。
假如客戶是做化妝品生意的，你就要講述你自己或者團隊夥伴做化妝品客戶的故事；假如客戶是做職業教育的，你就要講述做職業教育的客戶故事；假如客戶是做直播的，你就要講述做直播客戶的故事。
同時，一定要表達出合作前和合作後的鮮明對比，合作前企業是什麼樣的狀況，合作後企業又是什麼樣的狀況，為客戶帶來了多少客戶、賺了多少錢、老闆的生活變化等都要講出來，變化越明顯，故事的效果越好。
003 沒有合作客戶受損失的故事
通過講這樣的故事來暗示給現在的客戶不合作的損失會有多麼大，會有多大的壞處。要講出沒有跟你合作的客戶，付出了什麼樣的代價，損失了多少錢，少做了多少客戶，丟掉了多少市場份額，增加了多少競爭對手。
講完後要讓客戶感覺自己如果不跟你合作，他會跟故事中的客戶一樣慘，會付出很大的代價，讓客戶聽完後感到擔心，要讓他有種要趕緊跟你談談產品合作的感覺。當然，講述的時候不要過於誇張，否則會適得其反。
5 、結束語
講故事是每個銷售人員的必備技能，人人都得學會。故事可以應用到銷售談單的各個階段，無論是吸引客戶關注、建立客戶信任，還是做客戶背景調研、簽約逼單收款都會用的到。
銷售是一門學問，要不斷的學；銷售更是一門技能，要不斷的實踐；不斷的學加上大量的做，你一定可以超越自己、超越別人，早日實現銷售冠軍夢。
作客戶的案例故事記憶猶新。想讓客戶記住你，就要給客戶多講故事。
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