文/陳瑞雪
隨著社會整體水平的發展，傳統農資經營面臨著前所未有的各種挑戰，幾乎每個零售商都在思考這樣的一個問題：在市場上怎樣才能夠佔有一席之地呢？在實踐與探索之中，
“鎖定終端用戶，建設示範田”逐漸成為農資經營過程中廣為推崇的一種方式。“示範田”究竟是什麼呢？簡而言之，它就是一種營銷方式。與傳統營銷不同的是其切身體驗度的存在。通過建設示範田，直接向農戶展示產品及技術效果，讓用戶認可，以此來提高品牌在當地的影響力。不可否認的是，這是一種非常有效的營銷方式，可以大大增加品牌的影響力和知名度，做的成功便可以顯著促進銷售。但從另一個方面來說，做好示範田也並非簡單的事，比如眾所周知的 “不會建”、“不會用”、“用不好”三大問題，想要解決這些都需要頗費心思了！做好示範田，每一步都需要用心，每一個點都需要精心。
三誤區：
第一，走傳統。我們必須要明確的是：找塊地、打上示範產品、插個牌諸如此類的傳統建設示範田方式已經被淘汰掉了。如果堅持這麼做，很明顯是與做好成功的示範田這一最終目標背道而馳的。試驗田，因為是試驗就存在風險，它可以失敗；但示範田的建設只能成功，因為你是示範，就要起到示範作用！
第二，懶動腦。示範田的意義何在呢？很多人既不知道又不肯動腦考慮怎麼去用已經初步建設成功的示範田，只是找幾個人來看一看，訂點農資產品，示範效果發揮最大化了嗎？顯然沒有。我們要明白，示範觀摩作為示範田建設一個最基本的功能，它只是也只能是一個基礎作用。如果，過於這個環節作為重點，那很大程度上就是一種捨本逐末的做法了。
第三，效果差。示範田建設需要一個整體的宣傳、推廣、觀摩、會議、預訂等策劃方案，而不僅僅是一個觀摩、訂產品的過程。我們要想把示範田真正用好，不是單看訂貨量的多少，綜合看的是產品在當地所能營造什麼樣的氛圍，影響力提高到哪種程度。我們的目的是今後更大面積得推廣，總結當地特色的產品體系，求得長遠的可持續發展狀態。
另外，值得注意的是：不要在示範前，將產品效果理想化或者誇大化；不要沒有突發狀況準備；不要急於求成。
四不怕：
一不怕拒絕。做產品示範一定要有一個願意配合你的示範戶。拒絕你的人，你可以再適當做思想工作讓其嘗試；堅持拒絕你的人，換一位即可。配合你的人，將支持你去做各種嘗試；不支持你的人，做什麼都畏畏縮縮，結果也將很大可能不理想。
二不怕動腦。從你這次的示範目的到示範田塊及農戶的選擇，從管理、實驗再到效果分析、總結，是不是要列個計劃考慮好每一步應該怎樣做呢？
三不怕辛勞。你可以選擇給農戶打一個電話，說：“×××我們一起到你田間做一個示範田吧。隔三差五要去田間查看示範田的效果，記錄並拍照，直到示範效果達到最佳狀態，也能讓自己更清楚產品在作物上不同時間段的表現效果。”
四不怕麻煩。做示範田不是一朝一夕的事情，做好示範田也不是吃吃西瓜喝喝茶就可以自得其樂等待大功告成的，其中具體問題與細節處理有太多，麻煩重重，農戶覺得示範太麻煩不願意去做的時候，你可以自己親自上陣。
五個有
一有規劃。做好示範田全盤統籌是必不可少的，那麼就是做整體規劃、制定解決方案的問題。示範田需要從實際出發，既要關注市場需求又要看到客戶分佈狀況，這其中又包括田間的作物狀況、農戶對田間的管理情況以及種植過程中所需各項成本；根據市場的需求和客戶的分佈規劃出要建設示範田的村和數量，人的精力以及示範田輻射範圍畢竟有限，要在合適的地方建設合適的數量。建設前瞭解當地作物田間狀況，瞭解施肥習慣、品種、種植習慣、投入成本等方面，有針對性的開展示範田建設。因為我們不能失敗，所以我們必須考慮的無比周密。
二有地。有地，有好地，這是基礎性的。基本判斷歸結為以下幾點：示範地塊要在當地具備高產潛力，也就是連續多年在當地產量較高；示範地塊交通要便利，最好在村民上地集中走的路段或者路邊，以便效果展示及各個時期觀摩；示範地塊周邊要視野開闊，並且都是相同種植作物，對比之下更有說服力；示範地塊澆水、排灌條件要方便；示範地塊面積要適中。另外可以多選擇幾塊，避免某塊地試驗效果不理想。
三有態度。做示範，必須成功，所以你必須盯著去做。示範田，你要給農戶規劃出來使用的方法，並且幫助農戶去用。我們做任何事情，成敗的關鍵不在於客觀因素，而在於我們做事的態度。客觀困難的確存在，關鍵在於我們是直面困難、解決困難，還是迴避困難、在困難面前放棄，這便是一個態度問題。而搞示範田，態度必須有。
四有人。選擇合適的示範戶至關重要。譬如：種植大戶、種植能手，種田積極性高，種植經驗豐富，有精力在家種地，有一定影響力並樂於參與我們工作的農戶。他們願意並主動配合，願意幫助推廣，更難能可貴的是他們相信通過新產品新技術能帶來作物高產優質，同時他們在農戶心中也具有一定的影響力和代表性。
除了以上這些，示範田的後期觀摩，也是相當重要的。與做示範田一樣，觀摩也要做好整體的策劃，觀摩前做好測產估計、整體策劃、充分準備等工作。不能單純為了觀摩而觀摩，為了訂貨而觀摩，要確保增強農戶信賴和依賴為重點，通過觀摩使農戶思想盡可能向科技引領、農業服務的新模式方向發展。觀摩簡單可分為兩種：（1）隨時觀摩：即在特定時期出現了效果要隨時觀摩。比如小麥返青拔節期，根據長勢、病蟲害等情況，可以組織農戶觀摩，再次帶動玉米肥銷售；（2）測產觀摩：在成熟期做好觀摩帶動銷售。
銷售不示範，效果看不見，示範不跟蹤等於一場空，建好示範田就有粉絲團，觀摩加回訪，銷量必增長。“變賣貨為服務，變銷售為公益，變被動為主動，變示範為模式”是我們的追求。依靠規範建設高質量示範田，帶動產品銷售，實現用戶依賴、總結示範成果、推動轉型升級，才能更快適應農業發展新常態，開創農業服務新局面，迎來農資行業新發展。
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