你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：銷售高手是如何讓客戶異議為成交服務？
在實際銷售活動中，銷售人員往往會遇上各種各樣的異議，這些異議可能是針對銷售人員本身的，也有可能是針對產品質量、價格、服務、規格、使用方法、交貨期、付款方式、公司信譽等的。銷售人員只有透析客戶異議原因，才能讓異議為成交服務。那麼，銷售高手是如何讓異議為成交服務？
本期文章大客戶營銷專家分享3個讓客戶異議為銷售服務的技術。
對於銷售員來說，銷售不可能總是一帆風順。在我們的銷售實踐中，肯定會碰到有客戶提出購買異議。設想一下，要是這種異議不存在的話，銷售員根本用不著東奔西走，費盡口舌，只需接受訂單、送發商品就行了。這個問題值得我們反覆強調——沒有異議，我們可能會得到少得多的佣金，而銷售也不會再是一項興旺的事業。
因此，我們應當感激客戶提出異議。正因為銷售不容易做，我們才會面臨挑戰而又享受高薪。關於異議，我們從以下3個方面來把握。
1、在銷售中必然存在異議。
2、客戶異議的幾種類型。
3、讓異議為我們服務。
1、在銷售中必然存在異議。
每個銷售員都不喜歡被客戶的異議團團包圍，窮於應付。但是，在銷售過程中必然存在異議。異議是銷售的一部分，銷售員要想銷售成功，就必須設法消除客戶的異議。所以，我們應該學會精神抖擻地向異議發起勇敢的挑戰，把它們看作生意的一部分。事實上，在我們的銷售生涯中，估計大約80%的生意都是在遇到至少一次異議的情況下成交的。由此可以看出，要是客戶不想購買我們的產品，我們就放棄努力的話，那我們很快就幹不下去了。
2、客戶異議的幾種類型。
客戶的異議，多種多樣，概括起來，可以歸為以下6種：
①客戶的需求異議。是指客戶認為不需要產品而形成的一種異議。它往往是在銷售員向客戶介紹產品之後，是一種對客戶當面拒絕的反映。
銷售員要明白，客戶的這類異議有真有假。真實的需求異議是成交的直接障礙。銷售員如果發現客戶真的不需要銷售的產品，那就應該立即停止銷售。虛假的需求異議既可表現為客戶拒絕的一種藉口，也可表現為客戶沒有認識或不能認識到自己的需求。銷售員應認真判斷客戶需求異議的真偽性，對虛假需求異議的客戶，設法讓他覺得銷售產品提供的利益和服務是符合他的需求的，使之動心後再進行銷售。
②客戶的財力異議。是指客戶認為缺乏貨幣支付能力而產生的一種異議。一般來說，對於客戶的支付能力，銷售員在尋找客戶的階段已進行過嚴格審查，因而在銷售中能夠準確辨認真偽。
如果是真實的財力異議，處置起來較為複雜。銷售員可根據具體情況，或協助對方解決支付能力問題，如答應賒銷+延期付款等，或通過說服使客戶覺得購買機會難得而負債購買。對於作為藉口的財力異議，銷售員應該在瞭解真實原因後再作處理。
③客戶的購買權力異議。是指客戶以缺乏購買決策權為理由而提出的一種異議。與前兩種異議一樣，權力異議也有真假之分。銷售員在尋找目標客戶時，就應該已經對客戶的購買資格和決策權力狀況進行過認真的分析，也已經找準了決策人。
面對沒有購買權力的客戶，極力銷售商品是銷售工作的嚴重失誤，是一種無效銷售。在決策人以無權作藉口拒絕銷售員及其產品時，放棄銷售更是銷售工作的失誤，是無力銷售。銷售員必須根據自己掌握的有關情況對權力異議進行認真分析和妥善處理。
④產品的價格異議。是指客戶以銷售產品價格過高為由而拒絕購買的異議。無論產品的價格怎樣，總有些客戶會說價格太高、不合理或者比競爭者的價格高。
當客戶提出價格異議，表明他對我們銷售的產品有購買意向。他只是對產品魄價格不滿意，而進行討價還價。當然，也不排除客戶以價格高作為拒絕銷售的藉口的情況。在實際銷售工作中，價格異議是最常見的，銷售員如果無法處理這類異議，就難以達成交易。
⑤產品的使用價值異議。是指客戶認為產品本身不能滿足自己的需要而形成的一種異議。有的客戶還會對產品的設計、功能、結構、樣式、型號等等提出異議。
產品異議表明客戶對產品有一定的認識，但瞭解還不夠，擔心這種產品能否真正滿足自己的需要。因此，雖然客戶有比較充分的購買條件，但是不願意購買。為此，銷售員一定要充分掌握產品知識，要能夠準確、詳細地向客戶介紹產品的使用價值及為客戶帶來的利益，從而消除客戶的異議。
⑥銷售員異議。是指客戶認為不應該向某個銷售員購買其銷售的產品的異議。有些客戶不肯買銷售產品，只是因為對某個銷售員有異議，他不喜歡這個銷售員，木願讓其接近，所以也排斥這個銷售員的建議。但客戶肯接受他自認為合適的其他銷售員的產品。
銷售員對客戶應以誠相待，與客戶多進行感情交流，做客戶的知心朋友，消除客戶對自己的異議，爭取客戶的諒解和合作。
3、讓異議為我們服務。
世界上任何事物都具有兩面性，異議也是如此。正如中國諺語所說：“塞翁失馬，焉知非福”。客戶的異議，既有不利的一面，也有有利的一面。
如果能充分利用好異議，就能使我們的銷售更加成功。因為異議中蘊藏著巨大的商機和潛在的購買需求。當客戶關心我們的產品，而又拿不定主意是買還是不買時，他們就會提出一些異議。例如，客戶已經有一款手機，如果他和我們成交的話，買下我們的那款手機，他就需要多付一筆費用。所以他會說：“也許我應該繼續使用現有的手機，這樣可以節約一筆不必要的開支。”他的實際意思是想證實，買下我們的手機能不能給他帶來好處。要是他只是說：“我還是用我現有的好了。”那就說明他根本沒有把我們說的話聽進去。除非我們能做些試探，套出他的真正意圖，否則成交的機會很可能微乎其微。
本文結語
一般來講，客戶異議還可以進行以下分類：從客戶異議的真實性來講，可把客戶異議分為真實性異議和虛假性異議；從客戶對異議的陳述方。式來講，可把異議分為直陳式異議和隱含式異議；從客戶異議的性質來講，可把異議分為實質性異議和心理異議兩種；從產生異議的不同原因，異議又可分為需求異議、財力異議、權力異議、價格異議、信用異議、銷售人員異議、服務異議、購買時間異議、利益異議和政策異議。爭取讓客戶說出他們的異議，從中發現潛在的購買需求，然後，解除客戶的疑慮，讓他們心甘情願購買我們的產品。
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