来源：微信公众号菁财资本（jcziben）
题记
“我们不需要转型。”
这是我第一次听到创业者这么直白
所有人都削尖了脑袋要往“互联网转型”靠拢，但德众股份董事长段坤良却斩钉截铁地告诉我：“现阶段我们完全不需要转型。”——如果不是采访已经进入尾声，我大概也会把他的说法断定为自大与无知。
给他时间，你才能知道他的商业逻辑其实在于：你必须把资源专注在必须的地方。
湖南德众汽车销售服务股份有限公司是目前怀化市乃至湖南西部地区汽车销售服务行业的龙头企业，于2016年8月1日成功在全国中小企业股份转让系统挂牌并公开转让（股票代码：838030），并于2018年5月顺利进入“创新层”。公司秉承“以怀化为中心，辐射武陵山片区汽车销售服务产业链”的发展理念，专注于主营业务的稳健发展，提升技术人员的专业素养，进一步完善经营管理体系。
但在汽车零售这个行业里，胜败筹划总是很“重”的：上是面临原材料及劳动力价格上涨而不断试图转移风险的制造商和品牌商，下是品位越来越挑剔、需求越来越复杂、掌握的信息还越来越庞大的消费者；左有淹没在VR等一堆新名词中不知所措的传统经销商，右有一批背靠大平台高喊着要“颠覆行业”的年轻挑战者——这门生意似乎也走到了十字路口。
进入消费升级阶段后，中国不再是那个“人傻钱多”的新兴市场，汽车行业20%以上的年均增长率一去不返，而是逐渐步入温和增长且不时遇冷之困境，原来“躺着赚钱”的经销商们现在站起来环顾四周，一筹莫展。
同时，新能源汽车在政策支持和资本加持中“粉墨登场”，一时风头无两，时时撩拨着经销商们的神经。
暗流涌动的汽车行业里，企业生长空间何在？经销商的价值究竟在哪里？如何寻找到适合企业良性发展的道路？带着这些问题，菁财资本对话德众股份董事长段坤良，一起谈谈在汽车行业中如何清醒地选择战场。
置身这样错综复杂的市场局面，段坤良尽可能地将自己的战场选择建立在广阔的视野、细微的观察和对于根源之洞察上。现在，我们把这些故事分享给你。
外界把经销商称为“夹缝中求生”，但段坤良的态度更像是个“乐观派”，把增速放缓看做产业周期运行的必经之路，所以始终将整车销售业务视为德众股份的立身之本。
“中国与欧美国家不一样，欧美发达国家汽车产业已处于成熟阶段，平均1.5人一辆车；而据2017年汽车保有量数据，中国平均每7个人才拥有一辆车，再加上每年有30%左右的旧车置换，所以其刚性需求非常大，市场预期十分乐观。我认为，汽车行业至少还有15-20年的稳步发展期，未来将仍然是我国经济的支柱产业。”
在德众股份2017年的财务报表中，整车销售的营收占到近90%，常年保持稳步增长，但段坤良也没有忽视其中的风险点。
“目前国内外的品牌很多，竞争很激烈。如果产品制造与市场需求这一供求关系得不到妥善处理，就可能失去平衡，导致产品滞销，进而造成库存增加、财务成本增加、经营性利润下降的问题，这是整车销售的风险所在。”
在市场周期性低迷的背景下，他仍然抱有一种“理性乐观”的态度。一方面，通过精简人员编制、强化内部管理等措施来降低经营性边际成本，同时严格控制新项目的投资，确保充足的现金流；另一方面在品牌选择、用户体验和优质服务上积累势能。
剪影：德众股份股东会议
中国最主要的特征是多层次的立体市场，从一级城市、省会城市、地级市，到县城、乡镇、村庄，六个层级的消费习惯有着天壤之别。
德众股份的“势力范围”则主要在湖南西部和贵州东部，以三四五线城市为主，这就意味着他在选品上不能一昧追求高大上。
“我们选择的品牌有一定的市占率、品牌影响力和生命力。”
德众股份选择代理的高端豪华品牌有宝马、凯迪拉克，中端品牌有大众、别克，自主品牌有广汽传祺、上汽荣威、吉利，产品层次分明，能够满足各个层次的消费需求。
更重要的是，段坤良早早就认识到汽车只是自己实现价值的介质，经销商真正的产品其实是服务。
“制造商做的是品牌的形象宣传，宣传的是品牌的核心价值观。经销商做的是汽车整车的产品推广，以深度的服务为发展方向。”
普华永道调查表明，消费者在做出购买决定前，平均会拜访经销商4-5次。消费者对于自己想买的东西只有一个初步的构想，销售员则有很大空间为其补充信息空缺，进而建立信任关系。
德众股份完成汽车品牌价值延续的方式，就是以诚信、贴心的客户服务来不断提升客户在看车、选车和试驾中的体验。因此，德众股份自身的品牌和口碑也在这个过程中不断得到积累。
此外，在三四线城市，品牌的传播效率更高。因为当地的媒体更加聚合，并且这里的“熟人经济”使得居民更愿意从亲朋好友那里听取购买意见，容易营造出一种密集的、顾客反复接触的信息环境，大大地方便了品牌的传播。
客户在完成购买后，德众股份的销售人员与其仍保持密切友好的联系，主动跟进客户的汽车使用情况，在出现问题时及时拿出解决方案……就这样，很多客户成为了德众股份的朋友，还会源源不断为其带来新客——段坤良将之称为“来自客户最宝贵的礼物”。
剪影：德众股份员工培训大会
对于已然是当地龙头企业的德众股份而言，用户体验就是忠诚度，其中也不乏居安思危的考量。
从去年初始，德众股份与汽车之家、易车网等信息平台深度合作，利用互联网平台扩大企业影响，提升销售业绩。段坤良还为员工制定了培训计划，一方面强化员工对于汽车专业知识的了解，另一方面让员工更加全面地掌握消费者的心理需求和市场变化，为精准营销夯实基础。同时，公司通过前后三次股改，对50多位核心管理层和一线关键岗位配送股份，这对于留住人才、稳定团队、凝聚人心起到了积极作用。
在德众股份身上，你能够看到经销商的价值所在。不仅是连接制造商和消费者的桥梁，更是为客户提供完整而独到的产品价值的交互端口。
而在段坤良身上，你能看到25年行业经验带来的镇定自若。他没有盲目地模仿一线城市去花大价钱引入各种高新技术来制造噱头，而是在自己最熟悉的市场，运用多年沉淀的资源，以自己最得心应手的方式去一点点改进目前行之有效的系统，使其变得更加灵活和高效。
故善攻者，敌不知其所守。善守者，敌不知其所攻。
当其他经销商都在如火如荼地进军新能源车领域时，段坤良经过深广的市场调研后，最终决定“暂时不进入但会保持密切观望”。
受制于技术因素，新能源的动力电池的续航里程满足不了汽车跨区域、长距离的行驶需求，目前的续航里程一般在100-300公里之间。并且新能源汽车所需要的配套设施在国内还不完善，特别是在三四五线城市，基本上处于空白状态，此外还有人才缺乏、消费观念滞后等其他障碍。
“2017年全国新能源车销量约80万辆，而汽车总销量约在2400多万量，所以它的占比非常小。在运营的过程中，规模效益上不去，刚性成本降不下，作为内地市场的经销商，提前进入这个市场有一定的风险成本。
因此，我们基于对市场多方面的了解和判断，没有选择直接进入新能源汽车产业，但会对其保持密切关注。当新能源汽车发展到一定的盈亏平衡点，我们也会看准时机迅速进入……对企业来讲，目的还是盈利，所以我的观点是不要太过激进，要稳中求胜。”
德众股份发展战略
周密思索后，他另辟蹊径——以“报废汽车回收拆解”作为战略投资的新战场。
“我国汽车保有量每年都在以8%的速度复合增长，根据现有车辆使用周期与报废节点的预测，2018年中国汽车的报废量将达到900万辆左右，到2022年将突破2500万辆。所以2018年到2022年这五年时间的复合增长率将达到29%左右，增长空间非常巨大。
最近几年随着资本的不断涌入，中国报废汽车回收拆解行业模式传统、技术落后的局面将得到改变，未来3-5年将会迎来一个爆发式增长的新经济周期。因此，我们对报废汽车回收拆解行业非常看好，近期准备进入实质性的投资阶段。
报废汽车回收拆解与德众股份目前的汽车销售主业具有极大的互补性和协同性，通过报废汽车回收置换新车，将进一步拓宽销售渠道，促进整车销售。”
数据像竹筒倒豆子一般从段坤良口中蹦出，而被问到有没有寻找对标企业时，他的情绪更是高涨，如数家珍般说出了这个行业的发展历程、欧美与日韩的市场和模式特点、国内外差异、产业链上下游和人员、资金资源配置、国家政策的变化等等。毫无疑问，他已将这些信息咀嚼多次，对这个市场做足了功课，而对于德众股份自身进入市场的优势也思路清晰。
“目前，报废汽车回收拆解行业还属于行政许可范围，现有的报废汽车回收拆解企业都是在计划经济时代下的国营物资金属回收公司经过改制后派生出来的。据了解，全国仅有600多家报废汽车回收拆解企业，与国外成千上万家的工厂数量相差甚远，零部件再制造企业在我国更是寥寥无几。
此外，这些拆解企业的经营者大多在50-60岁年龄阶段。他们的经营理念相对传统，对一些新科技、新事物的接受和理解程度还存在一定的局限性，加上商业模式相对传统，拆解工具设备相对落后，拆车件得不到充分利用，因此企业经济效益低下，经营举步维艰。
这也正是造成中国报废汽车回收拆解行业落后的主要原因之一。而德众股份凭借优秀的管理团队、先进的管理理念，通过“互联网+”模式迅速整合行业资源，为行业建标准、创模式，将拆车件再制造、再利用作为公司新的利润增长点。”
德众股份产业规划布局
但对于德众股份而言，进入这个新市场也并非转型，而是对于汽车产业链的进一步延伸。
清华大学客座讲师张其亮对“何为转型”有非常切实的定义：你所依赖的基础性资源消失或者你主动放弃。
德众股份所依赖的资源是经验丰富并且稳定的人才，是日积月累的服务经验和随之而生的良好口碑，这些将在德众股份团队进入报废汽车回收拆解行业后持续发挥作用。
盲目跟风启动转型很容易让公司体系宕机，其中的阻力和风险让创业者发出了“转型就是找死”的感慨，不到万不得已，公司不该轻易尝试。但微小渐进的改善和创新能细水长流，将公司的小船引向“日常适变”的航道，形成惯性，等到转型无可避免时，公司也能保证运营正常。
此时重新审视段坤良所言，或许能有更全面的领会：“德众股份不会转型。只会不断地完善汽车行业的产业链，逐步做大做精做强。”
注：“Zelda”为采访者，“段总”为受访者
Zelda：我们国家的消费者可能比较难以接受“回收再利用”这个概念，他们会觉得这样的东西质量始终是难以保证的，是有瑕疵的。那么你觉得这样的消费观念会对汽车拆解行业形成阻碍吗？
段总： 消费者对拆车件的质量有担忧是很正常的，也是一个必然的过程。但是作为从事拆车件的销售方来讲，我们要通过多方面的措施来消除消费者的顾虑。
比如在销售的过程中，通过第三方的担保或者是零配件再制造的质量提升，向顾客提供值得信赖的质量保证；还可以将一些专业的线下实体店作为服务网点，把消费者的不信任感、质疑和担心转移到专业的平台上去，这样才能慢慢地消除客户的担忧。
那么在这方面，我们德众股份对此也有一些设想。比如在每个城市，假设拆解零配件以网络销售为主，我们规划打造互联网化平台。在平台上不单是销售本公司的产品，还要覆盖更多的行业内企业，使拆解下来的可使用的配件得以流通。
目前我们也考虑到在很多城市寻找加盟网点，比如快修店、修理厂、4S店等，作为德众股份线下的服务网点。每个区域的消费者如果采购了我们平台的零配件，将不用担心质量问题，付款后可直接到离他最近的网点进行安装，任何质量问题都由网点直接负责解决，这样也能缓解消费者的顾虑。
Zelda： 我们年轻人会愿意去了解这些流程，了解质量把控如何进行，如果德众股份能够把这些信息透明化，我相信这个“教育消费者”的结果会是值得的。
段总：是的，这有一个让消费者逐步接受的过程，需要企业不断地导入这些质量体系的透明过程，让消费者能够慢慢地了解，最终欣然接受。
Zelda：信任的建立需要时间，而其积累的结果将是企业良好的品牌形象和口碑。
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