導讀：
採訪李惠琴前，對她主要的印象是歐詩漫寧夏的省級代理商。初見時，覺得這個女人渾身透著一股“勁”，她問我：你是否會覺得我“犟”或者“死腦筋”？
CBO“探秘甘青寧”系列報道之21
採訪開始前，李惠琴泡了一壺上好的茶，她說：“這個茶葉不能用太熱的水，不然會破壞它的香味。”
李惠琴的生意理念就像泡茶一樣，慢慢來，泡一壺好茶，悅己悅人。而李惠琴慢慢耕耘的東西，正是這個生意場乃至商業社會所稀缺的一種專注與堅持。
與歐詩漫結緣14年，“犟”是她對經商的態度
李惠琴談起與歐詩漫的初次邂逅，那是2004年，她初進入歐詩漫公司，成為了一名業務員。兢兢業業的工作態度，使她獲得了公司的肯定與重視。恰逢2009年歐詩漫在寧夏招代理，抱著試試看的態度，李惠琴抓住了這次機會。
今年是公司成立的第九年，也是李惠琴與歐詩漫結緣的第14年，成為歐詩漫寧夏省代的第9年。2017年，公司CS渠道年銷售額已破千萬元，並且至今仍保持著每年出貨量遞增的佳績。
事實上，歐詩漫對於李惠琴的意義，早已超越生意本身。“歐詩漫對我個人成長與事業的幫助，是其他品牌所無法帶給我的，人要常懷感恩之心。”李惠琴說道。
“犟”在她的生意場上，是態度也是準則。公司穩健發展的九年裡，有不少品牌主動提出希望與李惠琴合作，但因為其選品牌有自己的標準，目前，除歐詩漫外，公司僅代理了一個專業線洗護品牌b＋（beauty plus），其餘品牌暫未觸碰。
當新的品牌提出合作之時，李惠琴都會先從包裝去判斷廠家對於這一產品的用心程度。“對於裡面的品質，我也不懂多少，畢竟都是化學成份。但可以從包裝判斷這個產品是否與價格匹配。如果產品包裝劣質，讓人感受很劣質，產品的品質含糊不含糊就會有疑問了。”
“我會選擇一些企業發展週期更長的品牌，和賺快錢的廠家合作不來。”她表示，歐詩漫有50多年積韻，董事長對於珍珠不管在藥用還是護膚上，可以談三天三夜；而b＋雖然廠家對於品牌推廣力度不是太大，但“真的是具有非常好品質的產品”。
細化SKU比縮減更重要，“死腦筋” 是對客戶的負責
業務員出身的李惠琴，對於化妝品市場有著自己的認知。她認為，細化SKU比縮減SKU是對目前市場頹勢更好的應對辦法。站在經銷商或門店老闆角度，李惠琴覺得顧客的需求是多樣化的，而一個店面的產品品類齊全是好事。
在她看來，如果是為了降低成本而盲目縮減SKU，顧客到店裡發現沒有可買的，就可能導致在這個渠道流失的顧客增多。“只要顧客進店，就有售賣的可能性，最怕的是人不進店，因為你至少要給顧客豐富的選擇權。”李惠琴認為，如果產品銷量不好，店家可以進行調整，將賣得不好的產品縮減，“對於品類選擇理智一些，這些產品都能賣得動”。
九年來，李惠琴壓在倉庫裡的東西很少，這源於她對庫存的極度關注。“我們考慮到皮膚的類型，還將產品進一步細分了油性、乾性、混合性等，並沒有盲目縮減SKU。”
雖然寧夏市場有一定潛力，但面對渠道分流的挑戰，想辦法把店流量做大才是上策。
李惠琴和部分門店老闆交流時，發現有些店鋪仍沒意識到顧客流失的危機，過分的追求利潤，怕讓顧客佔了便宜。“對於顧客佔便宜的問題，店家心裡要有本賬，如果顧客不進店，那才是損失大。”李惠琴認為，門店應該思考的是如何把顧客拉回到傳統門店渠道，可以通過提供體驗服務等，去發揮專營店的優勢，從而讓優勢附加到產品銷售上。
而談到自身的客戶方面，李惠琴表示，在做代理期間，有很多彩妝品牌來找她談合作，但其認為彩妝品類具有專業性，目前自己還不適合接彩妝品牌。“我這個人有時候很‘死腦筋’，覺得自己能幹好，我就幹，覺得自己幹不好，就絕不拿來忽悠我的客戶。”李惠琴說自己九年來對客戶問心無愧，雖然有時候這種“死腦筋”會讓公司發展地慢一些，但卻是對客戶的負責。
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