上篇回顧：在上篇中，我們從自動售貨機行業概況入手，依次分析了自動售貨機市場前景、爆發式增長因素、四大運營模式以及經銷商需要具備哪些能力。本篇，我們將從目標市場細分、用戶體驗、物流配送等方面展開論述，告訴你如何將一臺自動售貨機做成一千萬的大生意。

1.選擇適合你的機型

我國的自動售貨機類型多樣，根據你所售賣的商品選擇適合的機型十分重要。根據商品出貨方式來分，可分為彈簧機、履帶機、蛇形貨道機、RFID方式的冰櫃機，目前市面上又新增了視覺識別、重力感應等新型智能售賣貨櫃。

（1）彈簧機： 通過轉動彈簧使商品往前推送，並掉到出貨口。只要通過調整貨道高低寬窄，什麼商品都可以銷售。這一類機型的缺點是故障率高，容易出現卡貨等情況。

（2）履帶機： 屬於彈簧機的升級版，彈簧換成履帶來推送，在通過升降版讓商品平穩落在出貨口。出貨穩定性較彈簧機有所提升，適合售賣有固定包裝、不容易倒的商品。

（3）蛇形貨道機： 高容量但品類少的機器，只能夠銷售飲料類的規則包裝的商品。

（4）RFID方式的冰櫃機 ：可以通過手機掃碼開門，拿完商品自動結賬。唯一的缺點就是每個商品都要貼上芯片，導致成本增加。

新興的視覺識別、重力感應等智能貨櫃與RFID冰櫃機取貨方式相似，優點是成本低，可售品類豐富，用戶購物體驗好，不足之處在於貨櫃是“開放式”的，櫃內的食品安全問題難以保障，運維成本較高。

值得注意的是，新零售的本質在於效率的提升，無論經銷商選擇何種機型，搭配合適的數據管理系統十分必要。

2.市場細分

自動售貨機市場巨大毋庸置疑，作為零售渠道的一種，經銷商選擇自動售貨機一來可以降低運營成本，二來可以延長營業時間，解放人力資源。但是在零售業發展到線上線下各個渠道都趨近飽和和定型的今天，競爭空前激烈，如何從目標市場上尋找機會就顯得尤為重要。

（1）市場調研

除了要對決定投放的主流商品有所把握，經銷商還需詳細調研投資所在地的消費市場，包括消費人群年齡結構、消費水平、消費能力，做到具體市場具體分析。只有將這些數據調查清楚，才能更有針對性的投放售貨機。

（2）鎖定目標客戶

消費升級時代，經銷商需要更加深度地挖掘消費場景，其中一個機會就是深入到商超和線上觸達不到的地方。所需你要緊盯的是固定人群、封閉人群和高頻消費需求。具體來說就是100米經濟圈，圍繞固定人群進行的100米圈佈局，充分滿足消費者即時消費需求。

100米圈人群、固定人群，才是你的目標客戶。

（3）明確消費需求

既然是售貨機是為了滿足100米圈消費者的即時消費需求，你就要知道目標客戶的即時消費需求是什麼？

下班回家的路上，想買幾個雞蛋回去炒菜，頂著夏天的高溫出門時特別想來一瓶冰紅茶，吃完晚飯下樓散步突然想喝杯酸奶，早上沒時間做早飯要在公司樓下買個麵包牛奶，學生打完球馬上想來一瓶冰水.....這些就是沒有被滿足的即時需求。這些即時需求網購快遞解決不了，O2O送貨上門解決不了，5公里外的大商超也解決不了，甚至1公里外的便利店也難以觸達。你的售貨機就是要填補這個市場空白。

3.用戶體驗>選址>選品

消費者主權時代也是體驗為王的時代，因此，不論你要做哪種類型的自動售貨機，永遠記住這個公式：用戶體驗＞選址＞選品。

（1）服務至上，體驗為王

在體驗為王時代，你的售貨機不僅僅是在售賣商品，更是在售賣一種服務和體驗——一種能滿足消費者即時消費的體驗。

客戶來到自動售貨機前想購買商品，但貨架上卻沒有貨，這種感受絕對是極為糟糕的。此外，沒有人喜歡在外表髒兮兮的地方或者設備內購賣商品，即使所售賣的商品還有獨立的包裝。所以怎麼經營自動售貨機，千萬記得永遠保持設備乾淨整潔，要乾淨到“骨子”裡。

其次，不管是促銷還是遊戲，不管是抽獎還是返利，服務永遠是相互的。互動是人類自然的天性，因此任何時候都別忘了和你的客戶進行互動，因為這是讓他對你印象深刻的重要手段之一。

最後，當你所運營的設備發生顧客投訴時，及時接聽客戶的投訴電話、耐心聽取客戶投訴，與客戶共同追溯服務問題，真誠的為客戶及時解決問題。種種諸如此類的細節，都從另一個側面反應著你服務的品質。發生問題並不重要，重要的是你如何處理問題，優質服務的背後往往都帶著直擊人心的細節，這些細節有關心，有理解，更有的是尊重和認同。

（2）點位選擇

關於點位選址的問題，優質的點位具有環境相對封閉、人流量較高等特性，能替售貨機帶來較高的零售數量以及廣告銷售收入，如醫院、工廠、地鐵、學校等場所，都是兵家必爭之地。

點位資源的佔有也通常具有排他性，相較於進入較晚的企業，先入企業已佔據了成熟商圈或優質點位的熱門位置，新入企業會因無法取得有利的選址而在競爭中處於相對劣勢，優質稀缺性經營網點規模在一定程度上決定了競爭優勢。因此，對於晚入行的經銷商來說，如何把產品結構差異化，找到更多的應用場景，會比盲目擴張點位更有效果。

（3）選品與定價

新時代的消費者有嚐鮮的心理，樂於去嘗試新事物。消費者希望通過自動售貨機購買的是讓他們感興趣的產品，根據點位特點佈局不同的貨品，使之更為符合消費習慣的貨品搭配，從而保證你機器裡的商品是周邊人群最感興趣也最需要的。值得說明的是，選品過程是經銷商對於售貨機後臺管理系統產生的數據精準分析後不斷優化的過程，不是一蹴而就的，更不是拍腦袋想出來的。

產品定價方面，一些經銷商喜歡效仿一線品牌，將零售價調高，這樣往往會適得其反，如果經銷商想在自動售貨機領域有所建樹，定價不宜超過傳統渠道。

4.加強物流配送體系

（1）自主補貨： 自建區間倉採購，採購下單回倉，通過配送人員解決倉到機器終端。優勢是可控性高，劣勢是成本高。

（2）與第三方配送公司合作： 解決倉庫到機器終端的配送。優勢是簡單成本低，按補貨次數+出貨數結算即可，劣勢就是這種第三方少不好找，而且要求點位集中。

（3）與市貨品代理商合作：解決供應鏈到機器終端配送。優勢明顯，關鍵在於有沒有足夠量，不然人家不跟你玩。

（4）與貨品代理合作 自建配送人員：配送人員直接從代理出貨補到機器。優勢是不用建倉，如果代理點距離合適還是不錯的中心倉庫，劣勢就是價格肯定沒有上游供應鏈的好。

理想的物流配送系統，不僅可以事採購的成本大大降低，還可以使自動售貨機的效率大大提高。所以，在現代信息技術的基礎上加強物流配送系統的建設，進行合理的運營管理，才能整體提高自動售貨機經營效率。

結語:

隨著我國市場經濟的持續發展，人們的生活水平和消費水平不斷改善，自動售貨機必將在人們的日常生活中佔據越來越重要的位置，人們對自動售貨機的以來也越來越大，自動售貨機也會越來越廣泛地應用到生活中。

風口將至，井噴之前，對於經銷商而言，選擇有實力的廠家合作，找到穩定的設備，越早入局，越能在開拓市場的過程中奪得先機，趕上新零售的班車。

文：竇永超

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