張星亮：感謝億歐的邀請，作為老朋友來到現場與大家一起探討SaaS。簡單介紹一下，六度人和（EC）是騰訊和用友聯合投資的一家公司，騰訊是中國最大的社交網絡平臺，而用友則是中國最大的企業級軟件公司，我們在中間做了連接器。在2013年發佈了一個產品叫做SCRM（社交化客戶關係管理系統），我們希望它幫助所有的企業連接上社交網絡，打通企業的外部流程，讓外部信息能夠進入企業內部，形成數據後反向驅動企業內部流程與業務的產生。
SCRM這個產品發佈以後，顛覆了很多人對CRM的看法，CRM以前都是幫助管理人員去管理銷售，但是我們認為：CRM的未來是要通過數據來驅動業務，幫助銷售人員提高效率。這款軟件發佈到現在，獲得了有超過3萬家的企業使用，每天有大量的銷售人員跟客戶產生的聯繫會達到六七百萬次，這些連接裡邊包括了電話、微信、QQ、郵件、短信等社交工具。
SaaS產品成功在於要找到“飛翔的原動力”
今天我分享的主題是《SaaS的飛翔夢》，這也是我這段時間的思考。再說SaaS怎麼能夠飛起來這個之前，我們首先看一個問題是飛機為什麼能夠飛起來？最早人類有飛行夢的時候，是看到鳥能夠飛起來，所以人類做了很多設備模仿鳥飛行，但是問題是裝上兩個翅膀人是飛不起來的。直到萊特兄弟理解了空氣動力學的原理，它不是模仿鳥的翅膀，而是飛機的翅膀，有動力往前推就能夠飛起來，所以今天才能坐飛機。飛機真正能夠飛起來的根本，不是在模仿鳥，而是懂得了空氣動力學的本質。
很多成功的產品大都符合這個原理。電子商務興起時，為省店租，實體店紛紛轉到線上，起初這個舉動無疑是在模仿鳥飛。但今天我們發現，淘寶直通車的廣告費遠高於店租，大家還是會選擇線上銷售，可見，電子商務的價值本質上在於解決線下零售所解決不了的難題：首先，線上促銷、秒殺很快能解決清庫存的問題；其次，在線上很容易解決毛利率問題，買一送一就能把高毛利的產品銷出去；最關鍵的是，線上交易可以預估下月的銷售量及獲客比重，進而反向訂購，優化供應鏈，獲得更高利潤。所以，在電子商業行業內單純地模仿鳥飛是飛不起來的。
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同樣，最初大家對團購的認知就是打折優惠，薄利多銷，這也是在學鳥飛，同樣也飛不起來。要思考團購究竟解決了什麼問題？開餐館需要翻桌率，計算單位面積的銷售成本，翻桌越快，餐館盈利能力越強，而線下翻桌率是有限的，美團在線上通過外賣填充翻桌率，實際上解決了企業在原先場景下沒有解決的問題，追根溯源，找到能衍生出新價值的商業模式才能飛得起來。
今天我們講SaaS的時候，在想以前企業軟件的三個價值是什麼？第一是定製化流程，第二是安全，第三是管控。如果今天用雲化的技術和移動化技術來實現這三個價值，你就要反思是不是走到了第一個階段，人在模仿鳥飛？那麼真正SaaS的創新和價值在哪裡？講到這兒，我們先去看企業到底發生了什麼變化？
今天的企業管理其實發生了非常大的變化，現在的企業管理和十年前是完全不一樣的，很多管理理念和十年前的差別也非常大。首先，企業員工在十年前或十幾年前，主力職場人員其實是70後。例如像我們這批人，小時候有很多兄弟姐妹，所以家長對我們的教育是要聽話，長大以後會讓我們接受軍事化的管理，造就的執行力也非常強。在當時，又剛好趕上中國製造崛起的時機，需要一幫很聽話的人進入需要很強執行力的產業鏈裡。
在那個年代，企業管理最重要的是以管理流程為中心，以典型的生產型企業來看，就是一個人才帶著一幫人手幹活，人才（管理者）的效率很重要，人手其實不重要，因此以前的管理軟件最典型的是員工需要不停地錄入各種數據、填各種報表，讓管理者很清晰地看到管理圖表，這也導致以前的軟件是以管理或者說管控為核心的。
在今天，中國發生了很大的變化。職場主力人群變成了90後，很多是獨生子女，從小以自我為中心。進入職場後他的核心能力不是執行力，而是更有創意或者更能玩。另外人口紅利的消失，讓人才變得更加寶貴，加上90後的人更加自主，所以中國的職場其實發生了本質的變化。這個變化在於企業越來越看重員工的效率，越來越需要員工的自驅力管理，這個管理理念的轉變一定會倒逼企業管理軟件的創新。
數據驅動業務，SaaS軟件應以效率提升為前提
傳統軟件典型是叫做“用固化的流程驅動業務”。首先用信息化的技術把流程固化和規範起來，然後要員工順著流程去跑，企業的要求是管理要很規範，但是新的軟件其實是同用數據驅動流程的。那麼數據從哪兒來？
我們看整個中國的經營形態發生了另外一個變化就是社交化。隨著QQ、微信、智能手機的普及，每以個人在網絡中的身份開始人格化。以前見一個人談商務首先會跟他見面，見面是為了獲知彼此的信任。但現在你看，我在臺下坐著的時候，很多人加微信看完頭像和朋友圈之後，就對對彼此有一個大致的瞭解，也能基本的判斷有沒有合作的可能。所以，網絡的人格化的形成就會讓商業的數據開始向網絡遷移。
我們在微信中會看到非常多的產品信息，以前是以H5的形式出現，以網頁的形式出現。但現在很多是以小程序的形式出現。微信為什麼發佈小程序？我覺得小程序有兩個很典型的應用場景：第一場景是線下有入口。例如我是看到一個摩拜單車，打開微信掃碼就可以騎走，小程序調完之後用完即走。我去一個餐館看到二維碼掃碼就可以買單，小程序調出來買完單就走了，這是小程序的第一個場景。
第二個場景是人與之間的溝通。，微信已經完成了，所以當我在微信上面談業務的時候，一張名片、一個收款單、籤一份合同都可以在小程序中完成。未來我認為會有更多的流程遷移到小程序上去做，這個動作也說明了一個趨勢：在社交網絡溝通業務流程開始成為主流。
現在企業的業務流程發生了很大的改變，以前的企業流程是什麼？只有老闆到員工，員工到老闆。我是員工發起了審批單，老闆進行審批，這個事情就結束了，或者我發起了內部採購的訂單，領導審批，我把錢付了，然後就結束了。但是今天不是這樣的，以今天億歐的創新峰會為例，億歐製作了一個H5邀請函發給了員工，員工通過社交網絡轉發給了想邀請的人，被邀請者報名之後，業務流程開始啟動，數據開始驅動企業內部生成一個參會的流程表，再驅動員工去做接待與安排的工作。不僅僅是邀請函，還有很多營銷活動都開始遷移到社交網絡裡面，外部的業務流程被打通成為了一個新的主流。
就這樣，企業逐步從原來的雙重結構變成了三層或者是四層結構。以前一個企業的資產可能只有兩部分，就是我的員工有多少人，固定資產有多少。未來，企業將的是數字化資產，它包括客戶、代理商、上下游結構等，組織結構從原來的兩層變成了三層，我們需要有一套系統去支持這種外部業務流程和三層或四層的社交化組織。
另外，企業的營銷模式也發生了很大的改變。以前PC約等於瀏覽器，瀏覽器約等於百度，絕大部分的信息都從搜索引擎來。今天大家拿著一個智能手機的時候，很少主動去搜索，而是各個App都成了碎片化的操作，所有的信息和廣告都來自於這些App的信息流推送，例如今日頭條、微信朋友圈等。
這個時候對於企業來說，就需要有自己的客戶庫，並對客戶庫進行數據提煉推到媒體，媒體再推到社交網絡裡面，再推給他的客戶。一旦這些客戶對企業的信息產生了興趣，他點擊的時候又回到了企業內部形成了一個閉環，這也是是數據驅動業務流程的過程
“新三樣”取代“老三樣“成為推動SaaS創新的主流
以前，軟件的三大價值是定製化服務、安全和管控。但是今天“老三樣”會被“新三樣”所取代。第一個新價值是Social，社交化的外部流程取代定製化的內部流程，通過連接打通企業內外部。
第二個新價值是Smart智能化，大數據將外部數據整合，構建客戶畫像，再由AI反向驅動內部員工的有效銷售，企業流程的源頭不再是員工，而是客戶。當員工把他的客戶信息導入以後，會對他的客戶進行分類，針對不同的客戶能夠反向提醒他去做相應的銷售動作，這個時候員工並沒有成為被管控者，他成為了信息化的最直接受益者。
第三個新價值是Simple簡潔化，傳統企業軟件強調安全管控，這樣的應用是複雜的，需要教化型的流程服務，一旦你不按照我的流程就會反向來懲罰你。但未來隨著終端的普及和數據化的驅動，軟件會變得非常簡單。比如在EC SCRM中當業務觸發數據時，系統就會實時提醒相應的執行人員去做相應的事，效率也會得到很大的提升。
我們堅持“新三樣”的創新，並把三個S（Social、Smart、Simple）的價值融入到CRM裡面，所以我們是叫SCRM社交化客戶關係管理系統，這也是我們在SaaS上創新價值的所在，謝謝大家。
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