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“ 产业路由器的本质上是五新架构下的全产业链打通，才能迎来爆发式增长。 ”
作者 | 杨月 美编 | 刘畅
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在7月2日-7月3日举办的2018产业互联网峰会暨盛景创新汇年度盛典上，好享家COO王浩，分享了好享家的产业路由器之路，以及新零售下企业如何把握新的产业机遇实现转型升级的深度见解。
导 读
◆互联网是一种文化 ，技术是可以被颠覆的，但文化是融合的，这是实体零售的机遇；
◆消费的需求发生了变迁，在各个渠道发生变化。渠道从链条变成了网络，从单点到链接，更加紧密、实时、高频。
◆消费需求发生了变迁，链条变成了网络 ，并不存在线上线下，其实是一个全渠道的链条；
◆渠道改变的原因：消费的代际更迭推动了定义渠道的要素发生了变化、商业的基础设施发生了变化、在变化的大时代应当顺势而为；
◆渠道的重点：首先是规模；其次是效率，只有规模乘以效率，才是利。只有网络规模才能带来网络效应；
◆内部复用和外部使用就是网络自然的增长。
以下为演讲精编：
▌新经济下，渠道与渠道的核心价值在改变
零售的本质在渠道，但是新经济下，消费需求发生了变迁，渠道在发生改变，它从链条变成了网络，从单点到链接，更加紧密、实时、高频，并不存在线上线下，其实是一个全渠道的链条。
渠道为什么会发生改变？我觉得基于三个特点：
▧ 第一，消费的代际更迭推动了定义渠道的要素发生了变化。什么是代际更迭？就是60后、70后、80后、90后、00后各代际的更迭。消费的群体在发生变化，80、90后慢慢成为消费的主力，消费趋势随之发生改变；
▧ 第二，商业的基础设施发生了变化。举一个例子，我们最早在实体门店中使用的是简单的POS机，记账使用流水记账。但是，很快我们发现一些成系统的大的门店是使用ERP，一些PC端的管理软件。这些管理软件是一周或者一天把数据搜集起来，并且做整理。这种链接是弱的，同时效率是非常低的。但是，现在随着手机端普及，随着微信群进行管理，沟通效率大幅提升，是其不可企及的。除此之外，基础设施的改变让零售店有了更多触及消费者的手段。让原来的市口的门店不再仅仅是一个销售的终点，而可能是销售的起点，是一个展示中心。而那些即使没有好位置的门店，因为自带流量属性也能够聚集到更多的消费者。
▧ 第三，在变化的大时代企业应当顺势而为。变化是唯一不变的真理下。所以，我们一定要顺势而为。顺势而为必须是顺两势：第一个势是趋势，就是趁风口。第二个势是自己的优势。因为只有抓住自己的优势才能真正找到自己的位置。
到现在，五星控股旗下孵化了三个企业：汇通达、好享家和孩子王。这三个企业成立的时间差不多，汇通达是2010年成立，其他两家是2009年成立。 在此之前，我们曾经缔造了中国家电零售连锁著名品牌“五星电器”。我们发现，很多原来线下玩法事实上是基于原有商业基础设施的一种玩法，并没有能够在本质上提升效率和提供更好的服务。所以，我们在农村家电领域、城市舒适智慧家居领域、母婴用品领域找到了三个大的赛道，在渠道中实践了我们的新的思路。
是什么新思路呢？就是渠道的重点：首先是要有规模，因为只有规模，才能拥有一切；其次，是要有效率，因为只有规模乘以效率，才等于利，也就是我们想要的价值。
总之，从关注销售规模、规模效应和运营效率到新的网络规模、网络效应和复用效率，渠道的核心价值已然发生了改变。新渠道的网络规模、网络效应和复用效率实际上可以这么理解——网络的基础是规模；网络效应是天然具有创新属性的快速增长；新的渠道并不是变得更繁琐，而是属性发生了变化，渠道作为网络中的节点，其价值取决于其复用的效率，这也是新渠道的动因。
▌在渠道变革中，成为大产业的产业路由器
互联网是一种文化 ，技术是可以被颠覆的，但文化是融合的，这是实体零售的机遇。文化其实就是使命、愿景、价值观。所以，五星控股的整个定位就是让有志者成就事业梦想。五星控股这么短时间把三个企业快速增长起来，就是因为设定了以横向方式搭建的整个组织架构和文化架构，也就是成为大产业的产业路由器。我们打造一个横向的平台组织，同时选到一个大的产业赛道来去定义我们整个商业模式的起点，并且去努力实践。
▧ 首先，是网络规模，抓住大行业的大周期。这个大周期首先可能是波浪型的，先做网络规模，再做网络效益，再做复用效应。当时我们在抓大赛道网络规模抓的时候，有两个路径：一个是，快速的把网点铺设上去，就是让所有的一个一个的点快速连接，打造一个完美的商业闭环。这种方式有可能在轻的行业实践。但是在汇通达和好享家这种重行业，参与人非常多，周期非常长。于是，我们选择了另外一个路径，就是在试点电商县、电商镇的时候，一下签约了一百个镇。这是网络效应带来不一样的地方，只有网络规模才能带来网络效应。
汇通达设的基点在镇而不是村。为什么？因为从中国乡镇结构看，村是非常长尾的一个市场，非常浅的一个洼地，它的价值无法去供给一个或者多个新的业态。但是镇不一样，它能平均覆盖10-15个村。而且，在当地是一个乡镇企业家，这种网红效应是能被线上化、规模化的。村级代理人，就是村里网红，通过连接这样的点，可以布局以镇为单位的会员店网络，他们利用我们赋能给他的工具来提高效率，进一步增长。
再以好享家为例，好享家在南京范围内暖通行业方面系统提供商有营业执照的企业达 1987 家，注册资本金5000万以上的25家。这是什么概念？就是它是一个极端的长尾市场，尾巴特别长，但是头部非常少。于是我们就通过跟头部的这几家公司进行深度的整合，一起形成平台公司，注册新的公司，来去抓住这样的网络节点，同时赋能给它，进一步辐射近千家小店。
目前，好享家已经覆盖了 57% 二线以上城市，二线以上城市平台占比 80%，二线以上城市密度 4.6家，二线以下城市密度 1.5家，优势区域集中在华东、华中、西南三大区域。正是抓住了行业的大周期，才有可能产生网络规模。
▧ 再者，是实现网络效应。
2009年汇通达是帮助镇上的小公司做供应链管理，发现没有用；后来做简单的商品叠加，还是没有效果。再后来，为它们赋能，发现卓有成效。赋能就是，我们站在平台公司的角度，也就是老板级的角度，给小公司各种各样的工具、标准、方法，甚至与它们一起设定目标，重新定义其组织，进行赋能。这种赋能是重度的，我们和它们是绑定的，像藤蔓植物一样，慢慢缠绕主体，然后与它形成连体的关系，做全面赋能，共享仓库、供应链、获客营销的工具，以及施工服务标准和物流配送标准。你甚至在改造它的组织。就是原来把一个公司当做公司来看，把老板当做一个老板来看，其实发现其实它们也是一个小的组织，所以，其实你应该多点对接的去连接它，而连接工具是基础设施发生改变后的效率。
抱团取暖，跟更多的当地的头部市场进行合作，这就产生了网络效应。汇通达四年年化复合增长 80%，销售额 360亿。而好享家四年年化复合增长达到了178%，今年的目标销售额是35亿。
▧ 最后是，复用效率。
先以汇通达为例，在没有连接赋能小店之前，我们去发起活动，一方面，它们是抗拒的，另一方面，没有目标和方法，异常难做。但是当我们连接赋能后，可以驱动我的平台公司来做这件事情，就容易了很多。所以，现在汇通达已经
中国农村零售最大的O2O活动组织者，我们一年之内能够一下子组织两万多场活动。特别今年跟阿里合作发起了购物节，线上增长数量配合阿里的村淘和手淘力量，非常高。与此同时，通过村级代理人、网络覆盖，汇通达也已经成为农村最大的线上2b社交电商网络群体，目前这个群体有四万多人，能够不断的访问和购买重低频的行业产品。另外，供应链金融。汇通达通过跟会员店连接后，拥有了它们的流水数据，通过这些数据我们能够提供更多增值服务。
再以好享家为例，好享家的战略是什么？“总部做专、平台做实、门店做强”。总部专注于最大的多渠道网络营销体系，平台则是专注赋能高级合伙人，然后合力建立覆盖全国的智慧门店体系。门店就是近两千家的小店，我们把平台公司和当地的头部市场整合起来后，一起赋能当地的小店。如此，就能做到真正的消费体验和消费效率的提升，让好享家在这个区域内形成一种趋势，这就是复用的概念。
赋能是双向的，200多家子公司的老板们在向我们学习，我们也在向这些老板们学习。我们通过对他们进行学习和调研，形成当地的区域的打法，建立当地的行业的基础设施，比如说物料仓库，共享活动；与此同时，我们总部整合资源帮它落地自己的想法，然后再交给分部做实，让它能执行不断的复用，把门店的效率做起来。
像好享家现在连接着200多个老板，老板下面的这些会员店有2000多个，它们很大一部分都用微信公众号宣传自己的产品，连接自己的顾客。但是，做的有点不专业，因为没有这样的成本。所以，好享家第一年做了这样的事情，我们把这2000多家店的微信公众号收上来统一管理一年时间，我们线上获客突然就成了行业第一。第二年，因为总部专业能力无法适配每个城市，线上获客增长量变慢，难道总部需要增加人吗？并不是，因为这不符合赋能的概念。所以，今年我们又做了一件事，就是总部线上团队去改造平台公司的团队，把这种线上投放能力赋能给平台公司，然后，每个平台公司再帮当地的门店运营线上投放的营销，于是，今年又有了爆炸级的增长。
我们的培训也是这样一个逻辑，我们做培训的时候，从来不请外面的讲师。而是邀请总部或者集团讲师过来分享，通过不同的工具，比如视频直播、微信公众号、微信群等等，结合线下的方式，快速拉新培训频率。当然它是基于网络规模的前提，就是一定要连接足够多的人。
▌从网络生长，对实体新零售的三个思考
内部复用和外部使用就是网络自然的增长 。这是突破了一个局限，就是在原有销售模式和销售规模，规模效应和运营效应率一直在挤压上下游剩余价值。在这样的前提下，如何从消费到服务转型？就是做一个组织的适配和整个文化的调整；当组织适配和文化调整发生变化后，你会发现基于网络的组织，天生就是利他的。你的增长是基于他的增长而增长的，这个时候你就会为他赋能；最后，网络生长是从中心化到去中心化的过程，去中心化是必然，重要的是关注路径。
不能简单的只是快速达到终局，因为有时候从A到B有可能需要C去做，这也是我们五星控股从汇通达到好享家的实践，我们先把中心做专，然后再去中心化。我们必须去赋能终端老板们，因为不赋能这些组织也不适配，增长就会放缓。当赋能给平台公司，平台公司会让那些小店和顾客一定使用我们的工具，一定在线化，只有这样才能管更多的人，得到更多的利益。所以，
所有的赋能，所有的网络，所有的路由器到最后必须产生价值，而且不仅是链条，而是一张价值网。
最后，在这样的一个网络生长、网络效应，以及网络复用效率逻辑里，我们总结了三个深刻的想法：
▧ 第一个，实体零售面临最大的挑战是人，组织需要返老还童的人。如果组织有百号人，想轻易改变它是很难的，所以，我们还是要更多的关注组织中的人是否适配做这个事情。需要返老还童，即回归初心，去反复验证以往的经验，而不是简单的重复经验的积累，机械的实践。
▧ 第二，新零售下的S to b to C核心发力点在S2b。我们认为现在整个渠道和零售的变化，在前端消费者感知的那一部分只是冰山一角。后端的价值网络的重构，才是我们互联网下一个时代最大的价值来源。也就是说，我们需要做好网络的深度连接、广度连接，以及网络复用效率，才能把S2b整个网络构造重构，这个价值网络才能再造。只有再造的时候，才会发现从量变到质变的某个节点。
▧ 最后一点，实体零售不存在多少突变而只有量变到质变，回到商业的本质。当大家在各种终端上面看到突如其来的变化的时候，你要知道对方其实已经在很长一段时间内做很多的基本功。五星控股其实就是在从我们多年的五星电器的实践中反思后，现在要通过新的打法体系、新的组织，和返老还童的人真正实践了新方向。最后，回到商业的本质。什么是商业的本质？我认为就是持续盈利的能力。谢谢大家！
案例复盘：
在峰会上，盛景网联联合创始人、CEO刘燕就好享家的商业逻辑进行了深度解析，并从产业路由器角度阐述了五星控股的实践与启发：
有句话叫 “上阵父子兵”。在打造汇通达并成功获得阿里４５亿投资之后，汪总和他儿子小汪总正在将好享家打造为舒适智能家居领域产业路由器。关于产业路由器，有几个关键细节提醒大家进一步深入理解，这对加速产业进程是非常重要。
▧ 第一，整合经销商为地方服务平台。好享家按６:４股权比例整合舒适家居领域已有的头部县市经销商作为地方服务节点，并以此为支点逐步走向赋能更多门店小b，从而迅速建立全国性服务网络体系。这个逻辑架构几乎和汇通达如出一辙。
在整个产业路由器架构中，企业会减掉许多的中间环节以直达终端小b（门店或集成商等），但是这并不意味着中间经销或分销环节没有价值，在反向供应链中减掉的是传统层层库存、物流转运、加价销售等价值损耗环节。但是，某些中间环节依然有一些重要的服务价值，应该进行团结或整合。
以汇通达为例，它怎么拓展和管理8万个小b夫妻老婆店？通过跟过去的中间的骨干环节，即分销商或者经销商，按６:４股权比例成立了500家县市合资公司。这些县市合资公司作为地方服务节点，前期有助于帮助汇通达快速拓展新农村门店小b，提高营销拓展的效率。之后，在赋能小b方面承担了大量的培训、辅导、督导等服务职能。所以，他们从传统的商品销售职能转化为高效拓展小b、赋能培训小b的重要服务环节，成为地方服务节点，快速形成全国性的销售服务网络。
好享家正在全面借鉴汇通达路径，通过合资公司快速建立全国性营销与服务的基础网络设施。
▧ 第二，自营是产业路由器在拓展过程中重要的基础能力。
好享家正在从自营模式向产业路由器模式转型。前面小汪总谈到汇通达和好享家的经营数据，好享家营业额是30多亿，汇通达GMV是数千亿元，营业额已经是数百亿。汇通达已经是产业路由器存量订单共享模式，好享家今天还是自营模式，所以需要坚决转向汇通达赋能共享模式，才能具有巨大的爆发力。
但要注意，自营能力是产业路由器在拓展过程中重要的基础能力，之前做过的事情都不浪费，都不白做。
像7-11之所以能够为全球７万家门店赋能，是因为它自己有500个自营店完成了所有新流程、新产品、新技术的MVP测试。7-11内部曾经讨论，自营店从财务收益上不理想，要不要把自营店关掉。但是讨论后，觉得不能关掉，因为通过自营门店的测试是赋能７万家店的高效做法。
好享家已经完成了自营测试阶段，为向产业路由器平台模式发展打下了基础。好享家将站在汇通达肩膀之上，再加上盛景所提炼的产业路由器方法论和工具，可以少走弯路，用更快的速度实现舒适家居产业路由器新模式。
▧ 第三，Ｂ２Ｂ交易平台早已有之，产业路由器为什么现在爆发呢？本质上是因为五新架构下新零售所带来的巨大爆发力。因为，新零售不仅仅是在零售环节发力，以终为始，同时带动了新制造、新金融、新技术、新能源（数据）在全产业链的快速应用，而且不是一两家企业在使用，而是产业链里几万家中小微企业同步进入五新架构，因此带来了巨大的化学反应和爆发力。
7-11是新零售标杆企业，但它却提出了“制造型零售业”的新认知。为了实现全价值链更高效率、更低成本运转，新技术在7-11全价值链中贯穿，几乎每个环节无数决策都是基于数据驱动的决策；7-11背后的seven银行，今天的盈利能力几乎占了总利润的半壁江山。
所以，产业路由器是因为五新架构下新零售带来的巨大爆发力，才会迎来产业路由器平台模式爆发。所以无论汇通达、好享家，都将是新零售、新制造、新金融、新技术、新能源的五新架构综合体，五新架构也是产业路由器爆发的动力来源。
▧ 第四，五星控股给我们的最大的启发就是,掌握了方法论后，实现了集团内部的复制裂变。目前，汇通达200亿估值获得阿里４５亿投资，好享家也是独角兽估值，孩子王前一轮估值是140亿估值，在五星控股至少已有三个独角兽企业。它们分别是农村家电领域、在城市舒适智慧家居领域、母婴用品领域。虽然貌似领域不同，但是在内部的底层方法论上相互借鉴，形成了共性的方法论。
源起于五星电器强大的家电营销能力，汇通达致力于成为新农村家电产业路由器，好享家将致力于成为舒适智慧家居领域产业路由器，孩子王也正在从非常成功的母婴大店自营模式探索母婴用品领域产业路由器模式。所以，我们发现产业路由器在各个行业各个领域都有可能实践。
五星控股正是用这样的方式实现了集团内部的裂变式发展，并且互相赋能，互相学习。举个例子，如果汇通达是产业路由器的极致代表，孩子王就是新零售基于会员管理的极致代表。接下来，孩子王可以学习汇通达如何把自营模式变成产业赋能，进一步迈向千亿规模。汇通达可以学习孩子王的会员管理能力，帮助门店小b进行C端农民用户的会员管理，实现更高倍数的零售或者是终端业绩增长。好享家在舒适家居领域，可以既学习汇通达怎么样做产业路由器架构，又学习孩子王怎么样进行新零售的会员管理，所以，五星控股内部企业之间形成了良好的互动和赋能。这完美的诠释了今天峰会的主题是“赋能共享，产业新生”。
每个产业都值得用产业路由器重新做一遍，对此，五星控股已经在成功践行。希望能给各个行业领域的企业家带来更多的启示和更多信心。盛景希望在未来的产业互联网领域与更多企业家携手共进！谢谢大家！
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