“ 产业互联网始于订单，发展于数据，繁荣自生态化 ”
◆宋小菜不做供应链，而做反向供应链，反向供应链都是从订单开始，建立的是新的信任关系，新的服务价值再造；
◆宋小菜帮小b卖得多、卖得快、卖得好、卖得省；
◆宋小菜第一个订单是靠苦口婆心交流沟通而来的；
◆订单和数据是宋小菜关注的点，产业互联网始于订单，发展来自于数据，繁荣来自生态化，与多方合作，不断开放；
◆生鲜不是低门槛创业，是充分竞争的红海，需要创业团队的复合创业能力，要求创业公司在产品、技术、供应链等等都要强；
◆ 人、货、车、商品和价值只有在交易在线、数据在线、用户在线才可能被充分看见。
◆如果要走的快，一个人就可以。真正要走的远，是一群人一起走。
以下为演讲精编：
大家好。我先自我介绍一下，我叫余玲兵,是宋小菜创始人。今天，我想跟大家分享一下，过去三年以及未来几年宋小菜向前发展，关于产业互联网的三点：第一，起点是什么，第二，发展梦想，第三，真正的传统。
▌携手亚洲最大物流巨头普洛斯
从宋小菜的第一天开始，我们就做了几个判断：
▧ 第一，坚决不从产区开始做，而是从消费区开始做；
▧ 第二，坚决不从toC开始做，而是从运输工具toB开始做；
▧ 第三，和很多公司从餐饮配送开始做的路径不一样，我们选择从农贸市场开始做；
▧ 第四，当所有人觉得可以从全种类切入的时候，我们只选择了从蔬菜切入。
▧ 另外，我原来是阿里巴巴农业电商创始人，可能从阿里出来的同学都有一个平台梦，就是希望做一个淘宝这样的平台。所以，从宋小菜的第一天开始就是自营自采的模式。
今年年初，宋小菜获得2.3亿元B1轮融资，普洛斯领投。这是对宋小菜过去三年的认可，也是对我们继续往前的希望。普洛斯是亚洲最大的工业及物流基础设施供应商和服务商，全世界排前三。它是靠仓储起家，但是它找到或者看到宋小菜是从什么时候开始的呢？
首先，宋小菜在华东，它们的总部在上海。再者，大家知道，做生鲜有一个仓库，因为要确保生鲜产品的品质和周转。那一年，它发现我们把这些仓全部关停了。一般来讲，如果仓没了，只有两种可能：一种是业务不行，越做越小，公司快要倒闭了；还有一种是，这个仓转移了。但是它发现宋小菜“把仓做没了”，所有的订单从仓储物流这部分里弱化了城市内的基础配套，并强化了在上游规模化的增长。
▌重重挑战下的重要突破口
宋小菜“把仓做没了”的模式，归功于我们用了反向供应链的方式。我们认为，生鲜行业反供应链一定是从订单开始，因为过去传统的供应链金融在生鲜物流行业是走不通的。传统的供应链都是小仓，供应链先有生产，再有流通和消费，是典型的以生产为导向的。而今天我们发现，整个产业链下游，像我们城市端，对食材、食品的消费其实在不断升级，连接和发现方式重新被造。因为，每年八九月份，我们能看到农村的一些生鲜产品因滞销烂在田里，从根本上，是它丢失了与消费市场之间的连接。所以，宋小菜不是做供应链，而是做反向供应链，就是做运营供应链。
三年前，我们开始做这个事情，就被很多的用户认为，是一个骗子公司，因为当时我们服务的用户主要是农贸市场蔬菜商。他们的交易方式有三个特点，我们归结为“三现”：现货、现金、现采。就是一手交钱，一手交货。
之前我们提到说，你们可以用手机下单，在手机上选一个可能在明天或者后天送到你这里的货。而且，我们还增加了一个条件，就是选择货之后，这些菜商必须要提前把钱充到指定帐户上。不是定金，是全额。他们说，怎么确定你们送的货确实是我可以用这个价格买到的标准的货？我们的回答是，宋小菜给你等值规格和标准的承诺，如果货品跟约定的APP上的商品描述是有出入的，宋小菜愿意承担售后服务。这些在三年前是没有人相信的。那么，我们的第一单到底怎么来的呢？
真的没有其他的方法，就是靠苦口婆心去交流沟通做出来的。
用这样的连接方式产生了大量订单后，宋小菜把这些订单下的规则需求聚合起来，去合并同类项，在后台一合并后，我们发现，比如第一大街跟第二大街的农贸市场是一样的。东城区可能跟西城区最后其实差异并不大，上海跟杭州差异也没那么大，它们的消费习惯，其实是可以形成统一的采购的。
当我们拿着订单找到供应商的时候，他们也是不相信。突破口是找到了那些可能、愿意相信宋小菜的那些80后的供应商，而且以女性居多。
曾经有一个供应商，本来父女共同经营一个公司，为了要不要和宋小菜合作最后分了家。老爸是一个典型的传统批发零售商，做了二三十年， 就问女儿为什么这么看好宋小菜，女儿的回答是：第一，我相信互联网；第二，我也希望通过他们的努力，能够把我辛辛苦苦在这个产业里的品控安全用数据标注出来。我希望我的货能贴上一个自己的品牌；第三，如果我的能力可以持续被验证的话，我希望跟老爸这一代人不一样，不仅仅只是服务杭州一个市场，而是跟着宋小菜去它们所走过的45个城市逐步往下发展。我们发现这些供应商：女性、80后、互联网一代。他们相信互联网在今天具体的场景里可以帮助他们提高效率、获得客源，以及降低成本。
这些是年轻供应商对我们最大的需求，所以，今天宋小菜可能解决不了什么其他问题，但是在一件事情可以帮上忙，就是帮你卖。第一，卖得多，第二，卖得快，第三，卖得好，第四，卖得省。今天没有一家公司像宋小菜一样，可以让那么多蔬菜商户跟同一个平台联络，可以快速铺满华东、华南三十个一线渠道；宋小菜所有订单都是预售、全额锁定，你不需要等待，只需要做一件事情，就是生产、加工，和交接，剩下的全交给专业的团队去做；与此同时，我们鼓励那些供应商成立合作社，注册成为品牌。
▌更重要的是信任和价值
今天，重新看宋小菜的整个供应链模式，一切都是从与过去传统的相反的方向开始。先从客户的预售订单开始，再通过APP方式做自营自采自标准的采购体系。但是物流订单是确定的，上游生产的加工也是固定的，所以它可以达到直连，中间少掉了原来的分成、原来的损耗，还有原来的上下货。现在，宋小菜样品在每个城市登录的时候，基本3-6个月内都会有一堆的同行学我们的方式。但是，
实际上APP只是这个交易模式中的冰山一角，真正重要的部分是对整个产业采、配、销、技术和产品的协同。因此，我一直说生鲜并不是低门槛创业的行业，它是一个高门槛的；也不是所谓的蓝海，而是充分竞争的红海，因为几千年，几百年，几十年的交易方式都在这里，每个环节都都有大量的人员参与竞争，需要创业团队的复合创业能力，要求创业公司在产品、技术、供应链等等都要强。另外，我也一直认为，反向供应链改变的不仅仅订单、交易，更重要的是新的信任关系和新的服务价值的再造。任何一个交易的形态，如果不能在新的模式里给到用户超越以往交易方式的新的信任和新的价值，一定是不合适的。
▌宋小菜的今天与未来
宋小菜的今天与未来，其实是基于这三个因素：
▧ 第一，在今天全世界的仓储物流，每天所有订单的约三分之一是跟食品有关的。没有食品就没有现代化仓储物流的流量。而食品行业里最高频的是蔬菜；
▧ 第二，我们发现，所谓的供应链起点在哪里？在仓库或者工厂等工业公司里，在生鲜行业，其实就是核心品类、核心产区的核心供应商。
▧ 第三，我们发现园区的核心产区供应商没有几个，为什么？因为没有订单。在这种情况下，把订单和消费连在一起的只有数据。
我们认为，今天整个农业根本的问题是产销匹配的问题，本质上就是算法的问题。供应链的“链”是最有价值的。我们做供应链，做B2B，做C2C，其实两端的部分都不重要，重要的是那个“To”，那个“To”就是数据连接的能力。
今天宋小菜想做的其实就是通过我们现在真实的交易，把占据这个城市生鲜流通90%以上的农贸市场用户，跟上游最核心品类的核心产区所谓的供应商连接起来。所以，宋小菜开发了三款满足买家、卖家、司机不同用户场景需求的APP，来沉淀出这个行业这么多年一直最缺失的五个数据：人、货、车、商品和价格。
这些数据在交易在线、数据在线、用户在线才可能被充分看见。所以，今天除了交易之外，除了订单的价值创造之外，宋小菜在上游跟北京银行、招商银行、蚂蚁金服等等合作，为它们提供供应链金融增值服务。另外，我们也给了它们进销存的SaaS工具，帮助它们把库存管理、出入库管理、品质规格管理做好。同时，我们还给它们提供一些基于物联网的仓储物流可视化管理方案，哪怕它在全国七八个城区都有库存或者基地的时候，也可以管理它的库存。而这些库存又可以实时跟我们的交易关联起来。用数据的方式去连接更多的中国供应商，这才是宋小菜真正想做的。
如果产业互联网来自于订单，来自于交易，那么它的发展，一定来自于一个事情，叫做数据。而这个数据一定不是一个人或者一家公司创造的，而是由一家公司和一堆数据产生跟整个生态体系的连接来创造的。只有这个方式才有可能让更大规模的数据被沉淀出来，然后被应用到更多的场景当中。与此同时，无论是人货车的交易场景，还是人货仓的上游的仓储物流的场景，根本部分不在于数据，而在于数据连接更有价值的服务。这是今天产业互联网滚滚向前不可抵挡的重要部分。
如果说发展来源于数据，那么，我想繁荣是来自于生态化。今天没有一家公司可以把产业的所有环节都纳入囊中。今天的产业协同是基于一家公司形成独特的能力之后，通过开放和连接，才形成的。所以，再往前走，宋小菜的核心能力一定会是两个：一个是订单，一个是数据。而剩下所有的业务场景，就希望跟整个行业细分品类里的同行一起去共建。
今天的B2B不是做蛋糕，本质是切蛋糕，切蛋糕就是做存量市场的竞争，通俗来说，是团结一部分人和另外一群人打群架。所以，我一直在说，如果要走的快，一个人走行。但是在今天产业互联网以订单和数据不断累积，不断开放，可能是未来5-10年价值模式的情况下，
真正要走的远，一定是一群人一起走。所以，宋小菜愿意跟产业上游下游息息相关的企业合作，我们愿意用订单和数据的方式开放应用、开放数据，形成更大的连接和更大的价值。只有一起合伙，我们整个产业才真正可以变得不一样，才真正能开始有新的变化和新的面貌。谢谢各位。案例复盘：
在本次峰会上，盛景网联副总裁、创新赋能研究院院长陈勇对宋小菜的商业逻辑进行了深度复盘：
宋小菜的团队是一帮我们在寻找的PSD企业家。创始人、CEO余玲兵本人原来是阿里平台上农产品淘宝创始人之一。按我的理解，他的团队是典型的“互联网原住民”。一开始，就是用数据的方式、数字化的方式来思考产业。也就是他们站在产业的上空，而不是站在产业的底层。但是，这个团队又特别能够接地气，就是在田间地头、农贸市场跟商户们讨论事情。
我们在宋小菜逻辑里寻找的是：
▧ 第一个，问题导向、需求导向和客户导向。有一句话叫“我们要找到一个大的问题，大问题后面会有大机会。”实际上，在中国生鲜行业里，蔬菜从地头到餐桌，如果用传统的以生产为驱动的配送逻辑，平均折耗率接近40%。也就是说，在从地里生产的农产品被放到餐桌上的过程中，有大量的损耗浪费。而这种损耗浪费就是构成整个产业效率低下的来源，也使得整个产业需要改造。
其实，在每个产业里我们最不缺的就是问题。但是怎么把这个问题找清楚，找准确，算成账，一笔一笔摊在桌子上，是非常关键的。很多产业的朋友做产业路由器或者做自身创新，这个账算的是不细的。宋小菜以此为切入口，在生鲜里找到蔬菜，再在蔬菜里找到几十个品种，然后把每个单品的种植成本、物流成本、仓储成本、配送成本等，全部做梳理，这些基本的产业数据，产业成本的现状问题，就构成了企业奋斗的方向。
▧ 第二个，更关注的是人。怎么样改变产业的生态，很重要的一点是改变人的从业状态。怎么样去服务那些批零的环节，让他们可以工作的更轻松，让他们可以有更好的进货的方式、物流仓储方式、生意的方式，始终是宋小菜的根本逻辑。所以，这样的互联网公司，对于我们来讲，并不是多了一个生鲜公司，也不是多了一个蔬菜的贩卖者、生产者。根本上来讲，它是帮助这个行业重拾行业的工作效率。从这个角度，宋小菜实际上是
一家拥有数据，在做产业匹配的公司。通过数据匹配来提效。未来的核心工作就是不断的通过数据的智能匹配，彻底改变行业的效率。拥有更丰富数据，拥有更好的算法，就能够做更加智能、更加精准的匹配，就一定会改变这个行业，这是一种基本信仰。根本上来讲，在各个行业所有的逻辑，就是在不断的做这三件事：第一，把它实时在线化、数字化；第二，找到价值洼地；第三，通过智能匹配，创造效率，彻底的改变行业。所有的产业路由器公司归根到底是一家拥有和连接了海量数据的匹配公司。另外，没有一家公司可以完成一个产业所有多层次数据的采集，所以，一个产业互联网公司又一定是一家协作公司、合作公司、开放公司。
如果我们要成为一家产业路由器公司的根本任务，是把数据连接起来。如果我们自己没有条件做一家产业互联网公司，就要找到有这样条件的公司，依托于它做更深层次的数据生产，使得我们在数据层面跟这样的一家产业互联网公司连接起来，从而让自己跟上这个时代。
总之，宋小菜不是一家蔬菜公司，不是一家生鲜公司，而是一家站在生鲜特别是蔬菜产业上空的数据公司、产业互联网公司、匹配公司、开放的平台公司。这就是我们想从这个案例里给大家的启发。谢谢。
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