【他山之石】
没有对比就没有伤害

2012年，“中国鞋王”百丽净利润增长率仅2%，2017年百丽从港交所退市，从2011年的日开2间店面沦落为如今的日关3间店；

2012年，“台湾鞋王”达芙妮门店数量达到峰值，各种品牌店铺6881间，2015年至2017年销售连续下滑，店铺缩水一半。

去年随处可见各种软文和票圈刷屏，“时代抛弃你时,连一声再见都不会说”、“千亿市值成往事”、“零售业寒冬季”等金句如雨后春笋一般蹦出……

如果零售业面临大的产业周期，为什么这些企业死了，而大东却活的很好？时间平行线回顾：

2012年，百丽、达芙妮仍旧是大佬时，大东还是一个龙套小弟；

2015-2017年，大佬歇业时，小弟却零售店已超3000，直逼“王者宝座”。

笔者一直认为，所有当下的成功一定跟当下做了什么无关，而是过往的努力有关。“今日的果，即为昨日的因”。那么在2012-2015年的时间内，大东又干了什么事情呢？

大东

中央集权：2012年，代理商控制的18个省级分公司收归公司自营

变相的股权激励：分公司按照一定估值折算成公司股份，根据分公司经营状态，分级奖励

直营式管理、加盟式运营：加盟商出资投店、铺货，大东输出管理

渠道商/经销商激励的背后
没有永远的朋友，只有永远的利益

要明白为什么下游需要激励，首先要厘清各自的位置，知己知彼、方能百战不殆。无论是大东还是具有实务生产能力的企业，其就面临的头号命题就是“市场和销售”。而实现销售的渠道无非两种：自己销售、找别人销售。前者是所谓的“直营”、后者就是常见的“加盟、代理、经销”。

• 为什么渠道环节是必须的？

要知道对于一个正常经营的企业，本身的供研产已经占用了管理者和企业太多的资源，特别而这些环节大多数可以在企业内部解决。而销售具有跨地域性和回款不及时性，企业不可能养太多的销售人员满世界转悠卖产品。也不可能一个产品从生产出来就搁在那里等着消费者卖出去。企业经营需要现金流，所以必须通过卖给“二道贩子”，由其协助。

• 为什么渠道环节是重要的？

如果你是上游制造环节的老板，站在你的角度，恨不得马上把东西卖出去，把钱收回来。如果你是一个批发商、一个门店老板，你的关注点绝对不是给上游多少钱，而是你的店能卖多少货、赚多少钱，至于卖的是谁的东西其实并没有重要，重要的是反正你要赚差价、反正开店投入了很多资金，你的目的就是把钱赚回来。

如果上游的产品在市场供不应求，则大家皆大欢喜，开开心心搭伙过日子。如果上游的产品在市场并不出奇，则经销商是不会花费力气给上游宣传、铺市场的，他只会赶紧把这些烦人的货物“清仓甩卖”，然后抓紧时间，进点好卖的货。

如果你走的是直销（直接销售给终端客户）的模式，不受中间商威胁，但仍然要考虑内部销售人员的激励。但大部分企业从减轻运营负担角度而言，还是需要借助外部的“销售资源”。

• 为什么渠道环节要绑定

波特五力模型中有一个重要因素是“购买者的议价能力”。这个因素的分析十分有趣：如果你的东西大部分被这个人买走了，那么他在你俩的关系中就有绝对话语权；买主爸爸不开心买还可以DIY，但是你的东西却不能卖给自己。笔者理解的“购买者”并不仅仅指终端客户，还可以指下游客户，总之谁买你的产品、给你钱，谁就是“购买者”。

只有渠道能力十分重要的时候，才有必要绑（跪）定（添）。无论是不是价格，只要你需要他们帮忙销售，那么就自然处于弱势。

• 如何绑定？

给钱？我要有钱，早铺直营店了，还用你？再说利益都让给你了，我赚啥？

给货？我知道这点货在你眼里没啥意思，远不如钱来的痛快。

给政策？优惠条件都给你了，你让隔壁阿三怎么想？说好的公平呢？

既然以上目标都不能实现，从长远角度来看，不如让下游入股我好了，既然下游这么重要，不如真当我爸爸。

【如何激励】
入股不随便，激励约束双保险

• 业绩换股份

股权这事大家都知道，是企业最重要的东西。不出资时，各个都嫌少；一出资，各个都闭嘴。用什么办法来公平竞争呢？一般企业能接受、经销商也觉得靠谱的就是业绩。

“公司至今年12月31日销售目标是2000万，对应预分配股份10%。截止到31日当天，销售目标达到或超过2000万，才开始分股权。

分配方式：按照全国各地经销商的销售额排名，取前3，达不到前三的没资格拿股份。前3人按照自己的销售额占3人总和的比例，分这10%的蛋糕。当然蛋糕不是白给的，1g50块钱……”

• 如何持股

经销商或者是法人或者是自然人（废话）。如果受激励的经销商多了，最后都在公司持股，则有可能突破50（或200人）的法定限制，上市公司除外。而且自然人多了，容易导致公司股权隐患，因此应该搭建持股平台，其在平台内统一持股。《点击阅读为什么不建议自然人持股》

• 持股收益

画大饼：公司未来有上市预期……

摊鸡蛋：公司每年给予持股人员10%的收益……

• 惩罚退出（股份分出去后）

不是公司经销商了？退钱收股！

后两年业绩严重下滑了？退钱收股！

经销商死了、离婚了、丧失劳动资格了？退钱收股！

牢记一点：给股份的前提是公司的经销商、能为公司做出销售业绩（不求暴涨，稳定也行）的经销商、活蹦乱跳三观端正且能为公司做出销售业绩的经销商。满足不了这些条件，还有啥必要拿股份呢？

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