干货｜五眼辨客户——汽车金融以租代购（直租）风控初审实战讲解

2018年7月5日，融易学金融学院汽车金融直播课《五眼辨客户——汽车以租代购（直租）风控初审实战讲解》，由易车出行风险审核中心总监刘喜蔓讲师主讲，以下为本次直播中的分享的精彩内容。

（直播音频请到微信公众号“汽车金融帮”菜单栏【7.5直播】收听）

课程大纲

1.审批流程

2.初审操作流程

3.5大审核要素

大家好，欢迎来到融易学金融学院，知识就在您身边。

刘喜蔓老师：

我是今天的分享人刘喜蔓，首先今天我跟大家分享的第一个名词是我们PPT上面写的以租代购，也就是直租。

那么广告打的多的，比如说毛豆新车网以及弹个车，他的意思是我们车辆的产权是归公司所有的，然后客户通过分期租，支付租金的方式来获得车辆，到期以后，我们去过户给到客户的这种模式。那么在这个模式下，由于车辆的资产权属于融资租赁公司名下，所以客户可以支付低于三成以及我们传统意义上更低的首付来完成这个业务，所以他的客群的风控标准会远远的低于我们传统的银行贷款以及汽车金融公司的这种标准。

在这里有一点需要提醒我们各位小伙伴的就是一辆10万块钱车给客户的时候，也就意味这个车在落地以后就会实现一个七折到八折，相当于再加上客户一个比较低的首付，零成、零点五成、一成这样子的首付，你相当于给到了一个客户信用的额度，这时候我们的贷款以我们的租赁业务更倾向于信用的一个租赁。由于我们公司的直租业务的车型大多数是集中在20万以下的车型，所以我们今天跟大家分享的租赁直租更多的是20万以下的车辆我们初审的一个操作的一个流程。

那么第二个名词是初审，在我们传统的业务里面，我们的业务员乃至客户经理他本身是兼具一定的风险以及销售的一个能力的。我们要求我们的一线业务员他具备一定的风险的一个判断能力，但是在我们以租代购这个行业，我们的业务员可能更多的要了解我们车的一个情况以及车辆的一个情况，所以的话我们会对降低他对风控的要求，这就形成了总部的一个集中审批的模式。所以就会形成我们的初步审查人员，也叫初审人员，是在总部进行工作的。那么有一些较小的融资租赁公司可能他的初审会放在门店，然后总部只实行终审的一个工作，或者他把这部分初审的功能外包给了他的一个SP，也就是我们说的汽车金融服务商这种模式。

那么第三个名词大家会看到我的PPT上面写的就是五眼，什么叫做五眼呢？其实我们说的佛家的一个理念，在佛家里面我们说的肉眼是看到，所以的在我们的初审里面叫做眼见为实。眼见为实，这一点在我们的尽调里面是特别重要的。

第二个叫做天眼，我们现在做法借助我们的大数据以及外力以及一些渠道，我们去判断客户的一个整体表现。像之前很火的现金贷，他们更多的一个对客户的判断来自于大数据的一个判断，也就是跟我们信租很接近的一些判断。

第三个慧眼，慧眼是什么意思呢？当我们有我们看到了些资料，然后通过了大数据，然后经过我们的一些大数据的表现以及经验的一个提炼，我们去判断这个客户的一个表现。那么法眼和佛眼就是我们在实现自动化审批以及模型的一个自主学习的一个表现。那么对于我们而言业务量不大的一些融资租赁公司不建议采用自动审批，因为这比较需要我们比较大量的一个数据表现以及客户跨向的一个表现。

我们看第二个PPT，上面我们放了一张图片叫做盲人摸象，盲人摸象是什么意思？

由于我们采用的是集中审批，初审放在了总部，也就意味着我们做的是离场风控，我们缺少跟客户的一个面对面交流，传统业务上的望闻问切跟客户的沟通我们是没有的。所以也就从盲人摸象这个故事里面，我会知道我们对一些客户的判断，他是要全面的一个判断去了解这个客户。那么由于我们对于客户进行了离场，所以我们这种模式就需要我们在判断客户的时候要综合走完整个流程以后再给客户下定义，也就要求我们的初审人员要在完成所有的资料的判断上面再去给客户下定义。

这就跟网恋一样，你没有办法面对面的交流，你只能通过其他的方式来判断，比如说你通过让他给你花钱，让他给你钱言密语，当然这些取决于你的需求。也就是说要什么，你当然反之于我们融资租赁公司，也就意味着我们的公司的战略定位的客户的肖像，也就是它的销售对象是怎么样子的定位，从这一点来说也就意味着我们的销售决定了我们的风控。

在融资租赁这个行业里面，或者在我们直租这个行业里面，我们一般先通过负面清单的一个方式先来判断这个客户是否符合准入，然后进行下一步的一个审批工作。我们一般的情况下的话采取负面清单的一个管理，那么负面清单怎么去管理我们现在的一个客户呢？我们有几点可以跟大家分享一下的，就是我们现在在采用的负面清单的一个管理模式，首先第一是提供虚假资料的客户，这种感觉就像谈恋爱的时候他给你假的身份证这样子的感受，所以的话对于虚假资料这样子的客户的话，我们是一律不予准入的。

然后第二个就是大数据去击中前科，前科是什么意思？比如说我侵犯财产、在逃、强奸、抢劫等这样子的刑事案件，我们之前也碰到过，比如说客户叫做什么扰乱司法的公正的一种案件，还有涉毒、涉赌，然后有人就会问她说刘老师客户吸毒不证明他有钱吗？不是更应该做这个业务吗？那不是的，一个吸毒的客户他可能在你的车上进行吸毒的工作，可能导致你的车辆被扣。第二个吸毒以后神志涣散有可能导致我们的车辆出问题，刚提到的毒驾以及他运用你的车辆进行运毒等等情况都会导致我们的车辆被扣的问题。赌博的客户大家都可以知道它会丧失一定的理性，从而导致我们车辆会被二押这种情况。

第三个是信贷逾期，信贷逾期的话取决于每个公司它的销售的一个尺度，要取决于它的金额和期数以及我们采用的一个大数据的一个表现，甚至还需要结合它的车型的一个表现，这是其中一个。

第四个关于法院失信被执行以及法院执行案件的一个表现，比如说我们的客户他法院被执行2000执行款，是从2014年开始被执行的，这时候可能他需要申请一台科沃兹，可能我们的价格在10万，在这种情况下，我们就要综合它的车型以及他的一个执行标的案由去判断客户的一个实际情况。

第五个是涉嫌传销，因为以租代购的门槛会比较低，有一些传销公司他会把这种业务嫁接在以租代购上面，从而导致以租代购的公司形成一定的这种声誉的一些风险，所以凡是涉嫌传销的，此类是不予准入的。当然除此之外，还有代办，代办的意思，就是我本人帮助别人来办理这项业务，这个车其实不是我在用，这就会影响我们未来租金支付的一个情况。

然后第六个是驾照，我们的以租代购一般是要两证一卡，那么你提供假驾照或者驾照超扣分超过12分的这种情况下的话，我们就需要把这个单暂停了，让客户销分以后再进行准入。

然后接下来的话我们要说一下第七点是关于高危地区以及高危职业，有人说什么叫做高危地区？比如说港澳台，因为双方制度的一个不同，所以在港澳台上面的话会对我们产生比较大的影响，就是在贷后制度上面。其次就是同行，比如说我们之前会有一个专门做GPS的同行，它安装和拆装GPS的同行，来申请我们这个业务。

还有比如说他本身就做二手车以租代购的，还有其次就是军人，军人这个是比较有难度的，为什么这么说？如果军人他跟你来租车，然后发生了以租代购的后遗症以后，那么接下来意味着我们在提出客户的时候，你只能到军事法庭去，因为他是军人嘛，所以这一点的话还是要提醒大家注意我们的高危地区以及高危的职业的一个问题表现。当然有一些以租代购公司也会把比如说西藏北疆这种情况把它列为这种高危的一些地区，包含比如说投资不过山海关之类的地方，这个就取决于每一个公司它的一个资产的一个表现、控制能力以及它的一个风险，以及它的销售渠道的一个控制。

第九个比如说我们说的通话异常、电核异常这种情况，以及他本身在我们的黑名单库里，我们业内做一个这样子的通报。然后还有跨区域进件，我给大家举个简单的例子，一个客户他户籍是四川的，然后他跑到了我们的佛山门店来进件，这种跨区域的进件的话一般是比较可疑的，为什么这么说？因为它除去户籍是四川的，然后他日常的活动轨迹也都在四川。那么以租代购的行业，它很有可能涉及到这种团伙的欺诈，特别是他如果在佛山呆的时间又特别的短，可能才待了一天两天，之前的轨迹都是在四川。有人就说刘老师你们怎么知道他之前的轨迹呢？这个来源于我们国家的大数据的一个支持，还是能体现的。

那么初审人员根据公司制定的负面清单进行初步排查，对于不符合准入的客户，他做一个准入的一个筛查，那么接下来我们就会进入到对于以租代购客户他最基本的一个判断和了解。

我们说的是四真，其实是很接近我们传统业务里面提到的。首先第一点的真客户，“真实的客户”的话，好像说真实的客户还不好理解吗？不来了真的一个客户吗？真实的客户的意思就是我们需要结合客户的一些情况综合去判断这个客户是不是一个真实的客户。首先我们要理解真实的客户，我们要结合它的一个年龄去分析，比如说给大家举个例子，一个00年2月份出生的客户，他买一辆启辰T90，大家可以了解一下，为什么他会买了一辆启辰T90主要是用来做什么？如果一个00年2月出生的客户，他买了一辆五菱，主要用于拉货。通过对于他年龄的一个分析，以及他职业的一个综合判断，我们去判断这个客户的一个真实性。其次我们要结合地域以及车型的一个关系，比如说我们一个桂林的一个客户，他买了一辆宝骏730用来干什么呢？用来平时自己看，闲暇的时候接接客、搞搞旅游，这个从逻辑上面也是可以考虑的，所以我们会发现有一些特殊的车辆的车型。比如说结合他的一个婚姻情况，我们曾经有一个已婚的客户，他买了一辆宝骏自动挡的510，原因是什么？因为他觉得这个车他自己不开的时候他老婆可以开，所以买个自动挡的可能会更好。

那么我们也会结合客户的一个职业以及他的收入来判断，比如说一个美团送外卖的客户，他买了一台月供4K的车用来代步。这个从逻辑上和分析上大家可以考虑一下这个问题，然后接下来还有比如说我们一个客户买了一辆传祺GS4用来干什么？用来拉货。他本人是做什么的呢？他本人是做混泥土公司的。大家想想场景以及逻辑，是否符合我们正常的逻辑的一个判断。

那么第五点我们要考虑一下这个客户他在办理这个业务，陪同人员在我们的整个判断里面是比较重要的，因为陪同的人员有可能是中介，也有可能是我们诈骗团伙的一些人员，他对人员的一个服从性，以及它本身对于月供和首付的一个不的表现，正常来说我们说的叫做会算账的客户，他才是好客户。那么还有比如说我们在同一时间多人去购同一台车，那么这时候购同一款车，他的一个表现。还有就是一些客户他会跟我们这种坏账以及逾期的一些客户做一些关联，以及拒绝客户的一些关联。

除此之外的话，我们也可以跟大家分享一下，除去我们说的一些外在的，那么我们可以结合我们大数据，比如说在通话详单里面举个最简单的例子，一个美团送外卖的小哥，他的通话记录只有30条，而且他的通话地都在四川，现在在佛山来进行送外卖！那大家觉得这个逻辑是正常的吗？

就是说我们要结合多方面的原因去判断客户的一个真实性，因为包装是需要成本的，大家都可以理解。其次的话，我们要去特别的去了解一下他对以租代购这个行业的一个了解度，以及她是否在多家进行了申请，这一点也是我们比较关注的。接下来还有信息表，在信息表上面他的一些联系人的一个真实性的一个表现。

最重要的一点可能是我们大多数人都可能会忽视的，就是我们的销售人员他的一个真实性，为什么这么说？比如说有一个客户，他的身份证和他的驾照都是正常的客户，但是我们在贷后的时候会发现这个客户是一个残疾人，是个二级残疾的一个残疾人。这个信息的话其实是我们在场的业务人员是可以去判断的，也是可以了解到的。所以这时候我们的一个销售人员他是真真正正在我们这里上班呢，还是他只是一个中介，到我们这里来打个卡，他的业务范围还是比较广泛的，这可能是我们在以租代购行业里面，以及在我们的日常内控里面需要大家去关注的。关于业务员他的一个数据的一个表现，正确来说好的业务员带来的客户大多数是好的客户。

那么接下来我们说一下第二点，真实的资料，所以我们所有客户要提供的应该是原件，我说过了嘛，眼见为实。所以我们肯定要看原件，那么原件的话呢，最重要的一个原件的话，在我们以租代购里面，应该是两证一卡提车，所以最重要的原件的话应该是身份证。

身份证的一个判别其实已经是老生常谈了，很多假身份证的一个问题，那么我们通常拿到身份证以后，我们建议我们的门店先用身份证识别仪将进行识别，但是临时身份证是没有办法用身份证识别仪识别的，这时候我们就需要结合去看一下临时身份证的一些表现，比如说重量等等，必要的时候，我们可以通过我们的大数据去反查临时身份证的一个真实性。

那么正常的身份证的话，如果你旁边有小伙伴拿出它的身份证，大家看一下，一般来说在身份证背面的居民身这三个字的话是很有特点的，居民两个字的第二个横是不出头的，在我们的照片下面大家看一下，反光的地方是有China的一个英文的，性别的一个下面会有三种颜色的长城的一个反光，这是最基本的我们对身份证的一个了解。

那么除去身份证的话会看一下客户的相片。为什么这么说呢？有时候我们会发现客户的相片和本人长得不像，因为韩流的席卷，我们很多客户都做了微整形，所以导致我们相片跟本人还是会有差异的，所以这时候我们需要对他的一个身份证的信息做一个最基本的一个复合的。他了不了解自己身份证上面的信息？有人跟我说他背不出自己的身份证，这个也是不容易的一件事情，对吧？那么接下来的话我们还要留意的有一些造假身份证的方式，所有的资料都是真的，但是头像被替换了，所以这个时候我们一定要留意身份证的一个反查情况，在不确定情况的情况下，我们应该利用我们现在的一些大数据的一些反查，去反查我们身份证的一个真实性。

第二个是驾驶证，驾驶证的话我们通常是要通过官网进行查询，第一有没有驾驶证，第二驾驶证的一个扣分的一个情况，当我们查完以后对于极个别客户我们可能会查他名下的一个车产情况，你名下可能有几台车。

这时候要提醒大家留意的就是关于C5驾照。如果有驾照的话都要拿来，拿一下大家的驾照看一下，有C1有C2还有A1还有B2的对不对？那谁有见过C5的驾照呢？C5我们说的就是残疾人的驾照，那在中国的社会上因为保护弱势群体，大家都懂的，所以C5驾照的客户的话，大家要看一下自己的一个销售的控制，而且C5驾照的客户也会面临着我们车辆的一个改装问题。

然后还有小朋友问我，他说刘老师我们外国驾照可不可以啊？这几年因为中国驾照难考，大多数的几个国家比较灵活，发现出去旅个游还能考驾照，所以很多人考了外国驾照。这时候根据中国的法律，外国驾照在中国是不能开车的，所以如果有外国驾照的小伙伴们，你们需要去换一个驾照，换成中国的驾照才能在国内开车的，希望大家可以了解一下。

那么接下来就是银行卡，银行卡四要素的核查的话，通常我们会去了解一下四要素的基本的一个原则，那么除去这个问题的话，我们刚刚也提到了关于多辆车的问题，多辆车的客户的话，他一个人嘛，你除非说你是土豪咯。因为这个限号的问题，为了国家限号，所以我只能租个四五台车，这种情况下我自用也是有一定科学道理的，但没有太多这样子的客户，因为这样的客户通常不会到以租代购这个行业里面来，特别是20万以下的车。

不是真实的承租人这就会导致我们在贷后在租后租金的一个返回的一个情况，所以的话大家对于转租的问题是要进行关注的，转租以及代办。那么有一些客户也会租一台我们的车来开网约车，这时候的话就要提醒大家的，由于我们这种融资租赁它不具备经营性质，所以我们的车如果用于开网约车的话，我们的车辆是会被运管扣车的，这会对公司的一个资产造成一个比较大的损失，建议住有志于开网约车的这种业务的这种公司的话，可以专门去申请网约车的资质，或者跟专业的这种车管公司合作，他们会搞定这些事情的。

除此之外，还有比如说企业客户的大团购业务，有些公司福利特别好，我们也接触到企业一个团购，我们出这种定制的这种方案给到他，然后由下面这种业务员他来进行承租，企业提供一定的这种车补，这也是一种业务的模式。那么除此之外的话，我们有一些特定的套餐，首付比较低的套餐，特别低的道套餐，它需要提供征信报告。那么征信报告的话，其实我们传统已经做了这么久，对于征信报告的了解的话，其实大家都应该是能基本了解的，比如说基本信息，他的单位信息家庭信息以及负面信息里面的。比如说逾期、止付冻结、信用卡啊，这里需要留意的是白户，白户的话结合他年龄以及习惯的一个情况，比如说一个00后的白户客户又是一个农民，这时候它的风险性会远远高于我们所谓的这种有过征信逾期记录的。

除此之外的话有一些业务的话，会提供一些流水来证明客户的这种资产情况，但这不是我们的必要资料。包含征信，那么流水的话我们可能会更多的去关注于流水四要素的核验，可以直接用我们的三方数据去查出他的账号是不是本人的。那么其次的话也可以关注一下

那么有一点要提醒大家留意的，我们在核这个客户的资料的时候一定要见原件，然后要结合客户的信息表综合的去判断以上的信息。我们有一个同事有一天跟我们说，她说直到结婚的时候她才发现老公的年纪比她小，这种是属于被姐弟恋。为什么？主要是因为调查没做好，在调查的时候没有先看我们的最重要的身份证，所以基础资料的重要性在初审里面是最最重要的，包含我们现在的话，大家为了买房子假离婚，大家这种离婚证、结婚证大家都可以去看一下。

然后接下来我们分享一下第三点就是关于租金的支付能力，我们把车租给了客户，最重要的就是它有偿还这个租金的能力，所以的话我们怎么判断客户有偿还租金的能力，其实来源于我们传统业务的话就来源于三张表，

那么这三张表里面哪一张表最重要呢？应该是资产负债表，资产负债表的重要性非常高，所以建议我们的小仙女们找男朋友的时候一定要找资产负债表实力强的。什么意思呢？就是要么他自己有钱，要么他家里有钱，这一点是很重要的，他所有赚的钱最后都会沉淀在它的资产负债表里面。所以我们在关注客户的租金支付能力的时候，一定要去判断他，如果现在没有资产，我找了一个屌丝逆袭的，现在没有资产负债表怎么办？你去找未来有资产负债表的，所以第一个判断它的一个前提，它有没有租金支付能力，他赚得起这个钱。

第二个判断他，辅助判断他有没有能力的，他花得起这个钱的话，其实我们可以借用现在的电商数据、航旅数据、消费指数等等的一些其他的辅助来判断你有没有消费能力，甚至银行流水。还有一个就是借款能力，他借得起这个钱。所以这一点提醒我们的小仙女们在找对象的时候我们可以保管他的工资卡，因为你这样子就知道他赚多少了，但是一定要注意它有没有其他的工资卡，其次的话你要考虑他能不能花的起钱，每次出去玩都去哪玩，最后看看它有没有几个小伙伴是土豪，能借得起钱给他的，

所以我们在判断租金的支付能力的时候，一定要透过现象去看本质，一定要具有一双慧眼。首先你们要开开你们的法眼，好好去找找他们。那么接下来我们要了解他真实的购买的一个意愿，我们的客户他真实的购买医院的话有来自于两方面，第一个方面的话来源于他自身，他真实的购买意愿跟他的真实的违约成本是相关联的。这点大家可能需要留意一下。比如说拥有拥有多台车的一个客户，他买车，他的一个真实的一个意愿是为什么大家需要去了解一下的，需要去综合判断以及进行检验一下的，也就是我们说的逻辑的一个检验。那么对于这一个为真实意愿的话，也会跟他的违约成本相关，比如说我们的客户是一个爱面子的客户，他是做工程业务的，他买车其实说白了就是小包工头买个车，我见客户我方便，这是一种需求，我买个车我拉货，这是我的一个真实的一个需求，它的需求必然是跟他的职业、跟他的收入、跟他的社会地位是一个相关联性的。

其次的话也会跟他在当地的一个表现有关，比如说在我步入到一个阶段，我一个小年轻我要创业我可能需要一台车，我要结婚了，我对象需要一台车，所以的话我以前不是有个事情提醒大家吗，比如说你只要有1万块钱，你先买台车，以租代购买台车，然后通过你有这台车再向银行申请一个信用卡，付个首付买个房，这样子你就有车有房可以结了婚，结了婚以后找你老婆来共同跟你分担还款的压力，对吧？从此走上人生巅峰，这是一个。然后其次的话我们要判断客户的渠道来研究业务渠道的来源，我们总是跟大家说风控和销售他是不分家的，我们所有的风控他是来源于一线的一个表现，这是其中一点来自于客户本身的一个成本的一个表现。

另外它的一个真实的一个意愿会后期转化成他真实的一个还款的催收的一个成本会有关，所以一线的人员他要去综合判断这个客户整体的一个意愿以及成本，当然我们也可以结合侧面打听，比如说我们的电核就会结合侧面打听去问一下客户，因为有时候客户可能一起来的话可能表达不清楚，也可能会问一下他的直系联系人，在电核的时候去了解他真实的一个购买意愿。

其次的话我们刚才已经说过了关于两证一卡的问题，也关于的这些流水各方面的问题，我们会说一下关于大数据的问题。大数据是这样子的，前段时间大家不知道有没有留意，郑州空姐遇难的时候，我们去查回所谓的刘振华的大数据，我们会发现他是有刑事犯罪记录的，并且在一年内申请了56家小贷的一个申请，所以就是说客户的过度负债他是会引发我们贷后的一个风险的，这是需要大家去留意的，我们现在常用的大数据都是同盾。比如说聚信立，比如说失信全国裁判的一个文书以及失信被执行人的网页，以及业内通用的一些我们信用租赁的一些网页去确定它的一个黑名单的表现。

除此之外，我们可能还要客户提交通话详单，有人说你们要通话详单是要催收用吧，根据国家的法律的一个完善，我们的通话详单更多的是用来判断客户他的一个表现，俗话说物以类聚人以群分，你天天跟律师打电话，对吧？你天天跟110打电话，你天天跟二手车打电话，你天天跟催收打电话，这样子的话，你的风险是肯定会比较高的，所以我们都是可以理解的，就是你的通话对象以及你的通话地点，对吧？

这时候的话有一点是需要大家留意的，有人会说我们公司想省点钱，不查那么多，不查那么多也可以，你谈恋爱谈对象的时候你翻翻他的朋友圈吗？对吧？你翻翻他的支付宝吗？看看他是一个什么样子的人，反正不用钱的，然后你百度在搜索一下他对吧？这是一种不要钱的方式，如果是要钱的话是不是要接的越多越好，因为我听说过有的公司可能接20个30个大数据，大家要理解一点，大数据接的越多你的时间会越长，客户的这个你的审批效率会降低，所以你要在这么多大数据里面去找到最适合你的最好的，必须结合你的客群以及你不停的去优化你的流程。

那么我们刚刚说到这么多，都是提到了我们的借款人的风险，从借款人风险里面来说，多头的以及号码是新号码的号以及白户的，它的风险是远远高于我们这种的。那么在风控里面除去借款人的风险，我们也会有来自市场的风险，有来自这一个操作的风险，有来自经营的风险，也有来自道德的一个风险。那么这么多的风险里面，我们的风控他应该是跟市场紧密相连的，而不是一个独立的一个个体，我们所有的流程它是一个密切的流程，它需要具备一致性，需要跟市场做联动，这才能去确保我们的一个整体的一个风控的压力。

然后的话在整个的考核里面要求我们把对于销售人员的考核，对于风控人员的标准进行进一步的细化，然后去完善我们对于内部稽核以及对我们初审人员的考核，以及我们销售人员的一个考核是尤为重要的。风控他如果我们打个简单的比方，我跟大家说个客户的例子，如果这个客户他征信有瑕疵，他现在有2万的被执行，他想买一台10万的科沃兹，这时候的话客户愿意支付百分之四十百分之五十乃至百分之六十的首付，然后客户是本地人，你又去了加法，这时候这个客户可以做吗？我觉得这个可能是我们需要去思考的，因为我们小的融资租赁公司也就是因为我们的灵活性，没有完全标准化，才在这个市场上占有一定的份额，所以这个可能我们在实际在审批的时候要去更贴近的去了解我们的市场，了解我们的客户。这一点可能我们都需要去考虑以及深思。

控人和控车的问题，大家要知道一点，虽然车是融资租赁公司名下的，但是当我们把车交到客户手上的时候，车的方向盘是在客户手上的，客户把车开到哪里去，那是由客户决定的，所以这时候我们永远都是控人比控车更重要，把车给到对的人，永远把车给到优质的人更重要，所以的话对于我们的客户的话，我们应该找适合我们的客户，这一点是我们大家可能需要在全流程去了解的。

那么除此之外的话，在我们整个初审过程中，因为初审它是对资料的合规性和完整性去做了解。在电核中对客户的工作、收入以及我们资料的完整上面以及合规上面存疑的地方。什么叫做交叉检验呢？交叉检验的意思就是说我们需要对一个客户的资料，全流程的根据他所有资料的疑点以及我们大数据的一个表现，综合的去组成客户的画像，了解这个客户。打个简单的比方吧，今天你老公跟你说我出去，我在公司加班，这时候通常的你们会要求他共享地理位置对吧？然后再给他的同事打个电话，确认一下他在哪里，对吧？通常发送地理位置这个方式是不对的，你的共享位置，这时候你通过1到3种的方式去确认他确实在加班，这时候你可能就放心了，所以这就叫交叉检验。交叉检验的作用的话就

初审了解这个客户的时候，永远要以跟车相结合去判断这一个客户，人车结合什么叫做人车结合，买10万的车的人跟买5万的车的人，他的一个情况是不一样的，所处的阶层也是不一样的，他的判断也是不一样的。第三我们要去关注我们的这个客户他的一个渠道以及外部环境的一个表现，然后也需要我们去做更多的大数据的一个积累以及客户画像的一个表现，然后从而来指导我们对于初审的这一个工作的一个指导。

好吧，我的分享就到此结束了，谢谢大家。

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