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一、水果精品化已成為共識
在公眾號最近寫了幾篇文章，談了下沃柑和農業入坑的個人看法。在後續的討論中，有一個指向，就是做精品，不管是對於入行五年的農友的給出的建議，還是網上對於沃柑的出路看法，都認為品質好才是出路。我認為這也符合農業供給側改革的要求，農產品已經從產量向質量轉變，優質優價表現的更為明顯。
在現實中，大家可以看到優質優價的許多例子，如好的沃柑收購價依然比較高，有網友貼出了8元一斤，而差的只有3塊多點。今年的荔枝價格不大高，但也可以看到有不少的種植者依然獨立於這個大的市場環境，賣了個好價。我所在地區，比如大棚枇杷，有50元一斤不夠賣的，也有20-30元一斤仍然滯銷的。每一個地方，都有這樣的高價的果品，也有大量的賣不掉的或認為賣不起價的產品。我想這樣的例子總是能舉出好多，這不是單個的零星或是非常小的概率。大家都看好精品水果種植是出路，是因為市場對精品果的需求真的比較大，優質優價在中國經濟發展和消費升級中獲得了更為廣泛的認識，富起來的消費者和新的消費一代更多的關注水果的品質，好吃安全成為一種趨勢。
有一位網友曾在我的文章後留言說，如果都是精品了，那會怎麼樣？如果中國果業真都是精品了，那是中國果業發展的目標就實現了。而我個人對於這位朋友的理解是這樣的，大家都搞精品，那跟大家現在這樣有區別嗎？銷售問和產能過剩問題依然沒有解決，多了依然價格上不去。（如果不對請批評）“都是精品”是一個宏觀的、理想性的問題，現實中不可能存在（按道德經的觀點，精品之所以精品，是因為非精品的存在），不過用來討論。就算都是精品，也必然會有高下之分，或者說有不同的特點之分，因為水果本身的種類夠多，相互之間具有不可代替性可補充性，自然就分成了多種多樣。（你不能用蘋果來代替柑桔，多吃了再好的蘋果後吃一個普通的桔子就能夠超越好的蘋果）而對於消費者來說，精品的概念與對消費的要求和理解有關，有人對於淡一點的水果情有獨鍾，認為這個味清口好吃；自然也有人對這樣的水果不屑一顧，味道都沒有，好吃個球。消費的場合不一樣，也對精品有不同理解，是用來送禮還是自己家裡吃，是在旅行路上吃，還是作為餐後水果消費等等。最後還與消費能力有關，也就是消費者口袋裡的錢的多少。當你手機的支付寶餘額裡裝著只有幾十幾百塊的時候，精品就是好吃，便宜可能是重點，當你有幾百幾千時了，選擇時會向好吃傾斜，可能先會考慮好吃和好看，當你幾萬十幾萬時甚至上百萬時，那麼便宜決不會成為你考慮的內容。
二、應該為自己果園設置具有更高的門檻
對於一個小規模的優質果園經營者來說（這裡要說明一下，我的公眾號最後圖片中有一句廣告詞，關注小規模優質果園，與定海農業共成長。我大部分的文章的主要閱讀目標對象是小規模優質果園，立足於服務對象是定海區的農戶。那什麼叫小規模優質果園，我認為可以參考以下幾條：一是經營者參與勞動，並且是主要勞動力；二是面積規模較小，以50畝左右，我傾向於50畝以內。三是以種植追求優質，通過優質優價來實現效益。）往往種出好的東西並不是太難，難得是持續種出好的水果，但是一些朋友認為把這些好的水果或農產品賣上好價格更度，更多的果園往往對持續的賣上好價格缺乏信心和預期，往往有些水果一旦有一年價格好，馬上會有其它的種植者效仿，最後大家把這個市場做爛。
對於一個獨的果園來說，要保持自有水果的優勢或者說是好的價格，特別是在別人效仿衝擊時能夠獨善其身，維持效益，我認為需要為你自己的產品造圍欄，設門檻。很多時候是無法去阻止別人種，比如沃柑，普遍認為面積夠了，不可能去阻檔進入這行認為是發財機遇的人。這種環境下，我認為你只有自己為你的產品市場設置人為的更高的門檻。把模仿者或者說競爭者檔在這個市場外面，是一個小規模優質果園要做的事情。就如同下大雨時，由於你的圍欄，可以阻止水漫到你的果園，從而保護你的經營。（也許比喻不恰當）
上面囉嗦的寫了上面這一大堆，主要的目標是希望能看明白一個道理：你的果園水果要想一直保持優質優價，就要動腦筋保護你的產品市場，這個事情是要你自己做的，門檻要你自己去設，搶客戶時大家大都不會客氣。
三、幾種門檻也許能讓你有所啟發
關於如何設置這個所謂的門檻，我談點個人想法，僅供參考。
我把果園產品市場的門檻分為四類，分別是技術、品質、時間和品牌。
1、技術（生產）門檻。
簡單地說，就是通過技術手段而設置的門檻。首先最為典型的選擇優良品種，或者說新品種。很多種植戶之熱衷於新品種，為了早種幾年，其實說白了就是在這個市場中起個早，先去佔個市場。但是這個門檻比較低，你種得好，立馬別人也換品種，很快你這個門檻就消失了。當然好的品種是基礎條件，是需要的。其次是相關設施，比如大棚、噴滴灌溉，防雹設施等等，這些投資使得有些產品種植的門檻提高，很多時候這些設施是很有用，比如設施大棚對於許多水果來說，可以有效提升品質，或者說能夠保證水果生產的穩定性。如今年北方有不少的冰雹，如果你投資有防雹設施，可能你就能夠避免（這裡以理想狀態算），你依然能夠象往年一樣為你的客戶或市場提供產品，而別人可能就因為冰雹而造成產品無法與你競爭。第三是相關技術應用。一個果園的產品競爭力很大一部分來自於經營者的種植技術，這種技術具有綜合性，是一個系統，而這是技術門檻中最重要的內容。這裡面我認為最主要的是土壤及其肥培管理技術，好的土壤是種植品質的基礎，肥培管理使得土壤這個基礎在種植中表現出來，這種技術應該是每一個優質果園的核心競爭力，從而形成相應門檻。這裡你應該明白為什麼賣肥料的這麼多，他們很多人都聲稱能給你種出好東西的解決方案。
總結一下：這個門檻是從生產角度來設置的，是一個基礎。主要內容為：選擇好的品種，配套相應的技術，從土壤開始關注每一個環節，儘量提升設施，穩定產量和水果品質，給予你的消費者一個明確的預期。
2、品質（商品）門檻
品質門檻相對來說比較好理解，就是生產優質產品，不優質你就不賣。需要注意的是對於品質的理解和解讀。作為一個優質果園，我認為需要認真的去理解水果品質和你的產品品質之間的關係（這是不同的二個概念），特別是要對你的產品所涉及的品質有一個清楚的定位，比如你果園的一個專用包裝，應該裝什麼樣的果品。其次是品質把控（簡稱品控）及其執行力，在真正賣你產品時，要保證於你所確定好標準，或者你所宣傳的產品要一致。品質門檻核心要義是一致性，是誠信。你不能因為差一個桃子就把差的放進去。第三，品質要根據市場和消費者的變化，不斷地進行改進，要不斷地有所提高而不是反之。而你的技術應該按照你的產品的品控要求進行設置。保障你果園產品的質量並且穩定，是一個優質果園最重要的事情，我希望大家能夠理解這一點。
當然許多朋友會說，這要求太高了，不大好的東西怎麼辦呢？我認為作為一個優質果園，在做好精品，賣出好的價格外，你還需要為你的普通產品尋找出路，理想的方式是把這二個市場區分開來。如果說精品你直接賣給消費者的話，那麼差一點的產品最好走批發或第三方銷售，如水果店，地產直賣所（日本很多），或者採用不同的價格策略，這種差異化的銷售是需要的，當然辦法可以各種各樣。還有就是要關注加工，對於再差一檔的，自己都覺得不好的，就不要賣給別人了（已所不預，勿施予人）。但扔了可惜，應該進行加工，加工成果乾、果酒（建議做蒸溜酒）、果醬，果茶等，這些東西賣不掉沒關係，送送人都是非常不錯的。
總結一下：品質門檻來源於果園種出好果品的基礎上，在明確品質標準，嚴格執行品質分級和分類銷售是這個門檻主要內容，其中一致性是重點。這裡核心要義是：你是從消費者角度還是以你生產者角度去考慮這個品質。打個比方，一箱子的桃，放二個相對來說小的，從消費者來看，小的要換掉，而從生產者來說，偶爾小的有啥關係。品質門檻正是來源於此，當你對品質要求越高，就越容易保護你的產品，門檻的效果也越好，客戶的粘性更強。從操作的層面上講，品質門檻看上去比較簡單，但真正能做到真的還不多。
3、時間（堅持）門檻
相對於上面，技術從某種意義上講可以花錢請到，品質也可以很快學習，雖然有難度，但依然能夠迅速地對你的果園和產品形成競爭，進入你的市場。正是由於這樣，許多朋友覺得做精品，大家都可以做啊，品質，我們都會啊，技術可能難點，但也可以學啊，這些沒什麼。這二個門檻不高啊，在此基礎上，我認為優質果園還需要第三個門檻，關注時間，並把時間做成一道門檻。
時間門檻的含義是你現在所生產的東西，別人如果要學，需要花費時間，而且是皯比較長的時間才能生產出或者需要花費非常大的代價才能達到你現在的水平。先舉幾個方面的例子：首先是果樹本身。比如楊梅，我們知道老樹的品質很好，新樹要種出同老樹一樣的品質，必須要結果一段年份，而你新種的品質就是沒有辦法相比。同理臨海蜜桔中的巖魚頭，40年生的樹齡，現在在炒作的一些古樹茶，老樹香柚等，都是打的時間牌。同樣隨著時間的推遲，你始終在這方面有優勢。還有如一些優質樹型的培育等等，也是需要時間才能形成。另一個例子是富含有機質的土壤，有機質的提升等也都是時間積累的產物，有文章說正常的施有機肥、枝葉還田加上果園生草，1年僅能提升0.1%，那麼從1.5%的含量提升到3%就需要連續堅持15年。還有一個例子是人脈的積累，客戶的積累，還有口碑的培養，這些也是典型的需要時間的積累。
時間之所以能夠成為優質果園重要的門檻，是因為時間不以任何人的意志而改變，這種穩定、公平和不可改變的客觀性往往是沒有太多的辦法來彌補，也是錢堆不出來的，這往往成為先行者與後來者之間一個無法跨越的鴻溝。
總結一下：時間對於每一個人都公正，所以在優質果園經營中，不論是你的設施投入、技術改良，經驗積累，品質把控和需要時間積累的都要認真對待，當時間足夠後，這些你原來的投入或者你的長期堅持將會回饋你意想不到的效果。有句話說：上天在默默地獎勵勤勞的人（當然要勤勞的相對正確），我認為也獎勵認真的人，堅持的人，誠信的人。
4、品牌（口碑）門檻
一個具有較強影響力的品牌是一個優質果園具直接的表現。當大家說出一些耳熟能詳的品牌的時候，基本上也認可這個果園的經營管理和其產品。我們如果真正地去了解是什麼支撐起這些品牌時，其實上面談到的三個方面內容定然是其中重要的部分。做出好的產品，維持好好的品質，經歷時間的沉積，是一個品牌所必須的內容。因此要創造一個品牌，並非弄個商標，取個名字，或找個專家就能策劃出來。如果是，那麼中國早就策劃出很多品牌了。現實是真正能夠留住消費者並得到客戶認可以的品牌並不多。所以當你的優質果園已經樹立起品牌門檻的時候，你已經與這些後來者區別開來，而你需要做的就是維護好你的品牌，從技術、品質開始，通過時間的積累，把你的果品的門檻不斷地加高，為你的優質果園營造一個實現效益的良好條件。
總結一下：關於品牌，說的人很多，正是由於這是反映農產品或者說一個種植主體最直接的方式，現實中很多人往往忽視了前面的品牌基礎，以為策劃一下就能把品牌做大做強。當然今年這裡討論的是小規模優質果園，品牌也可以看作是口碑，果園的經營者就是這個果園的品牌，這對於至力於把優質果園作為終身職業或生活方式的人最應該追求的目標。也是你實現經營目標賺到錢的最好的方式。
後記：不應忘記種植的目的是生活得更美好
我想，每個果園小規模果園經營者都應該有一個夢想，把自己的果園經營成為一個優質果園，水果品質好，口碑好，不愁賣，收入穩定並且符合你的預期，在某些時候能獨善其身。在中國經濟發展、消費升級和鄉村振興背景下，我認為是小規模優質果園發展最好的時期，我衷心祝願每一個經營自己小果園的朋友們通過自己的努力都能實現當初的夢想，享受優質果品所帶來的財富和快樂。
需要說明的是，由於區域不同，市場不同，銷售渠道不同，優質果園的經營方式存在著很大的差異，但我認為無論是那種，你果園的產品別人在模仿時需要翻越更多的門檻是非常重要的，這不僅僅是保護，也是主動的競爭，即是未來精品果業的要求，更是你實現優質優價最直接的保障。
一家之言，歡迎討論。
作者簡介：邱立軍 定海區農技推廣專家 高級農藝師 悠果農業主創
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