7月22日，由母嬰行業觀察主辦的“全球資源 中國機會·2018全球母嬰大會”第一天在上海成功舉辦。眾母嬰大咖齊聚，觀點交鋒，思想碰撞，乾貨滿滿。今天有哪些不容錯過的精彩觀點？小編帶你一起回顧~
《2018母嬰行業趨勢報告》重磅發佈
八大趨勢揭示行業新風向
母嬰行業觀察創始人楊德勇現場解讀了2018年上半年投融資數據併發布《2018母嬰行業趨勢報告》：
一、2018年上半年母嬰行業投資項目共193起，總融資金額超216億人民幣，細分領域來看，早幼教佔投融資金額的76%呈爆發趨勢，投資輪次來看早期融資共142起受青睞。
二、八大趨勢揭示行業新風向
1、人群變化：後嬰兒潮時代，主要受眾從嬰童轉向中大童
2、消費升級加速產品迭代
3、母嬰線下加速連鎖化，整合併購加劇
4、傳統電商流量下滑，社交電商成流量窪地
5、國產紙尿褲在崛起，超高端出現突破機會
7、早幼教大爆發
8、母嬰互聯網布局母嬰大生態
母嬰行業新挑戰與新機遇並存
惠氏向本土品牌致敬
惠氏營養品大中華區總裁瞿峰：
一、目前母嬰行業遭遇出生人口未達到預期、25—45歲育齡女性逐年遞減的大環境，但是在挑戰裡我們看到了三個機會：嬰兒配方粉中的超高端品類、嬰兒輔食、特殊配方。
二、越來越多線上企業併購了線下零售公司，線下公司也越來越多創造線上平臺，線上線下的界限越來越模糊。面對新零售衍生出來新場景，母嬰行業面臨串貨風險、價格下行、流量成本高、新媒體缺乏有效性評估等挑戰，同時也面臨全域營銷的新機遇。
三、母嬰店的發展非常快，去年預計母嬰店20萬家，現在預估全國有30萬家。這種情況下，行業面臨母嬰店主推品牌與消費者選擇之間的衝突、海淘與正規渠道之間的衝突、三四線城市下沉難度大的挑戰，而本土品牌具備貼近本土消費者、速度快且靈活、渠道滲透率高，惠氏將向本土品牌致敬。
品牌運營是消費升級主引擎
為品牌定製營銷產品成趨勢
天貓母嬰總經理錒度：品牌運營是消費升級的主引擎，品牌的數字化運營面臨全域消費者運營新趨勢，新零售要求全域用戶體驗提升。
一、品牌運營：今天最大的機會除了升級以後還有個性化、細分、高端定製，在今年“雙十一”也會推出非常多跟品牌聯合、IP聯合的高端定製，以消費者更加細分的場景作為新一輪的增長機會。
二、品牌數字化轉型：品牌營銷現在面臨“解構”和“重構”，今天可以看到細分領域不斷地分化，另外在每一個細分領域會不斷地有寡頭。所有新細分場景出現時，原先老的營銷產品、老方法已經不能非常好地承接、滿足、幫助品牌發展。當下平臺最根本需要的是“為品牌定製營銷產品”能力。
三、新零售：為什麼要做新零售？根本解決三個問題：1.高效率；2.全覆蓋；3.數字化。在整個全域消費者運營的概念裡，消費者從來沒有認為他是線上還是線下，只是品牌選擇緯度。在所有生態裡的每一個環節、每一個部分的思考就是如何可以做的更深，如何讓自己的效率更高成本更低。
中國乳業市場規模佔全球市場40%
乳企或在2020年遭遇挑戰
澳優乳業董事長顏衛彬：全球還是在保持中高速的發展，2017年全球嬰幼兒奶粉市場規模約528億美元，其中中國市場規模佔全球市場之比約為40%。希望同行不要太焦慮。
中國嬰配粉行業市佔率繼續集中化，但是經過行業政策規範、整合全球資源、營銷模式差異化，本土乳業開始崛起，2017內資品牌市佔率為44%，已連續兩年提升。
到2020年市場會出現非常明顯的下降，這幾年品牌所剩的“最美的日子”還是會很快過去，大家應該要為2020年後的情況做好準備，找好定位，實現發展。
母嬰平臺靠技術驅動
富媒體內容定製能力或將顛覆品牌營銷模式
百度寶寶知道業務負責人趙潔：母嬰平臺還是靠技術驅動，技術通過大數據的篩選可以人工智能化地做到千人千面，可以把用戶做分級運營，可以把不同的用戶畫像篩選之後針對不同人群的需求做不同的需求匹配。
從百度後臺數據看行業機會可以發現，在大量搜索信息搜索下來會發現排在前面的佔比中大健康非常高達到51%，女性健康佔到20%，孕育接近18%，早幼教佔2%，兩性健康是4%，購物4%。
在孕育方面排出了比較靠前的搜索領域，像查早孕、母乳餵養、數胎動、預產期計算、受孕幾率等，如果有做內容創業的可以在這方面多佈局內容，如果做的內容剛好卡住用戶訴求的話會獲取更多的流量。
富媒體內容的佈局可以反映到內容引用率、分享率、互動率的，用戶看到好內容的時候一定會有交互、更多的探索、更多的分享，而從用戶需求看富媒體方向發展會發現看分享帖、親子聽聽、看視頻/直播內容分列前三位。此外，富媒體內容定製能力將顛覆品牌營銷模式。
早教的核心在於遊戲和家庭
在家早教迎風口
小步親子創始人&CEO彭琳琳：母嬰行業的內容產品形態經歷了內容分享、知識引流、知識付費、教育產品一系列的演化，而小步親子正是藉著知識付費這股大趨勢更進一步，去做低年齡階段在線教育。
與美國、日本等國家相比，中國在早教領域（0-3歲）國家投資是很少的，統計數據顯示早教在日本的普及率超過90%，韓國也是80%以上，而中國一線城市才只有10%以下，早教概念、方法、理念需要被更多的人傳播。而這些先進國家總結出早教的核心在於遊戲和家庭。其中游戲是孩子最好獲取知識的方法，而針對家長的教育才是對早教真正有效的項目。
每一個家庭都應該要學會怎麼帶孩子，這是小步想解決的最主要的問題。另外小步解決的是不同線下早教機構的需求，力爭最大化地運用家裡的環境和教具為家長提供新的教學環境，而這種實踐領域的搭建與以“小步大學”為主的理論產品構造使小步親子能夠成體系化的服務更多家庭。
超級用戶將是母嬰行業下一個機會
信賴基礎是其轉化關鍵
媽媽幫CEO張良：不管做線上生意線下渠道，獲客是我們的第一步，根據2016、2017、2018三年的數字來看，大盤流量沒變，但是大家會感覺獲客比以前難了，用戶的注意力比以前縮短了，客戶的錢比以前更難賺了，原因在於流量結構和流量流向發生變化。
第一，流量結構發生變化。在去年的數據裡可以看到一胎二胎的構成發生了很明顯的變化，二胎佔了52%的份額，甚至超過了一胎。現在一胎和二胎之間大致的年齡間隔是在三歲左右，和原來純粹的一胎市場相比，消費習慣、消費結構都是完全不同的，最簡單的如大件的消費如果只有3歲的年齡差就不買了。
第二，流量的流向發生變化。這是大家難以感受到但是又深刻發生變化的，因為消費渠道的多維，1000多萬的新生兒媽媽們比以前面臨了更多的選擇，有更多的人通過圖文、富媒體、大V、紅人等手段幫它選擇，大家都在不遺餘力地走到用戶身邊、走到用戶心裡，所以在傳統渠道生意上漲的過程裡流量變的越來越貴，因為流量已經發生了大量的劃分。
目前行業出現用戶在哪兒我們就去哪兒，用戶要什麼我們就給什麼的誤區，任何公司的服務能力都是有邊界的，我們不可能成為巨無霸什麼都生產什麼都提供。流量和用戶之間的關係，把用戶的進化分為四個階段：1.非付費用戶；2.普通付費用戶；3.超級用戶；4.裂變用戶。超級用戶會是我們的機會。
對超級用戶轉化有一個非常重要的關鍵點是信賴關係的建立，對母嬰人群來講在成為媽媽的過程中有大量角色的轉化，要處理大量的問題，而我們想要伴隨客戶長生命週期很長，就要在信任關係的建立下幫他們解決問題，其中就會發現大量潛在的機會。此外還需要重視個體差異，可通過對用戶的精細化運營、品類的精細化運營、服務的精細化運營發力。
C2M生態系統助力復星打造“母嬰生態閉環”
復星母嬰與家庭產業集團總裁、復星創投總裁王長穎：復星是從以投資作為主要業務形態的公司到運營加投資的公司，而運營又分成了三個大產業板塊：健康、快樂、富足，這三塊指向的人群是C端人群，C端人群在中國很核心的是家庭。去年復星開始採用全球化的角度看母嬰領域和母嬰全球市場。
圍繞三大產業板塊，復星大力打造C2M生態系統，將C端個人定製化需求反饋到M端時規模化生產，既滿足了M端高毛利需求以及C端個性化需求。而在C端來講中國還是以家庭為核心的傳統社會組織，往往在一個家庭裡投資消費者決策權82%是媽媽決策的。所以從C2M的角度上來講我們要找媽媽人群。
目前復星已經從醫藥領域逐步切入到醫療服務領域再到母嬰領域，線上有寶寶樹，線下有和睦家等。復星還不僅僅是從母嬰端切入，目前投資項目包括百合佳緣，目標從婚戀到組合家庭的過程形成自我的生態閉環。
復星還不僅僅是從母嬰端切入，目前投資項目包括百合佳緣，目標從婚戀到組合家庭的過程形成自我的生態閉環。
知識能力驅動企業發展
從交互出發解決用戶的真正需求
年糕媽媽CEO林威：要用知識能力驅動企業發展，基於與用戶的交互瞭解，持續打造優質內容才能贏得客戶。從媒體產品、電商業務、教育產品三個方面分享：
一、媒體產品：年糕媽媽不計成本的打造內容創造團隊，堅持嚴格內容標準，用內容持續贏得信任，同時不斷內化知識能力，使其成為企業發展的內在驅動力，目前擁有包括輔食、教育、陪玩、學院公眾號的矩陣，現在有1300萬公眾號粉絲，10W+的文章超過了1500篇。
二、電商業務： 因信任贏得用戶，去三年多一共只有2000多個SKU，對電商平臺來講2000多個SKU是非常少的，但年糕一直保證深選，如果選擇後會進行深度打造，儘可能打爆。在幫用戶尋找優質商品時，還開拓定製品牌滿足消費者消費升級的需求。
三、教育產品：免費育兒知識和知識付費產品怎麼選，垂直細分領域的知識付費又該怎麼做？年糕媽媽選擇通過深度定製推出知識付費內容，基於與用戶的交互瞭解去解決媽媽們的真正需求。
消費升級下品牌迎來新機遇
五招助力新品牌快速突圍
歐美優品CEO張均：歐美優品從1.0時代買手/代購、2.0時代陸續跟一些母嬰品牌形成代理關係、3.0時代國外品牌中國獨家代理權、4.0時代自有品牌的創立的過程也是國內品牌運營公司發展的一個縮影。
在消費升級背景下，未來在消費品領域裡面將誕生一批市值過百億美金的新品牌，而打造品牌可以建立商業壁壘，構建好的商業模式，形成品牌資產，沉澱商業價值，降低消費者的選擇成本，降低了企業的營銷成本，對於如何打造品牌，從五個方面入手：
1.選品/產品定位。好產品是根本，儘量形成差異化的競爭力。在選品之前要做好充分的市場調研，做好產品定位，產品定位是非常重要的理論。歐美優品的定位是從細分類目裡做到第一，而不是殺進奶粉、紙尿褲。
2.品牌包裝。品牌名稱、品牌故事、品牌定位、品牌理念、品牌調性、VI視覺系統都很重要，作為新產品要如何快速火呢？要在品牌調性上打造，拿到重量級評獎申請到知識產權等都是途徑。
3.價格策略。“定價即經營”，中國很多品牌都死在這句話上。如果我們的模式沒有小米那麼垂直還學小米那麼低的利潤，那就死路一條，所以定價非常重要，一定要研究清楚，包括分銷價格、活動價、日常各個渠道的控價。
4.市場及推廣策略。當下做新品牌最好的紅利是新媒體，包括微信、微博、朋友圈、TVC、節目植入等，還可以聯合第三方做商務推廣，互相背書、提高品牌曝光率。
5.銷售渠道及策略。最簡單的渠道就是線上渠道，我認為肯定是不存在微商品牌的，微商只是銷售渠道之一。微商有個特點0到10特別快，但從10到0也特別快，當你產品很火的時候很多微商幫你做，但產品不火的時候微商會紛紛又做別的產品。
產品即營銷，用戶即渠道
所有產品都應實行體驗式銷售
雅布力戰略中心負責人葉達永：未來所有線下零售門店都應該從零售中心向體驗中心升級，所有的消費者進店是以體驗產品為目的，銷售放在後端，體驗放在前端。
零售最大的本質是產品即營銷，用戶即渠道，把產品最完美地讓客戶體驗到，把用戶變成最忠實的渠道。對於未來母嬰的三點判斷：
一、線下體驗、線上交易：零售是做商品到消費品之間的流通，中間用門店、APP、微商城無關重要，中間的籠統渠道是消費者本身，未來客戶在線上和線下都是場景，中間所使用的渠道只是提高效率工具。建議大家未來所有的產品要體驗式銷售。
二、產品變現向流量變現升級：當母嬰行業面臨同質化嚴重困境時，互聯網的跨界屬性就特別重要。母嬰行業的目標人群有三重身份，1.小孩子的媽媽；2.女人；3.家庭消費決策者。所以前提是你用什麼跟她建立強關係，我們靠線下門店、線下服務和寶媽建立強關係，之後給她提供一切她需要的。去年我們做了“大閘蟹粉絲福利節”，派兩個小二去陽澄湖談了粉絲的福利價格，效果很好。
三、產品即營銷、用戶即渠道：未來將面臨產品升級和渠道升級。產品本身一定要能夠帶來傳播、帶來流量，產品升級表現為產品帶流量、產品帶傳播，渠道升級表現為人人都是消費商模式。
“兒童疫苗接種”成流量窪地
將成家庭健康管理服務新入口
小豆苗首席產品運營官陳虹霖：母嬰健康處在母嬰和醫療健康兩個板塊的中間區域，是非常深度垂直的板塊，既有健康消費的需求，又有母嬰健康頻次低、單價高的特點。然而母嬰健康也面臨更穩定的獲取新用戶的痛點及運營留存用戶，變現及復購的難點。
小豆苗另闢蹊徑，找到了“兒童疫苗接種”這樣一條穩定的流量入口，解決圍繞疫苗形成的信息不對稱，小豆苗和各地衛生部門、疾控中心、衛生服務中心一起合作，通過獲得授權、對接數據，連接管理單位、門診醫生、家長，把這個信息打通從而圍繞著預防接種的全流程提供服務。
小豆苗先後開設包括媽媽課堂、交流圈、微課堂、成長記錄等板塊，進一步提升用戶粘性。除了APP外還在逐步地構造用戶影響力矩陣，包括微信公眾號、微信社區、小豆苗社群。經過四年的打磨和市場推廣，目前小豆苗已有1480萬的用戶，用戶主要是0-3歲居多，女性用戶居多佔87%，月活可以達到500多萬。小豆苗首席產品運營官陳虹霖表示，無論是用戶的需求還是從平臺未來的用戶壽命週期和黏性考慮，將非常自然地向健康、服務管理領域延伸，小豆苗會將“兒童疫苗接種”為抓手，打造家庭健康管理服務，為家庭健康管理服務提供鏈接。
孕媽對音頻產品需求強烈
胎教、育兒將成內容熱點
企鵝童話副總經理王燕：根據《中國網絡版權產業發展報告(2018)》數據，2017年中國網絡版權產業市場規模6365億元，兒童產業鏈佔了26%左右，所以相對來講在內容產業兒童領域空間很大。在線育兒行業的功能Top10從第一到第三都是講內容，第一講的內容價值；第二是內容的專業性；第三是內容豐富度。不管是成人內容、兒童內容，所有都要“內容為王”。
以企鵝童話作為案例，對於如何打造全產業鏈，整合線上和線下等方面的內容作具體分析：
一、線上方式：跟國際一線大IP進行音頻、全版權、硬件形象等方式的簽約，引入更多內容以及一線IP，與行業裡比較有名的明星兒童主播進行合作，將進來的內容經過加工、包裝、運營後變現。
二、線下方式：採用國際知名的兒童IP，把自己跟形象相關的故事裝到裡面去，其中故事手辦、故事機、音箱、早教機、機器人都可以進行互動，基於知名兒童IP推出更多好的內容，讓寶寶用他喜歡的方式接受內容。
這兩方面的變現主要依靠線上唯品會、京東、拼多多等主流電商與線下孩子王、萬達寶貝王、蘇寧紅孩子等零售連鎖店。
因為懷孕期避免手機輻射，月子期需要充分休息以及育兒過程中對知識的獲取，媽媽群體尤其是孕媽群體對音頻產品有著強需求。企鵝童話在深入服務3~9歲的寶寶和家長的基礎上，未來企鵝童話要打造產業鏈，把前3歲和後3歲的空白補齊。
目前企鵝童話和騰訊育兒正共同打造“企鵝童話母嬰”項目，為0-3歲的媽媽懷孕、月子、育兒階段提供不同的音頻產品，在渠道方面也會整合企鵝童話自己的產品—“寶貝聽聽”、騰訊新聞育兒、企鵝童話母嬰三個大平臺為用戶、產品端提供服務。
母嬰自媒體平臺力量巨大
未來希望達成更多合作
泰國國家館創始人陳嘉強博士：泰國國家館是一個促進泰中兩國之間的經濟、文化、科技、藝術交流和合作為主題的綜合性雙向平臺，泰國國家館首創“國家館”概念，把泰國的優質資源、泰國傳統文化推廣給大家。泰國館擁有非常專業的團隊幫助泰國的企業在中國落地，也幫助非常多的工廠在中國實現產品落地、測試、品牌、營銷策劃、產品設計、公關、產品發佈等。先後與包括阿里巴巴、蘇寧易購、考拉、唯品會等平臺展開合作。兩年前開始正式進軍線下母嬰市場，目前與包括很多新媒體平臺、線下孩子王、紅孩子、保稅超市等展開合作。
泰國國家館主推三大品牌：1.泰國最大的乳膠工廠——Taipatex，這是目前為止泰國最大的乳膠工廠，中國銷售最棒的泰國產品之一；2.泰國第一大牙膏產品SPARKLE；3.泰國果乾系列產品Greenday。
通過先後與母嬰內容平臺年糕媽媽展開合作，意識到母嬰平臺、自媒體平臺的力量巨大，五個月的時間在年糕媽媽一個平臺的銷售額過了千萬。與小小包麻麻的合作的效果也出乎意料，一個月賣了超過350萬的產品。未來希望與更多優秀的母嬰渠道合作。
創意已成電商營銷利器
營銷關鍵在於真正理解消費者
若羽臣副總經理梁婕：以2010年為起點，到2017年時會把電商發展看成四個大節點、四個小的時代。
1.電商線上運營靠招商驅動的時代（2010-2012），2010年時有好的產品、好的品牌跟平臺談可以把貨品完善的很好、供應鏈加強可以在線上售賣；
2.供應鏈驅動的時代（2012-2013），流量入口的變化在2012年無線端流量大幅提升，實現了從PC端到手淘端的牽引。商家在此階段建立更加有效的貨品機制進行更好的投放。
3.運營驅動的時代（2014-2015），在這個階段垂直電商、跨境電商、天貓、京東站上了很好的舞臺，同時因為手機端流量入口越來越多的應用，所以碎片化的流量呈現了非常明顯的趨勢。在這個階段裡需要有很好的運營技能，貨品管理的好、價格機制設置的好、對玩法很熟悉，這樣靠著勤肯跟精細化的思路也會得到非常好的運營結果。
4.營銷趨勢（2016-2017），會看到有網紅、直播購物作為這個時代蠻特別的標誌，另外優庫和阿里形成了大文娛，最顯著的是平臺只剩下了阿里、京東，在這裡大家聽到的關鍵詞是全域營銷，會研究站內和站外的打通，除了運營用還要思考如何影響和管理消費者。
2016年是電商營銷的元年，包括了超品歡聚日、大型小型資源、不同行業不同垂直類目都在這個時間點推出了自己不同的營銷IP。所有平臺不同類型的營銷IP的PK，核心離不開三要素：
1.投入，各個平臺對大家的投入有非常明確的要求，上來先填一張表，站內站外媒體資源、明星代言等。
2.創意，你的創意是否讓大家覺得看過以後會為之一震的好效法。
3.機制，提供什麼樣的運營機制來保證銷量。
一個好的營銷方案一定跟品牌、消費者、當下影響消費者購買的點是息息相關的。營銷的關鍵是要理解消費者真正需要什麼，消費者是願意付錢的，但一定要讓他付的開心。
滿足顧客的需求是提升坪效的核心
登康創始人羅能才：母嬰實體店的管理就是依靠商品零售、體驗、服務去更好的服務消費者，滿足顧客的需求。
商品零售方面：商品零售的基本功就是滿足消費者一站式購物體驗，讓賣場變“快場”，即快樂購物的場所。實體店還是“人貨場”的問題，在零售中只做商品比較艱難，因此我們往服務和體驗兩方向發展。場的層面體現在我們不是以畫圓圈來確定服務半徑，而是以汽車到達的半徑來做，並將門店開在不同的場景裡。在人的層面，消費者通常是最少的人買了最多的東西，我們只定位於中高端消費者，會員需要的東西和銷售的商品保持一致。
體驗方面：登康店裡有包括胎毛筆手掌印、照相、按摩、試吃臺等體驗項目，消費者到了店裡我們會提供奶粉，這能讓寶寶洗完澡、照完相之後有吃的，讓寶寶快樂，最終讓爸媽留下來，滿足消費者的同時，成就我們的銷售。
服務方面：登康不斷升級，從原來的格局中生出新的服務內容去服務消費者。今天大家都沒講服務，對於大家是難點的部分我卻可以做。零售最重要的部分是什麼？是一對一、多對一，而不是一對一萬、一對十萬。將來一對一的服務、多對一的服務才是最有價值的。
母嬰行業人貨場之變進行的怎麼樣了？
行業大咖縱論新零售
論壇環節，母嬰行業觀察創始人楊德勇作為主持人與登康創始人羅能才、青蛙王子副總裁劉龍平、五羊董事長馬廣飛、金佰利市場副總裁謝樂、媽媽幫CEO張良就“人貨場新知”這一主題進行了探討，以下是論壇精彩觀點：
楊德勇：在新零售里人貨場是非常關鍵的三點，今天需要討論的話題是在此過程中到底發生了什麼，是什麼變量導致現在有了很多新名詞、新生意模式、新場景。
羅能才：我是一個開實體店的老闆，首先我會從“場”入手，打造有溫度的賣場是我首先要做的事情。“人”我理解的是：1.供應商；2.員工；3.會員。“貨”是根據定位組織貨源做的，是指不能定位中高檔去賣中低檔的貨。零售沒有新舊，場地是有溫度的，有體驗有服務是必須的。
劉龍平：青蛙王子是做商超出身的，這些年一直精耕在三四線、四五線市場。過去青蛙王子都在大小商超渠道做，這幾年“場”渠道商發生了很大的變化，青蛙王子也在不斷調整，大方向是線上渠道，2016年開始接回電商渠道，雖然起步晚但還是有機會，未來將投入更大的資源在母嬰渠道上。“人”的問題：1、消費者在變化，這2、3年來我們在產品升級、產品針對人群的細分重新做了變化和調整，以後我們會有很多品牌。2、作為實體企業來講，最難的是團隊而不是消費者的變化，團隊的認知邊界最關鍵。
馬廣飛：人就是流量，貨是產品，場是渠道。我們做母嬰剛開始切入的渠道就是電商，目前在線上的銷售佔了6、7成。流量方面：80後、90後、00後消費者天生就具備了“網購”的屬性，他們一出生就接觸互聯網，所以互聯網中的流量特別大。用戶方面：現在消費者在發生變化，新零售最大的變化是用戶的改變。以前是“貨”為中心，現在以“人”為中心，所以在用戶方面需要花很大精力。消費者需要產品價格好、品質好、性價比高。平臺方面：渠道流量呈碎片化並且下滑，但我們在京東超市、天貓超市顯示的新數據發現，流量經過一段碎片化的時間後又從去年下半年集中到某些產品上了，並且逐漸實現爆品的狀態。這體現流量集中在好的平臺、商品上，以上是我對人貨場新零售的看法。
謝樂：到現在我也沒有明白什麼是新零售，感覺盒馬是新零售的代表，但不知道為什麼盒馬成為了新零售的代表。什麼是“人”呢？人就是消費者，還是需要研究消費者的體驗、消費者需要什麼、消費者在哪我們就去哪。從場的角度來說，電商在幾年前佔比很小，但到今天為止紙尿褲市場電商佔比已經超過50%了，母嬰店還有20%—30%，剩下的10%是商超，微商可能也佔了紙尿褲市場的10%—20%，只能說消費者去哪我們去哪，去到這邊後“貨”怎麼辦？最終還是要講產品力、消費者體驗。因此，“人”要研究消費者；“貨”一定是有足夠好體驗的產品；“場”是去到消費者所在的地方。最後，我感覺流量是在分散的，剛剛過去的618，大家的購物熱情比前幾年是上漲了還是下跌了？我相信大部分人都下跌了，因為電商拼命了造節日，恨不得天天都是節，所以現在流量的爆發已經沒有了，流量會特別分散。另外流量是不是在集中呢？流量集中於所謂的爆品，對我們來說在越來越分散的流量裡怎麼更好地抓到所需的流量是在“場”上，是很大的挑戰。
張良：首先我離貨比較遠，因為我做社區做平臺。人貨場我更看中“場”，分為兩點：1.場景；2.場地。很多時候場定義了人，場定義了貨。在不同的場景和不同的渠道里在講不同的故事，而這種場景和場地的定義決定了吸引什麼樣的人，而所吸引的人又反過來決定了賣什麼樣的貨。比如說在微商體系、線下門店體系、拼團體系裡賣貨的差異很大，因為不同渠道里聚了不同類型的人，或者還是同一批人但在不同的場裡表現出不同的訴求。比如說很多人在線下高檔百貨裡買東西，回到線上在某一個社群裡親朋好友丟了鏈接說過來砍一刀，他看到覺得很合適他也會買。很多時候我們不能簡單地定義人要是高端人群還是終端人群，恰恰是你所選擇的渠道和你的貨定義了你想要什麼樣的用戶。反過來你要應和和選擇什麼樣的用戶決定了你用什麼樣的場景滿足客戶的需求，面前需求的過程裡非常重要的是你選擇什麼樣品質的貨，所以人貨場是相輔相成的關係，取決於你的選擇。
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