导读：
华为成功了吗？可能也许大概是吧……
虽然现在研究华为的文章到处都是，有夸张的，有务实的，有崇拜的也有批判的，不一而足。其实华为只是一个最正常的企业，做了最正常的事情，华为当前的成功恰恰说明了符合企业和市场的普遍规律才是企业发展的根本保证。
正因为国内其他企业的太不正常，所以才让华为的"正常"变成了"不正常"。
所以，与其去研究华为是多么的特殊，不如去看看华为这些年做的事情，到底有哪些符合普遍规律的。你会发现，华为真的只是一个最正常的企业。
下面就从几个不同的方向，探讨一下华为是多么的"正常"。
企业战略：在合适的时机，选择了正确的行业和合适的发展模式
现在大家都会说"选择大于努力"，但是在选择权真正交到你的手中时，又有几个人敢"ALL IN"呢？
什么样的行业是好行业？客户有钱的行业就是好行业！所以当时的通信运营和通信设备制造商当然是一个好行业。
一个很简单的道理，如果你的手上客户都没钱，你肯定赚不到钱！由于当时的县级运营商都有采购权，一个县局的局长就能拍板设备采购，华为就采用"农村包围城市"的战法，一个一个的县城去跑客户，当时华为把自己和国外企业的竞争形容为"土狼对狮子的战争"，真是非常形象。
由于信息的不对称和不流通，华为可以在不同的地方采用完全不同的销售策略和销售价格，不同区域的价差甚至可以达到数倍，真是"见人下菜"。
大约从2005年开始，运营商将采购权上收，全国的采购价格都很透明，只有大公司才玩得起这样的游戏，中小企业在通信设备制造领域创业的机会窗口几乎完全关上了。此时华为的年销售额已经到了600亿人民币的体量，土狼终于可以和狮子面对面的竞争了。
刚刚进行统招的时候，全国所有区域的设备价格形成统一的数据库，并且全部公开，有的过去对华为认可度很高的客户也开始怪罪华为销售："天天在我这里哭穷，在我这里卖的价格比别的区域高那么多！"
回头来看，如果早就采用现在这种统招的采购模式，华为"农村包围城市"的战法几乎就会完全失效了。真是此一时彼一时啊！
企业文化：以客户为中心
华为反复强调的"以客户为中心"，很多人只听懂了一半。或者说，不同的人感悟到的东西是不同的。
"以客户为中心"暗含的前提条件是:你得搞清楚谁才是你的客户？
有具体的需求，也能出钱买产品的人才会是你的客户。
所以，我们在运作项目的时候，最重要的两条客户信息就是：有没有具体的需求 & 有没有钱？
在这里我们必须说明一下，"以客户为中心"的文化不是万能的，适用于"以客户为中心"的企业类型是在市场经济体制下的以直接买卖和服务来获取利润的企业，多半是民营企业。
和"以客户为中心"所对应的，还有"以用户为中心"、"以技术为中心"、"以资本为中心"、"以国家大局为中心"等等企业文化。这些企业文化其实也有其道理，但是一定要搞清楚适用范围。
再来看看华为：因为华为不是互联网企业，所以不能以用户为中心；华为的技术远没有达到高通和INTEL的高度，所以不能以技术为中心；华为不是上市公司，所以不能以资本为中心；华为的资源更没有像央企那样的垄断，所以不可能以政治正确为中心；如此算来，客户就是华为的最后一根稻草，何况客户口袋里有华为最需要的东西：钱。如果华为还不以客户为中心，那必然就是死路一条！
所以，华为为什么一定要"以客户为中心"？被逼的！
企业经营与人才战略：华为很早就提出来了"不让雷锋吃亏"。
事实上，华为也是这么干的！
重赏之下，必有勇夫（激励性）
当年秦国的军队以士兵砍下对方的头颅数量来行赏，于是秦军士兵身上挂着砍下的头颅继续冲锋，最终秦国一统天下。上下同欲者胜，赏罚分明者胜，几千年来都是这样，这哪里是华为发明的哦！
正因为华为这种"简单粗暴"的奖赏文化，所以才会吸引各类人才的加入。
总是哭着喊着"招不到人才"，招到了人才又不会好好利用，好不容易项目成功了发奖金的时候又扭扭咧咧……这样的企业和老板是如此之多！
华为如此，腾讯、阿里巴巴等企业何尝不是如此！
如何设计富有激励性的薪酬模式？
员工管理的过程：从员工需求开始，以创造价值为主线，以业绩结果为导向，以绩效考核为手段，以员工激励为核心，以实现员工成就感、企业战略目标为终点。
考核、激励的十二字方针 ： 数据说话、结果导向、效果付费
考核、激励的原则：
- 公司需要什么，就考什么；
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加工资要凭八条标准
- 我比过去做的更好；
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除了这8条，工资都是被增长的！
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作者：王老师 |（ wg-wechat）
专注薪酬绩效研究、实践、落地运行。
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