“我們現在還是想先把彬彬幫整個會員產品做起來，我們的付費課程會統一在會員產品板塊，但會員產品並不等同於付費課程，一定是包含後續運營的。”
作者 | 邵毛毛
這是「新商業情報NBT」報道的第404家創業公司
作為情感領域較早的入局者，成立於2014年的彬彬有理深耕女性情感領域。以28歲~30歲、一二線城市女性為主要用戶群體，彬彬有理通過視頻脫口秀節目內容的分發、傳播向微信公眾號以及會員平臺引流。如今，《彬彬有理》四季節目在全網點擊突破了3億，公司擁有用戶量320萬。
從2015年開始，彬彬有理陸續嘗試了電商等變現路徑，但考慮到與團隊內容基因不相符、以及對流量要求較高等原因，團隊選擇改變思路，嘗試非實物產品——情感課程和諮詢服務。彬彬有理COO沈妍告訴《三聲》（微信公眾號ID：tosansheng），做電商一來對供應鏈要求較高，需要建立一整套機制以保證有序運營和產品品質，“這和我們做內容的原始基因並不相符”；二來，單純的電商變現對流量的需求極為飢渴，非常考驗團隊的拉新促活能力。“電商可以成為我們後續的運營手段，但不應該被放置在第一步。”她補充道。
而彬彬有理打造非實物產品的思路也不難理解，“一個公司要麼做實物產品，要麼做虛擬產品，虛擬產品無非是諮詢服務、培訓、教育這些個品類”。沈妍說，團隊現已上線了幫助用戶解決淺層次情感需求的知識付費課程，還提供了針對更深層次要求的諮詢服務。過程中，團隊同樣遇到了前端人才供給不足的問題，“培訓諮詢師是非常漫長的過程，一個諮詢師可能要三五年才能出師”。
彬彬有理選擇採用一套折中方案解決該問題——從粉絲群體中挑選合適人選，將其培養成情感教練。“如果把諮詢師比作醫生的話，那麼情感教練就是護士。”沈妍表示，彬彬有理聯合畢業於哈佛大學的心理學博士嶽曉東聯合推出了心理應用研究院。心理應用研究院除了為彬彬有理提供理論支持外，其另一個重要職能是參與團隊情感教練的培訓工作。
“我們的情感教練需要接受心理研究院老師的專業督導，具體來說大概每週2次，每次4個小時，每年大概是至少100個小時的督導。然後，合格的情感教練會配合諮詢師為用戶提供全程陪伴服務。這樣一來，我們是能解決一定的人才供給問題的。”從2015年底至今，彬彬有理已相繼培養了接近200名諮詢師及百餘名情感教練。
現階段，彬彬有理希望重新梳理會員體系。“會員是被彬彬有理的調性吸引而來的組織，我們希望能提供給會員榜樣的力量。”其中，會員服務將包括課程內容以及後續運營。“我們的最新版本的App最晚會於7月上線，希望可以在今年年底做到註冊會員100萬，付費會員20萬。”彬彬有理COO沈妍說。
以下是《三聲》（微信公眾號ID：tosansheng）與彬彬有理COO沈妍的對話整理：
三聲：成立於2014年，彬彬有理的發展經歷了哪些階段？
沈妍（彬彬有理COO）：從2014年到2015年，我們主要還是在做內容，其中以《彬彬有理》視頻節目為主。到2015的時候我們開始嘗試變現，包括電商、廣告等各種途徑。2015年年底我們開始搭建彬彬有理的整套用戶體系、會員體系和志願者體系。2016年之前，彬彬有理處於一個摸索階段，2016年之後我們的業務和定位比較清晰了一些。
三聲：目前彬彬有理的業務主要有哪些？
沈妍：一個是彬彬有理，這是我們的內容品牌，目前已經更新了4季，全網點擊量在3億以上。大概今年8月份我們會上線《彬彬有理》第5季，每期視頻在3~5分鐘左右，後續我們也會一季季推出該系列。
二是彬彬幫，這是我們的會員組織，我們會根據河北、上海等不同地域劃分會員組織，也會根據不同興趣劃分小組。
三聲：彬彬有理具體的會員服務是怎樣的？
沈妍：你可以理解為，會員是被彬彬有理的調性吸引而來的組織，我們希望能提供給會員“榜樣的力量”。圍繞著變美、有錢、撩漢這三大現代女性剛需，我們會提供情感、理財、美妝穿搭等課程內容，每週更新三次，時長半個小時左右，以視頻脫口秀訪談的形式為主。圍繞定期更新的內容產品，我們會做大量的運營活動和社群活動，這都是會員的權益，比如媽媽群的線下親子活動，或是為脫單群體準備的線下聚會。
三聲：彬彬有理的目標群體是？
沈妍：我們的用戶一直是28~30歲、一二線城市的女性，她們有一定對生活、情感、家庭問題的焦慮，或者是面對社會身份轉型存在一種焦慮。
三聲：彬彬有理的變現方向主要是？
沈妍：2015年初我加入彬彬有理的時候負責的就是電商板塊，我們也嘗試售賣女性實物產品，甚至也組織失戀的女性出去旅遊等產品。但我們還是選擇先放棄電商了，一來電商對供應鏈要求較高，需要建立一整套代發貨機制以保證有序運營和產品品質，這和我們做內容的原始基因並不相符，我們做不成京東也做不成淘寶；二來，單純的電商變現對流量的需求極為飢渴，非常考驗團隊的拉新促活能力。電商可以成為我們後續的運營手段，但不應該被放置在第一步。
三聲：彬彬有理是否也嘗試了情感諮詢服務？
沈妍：對，一個公司要麼做實物產品，要麼做虛擬產品，虛擬產品無非是諮詢服務、培訓、教育這些個品類。
今年3月我們與畢業於哈佛大學的心理學博士嶽曉東聯合推出心理應用研究院，這也是我們情感服務的一個範疇，因為我們情感諮詢需要應用到心理學知識，這也能為我們的理論提供支撐。
另一方面，我們的心理研究院就是將針對彬彬有理女性成長各個維度，包括錢、愛、美的東西做學術支撐。
更重要的是，心理研究院將為我們培養諮詢師和情感教練團隊。此前我們推出了一系列課程，這可以解決一部分的標準化、共性問題，比如說是約會中這8個錯誤不能犯，但針對個案是需要我們提供諮詢服務的，這也是在滿足用戶淺層次需求後，我們也要滿足其深層次需求。
但問題是培訓諮詢師是非常漫長的過程，一個諮詢師可能要三五年才能出師，所以這個商業模式絕對是有瓶頸的。其它業務增長可以靠市場手段，可以花錢買，但是諮詢師的成長不是靠錢就能砸出來的。
雖然我們心理研究院也在推進這件事，但不可能三個月就把一個人從0開始培養成諮詢師。所以我們採用了一種折中的方案，從粉絲群體中挑選合適人選，將其培養成情感教練。如果說諮詢師是“醫生”的話，那麼“情感教練”就是護士，我們的“護士”需要接受心理研究院老師的專業督導，具體來說大概每週2次，每次4個小時，每年大概是至少100個小時的督導。絕大部分情況下，我認為這是高於市面上很多“醫生”的。然後，我們的情感教練會在服務中配合諮詢師為用戶提供全程陪伴服務。
這樣通過短訓培養情感教練，我們是能解決一定的人才供給問題的。從2015年底到現在，我們已經相繼培養了接近200名諮詢師及情感教練。
此外，我們還有一個將近1000人的志願者團隊，這是一個自發的組織，但同樣擁有考核、晉級等體系，他們也可以在會員組織中提供一定的情感服務，幫助別人。
三聲：彬彬有理今年的業務重點是？
沈妍：我們現在還是想先把彬彬幫整個會員產品做起來，我們的付費課程會統一在會員產品板塊，但會員產品並不等同於付費課程，一定是包含後續運營的。
目前我們最新版本的APP正在內測階段，最遲會在今年7月上線。我們希望今年年底做到註冊會員100萬，付費會員20萬。
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