我们去拜访的潜在客户，99%都处于
“不疼不痒”的状态。当你问他情况怎么样时，一般回答都是“还不错”、“很好”。这时候就很容易让销售进入一个死胡同，这些回答宛如铜墙铁壁一般档住了营销员。很多的销售都止于这个“很好”。这时，客户的现状与内心感受，需要深入了解，然后才能够“设身处地”地站在他的立场上来思考问题，也才能够和他“同流”。这样才有可能在他的“不疼不痒”外衣之下找到他的“痛”和“痒”。
今天为你解决痛点，爽点，痒点，以及心理学知识如何在营销和文案中输出应用。找到产品性感的时机，然后卖出去。
1、痛点=恐惧
▼ 这年头产品不说「痛点」已经没法聊了，那么究竟什么是「痛点」呢？
“对于产品来说，痛点多是指尚未被满足的、而又被广泛渴望的需求。”这个答案就不对：没有被满足用户只是难受而已，不能拿用户的难受当痛点，或者产品的切入点。
手机上一天到晚各种骚扰短信、电话都特别烦人，直到我用了XX号码通。海飞丝有个广告很打动我：第一次去岳父岳母家，肩上好多头皮屑被岳父岳母嫌弃；面试的时候也是头皮屑被面试官嫌弃。
都是典型的存在「痛点」的场景，它们有什么共同点呢：怕被电话骚扰；怕没面子。这两个场景的核心都是「怕」。所以，痛点是恐惧。
2、爽点=即时满足
人在满足时的状态叫「愉悦」，人不满足就会难受，就会寻找办法让自己愉悦。寻找的过程中如果得到满足了，就是「爽」。
你点的外卖，一小时就送上门；很多商品，上午下单下午就到货。有需求，还能被即时满足，这就叫「爽」。
3、痒点=虚拟自我
痒点也就是满足人们的虚拟自我。虚拟自我，就是你想象中的那个自己。
比如说，我们看偶像剧、看网文、名人八卦、大佬成功故事...你也许并不是在里面学习什么知识，或者看完「很爽」，而是你的虚拟自我，是自己内心的投射。
▼ 那我的产品是该选择痛点、痒点还是爽点呢？这就需要从用户身上找答案了，根据他们购买你产品时的决策来定。
1/当用户的决策偏理性
如果你的产品，让用户考虑的是未来、考虑别人，是重要难点问题，金钱成本、时间成本也高，这时候用户的决策成本高，他会偏理性，利用各种逻辑推理等综合评估你的产品是否符合他的需求。建议考虑痛点或痒点。
2/当用户的决策偏感性
如果你的产品，让用户考虑的是现在、考虑的是自己、决策轻、比较容易做到的。这时候因为决策成本不高，用户会偏感性，可能会因为感觉上的爽而购买你的产品。那你可以考虑痛点、痒点和爽点中的任何一种。
比如我们都熟悉的可口可乐，作为一种高热量的碳酸饮料，显然是不利于身体健康的——不让用户考虑未来，只考虑现在、支付成本低。
● 这个时候可以诉说爽点——如前面所说，炎热的夏天打完篮球，大量出汗后，狂热不安的你立马就能喝到一瓶冰镇可乐，爽呀！
●可以利用痛点——炎热的夏天，剧烈的户外运动让我干渴难耐，喝水补充不了能量，喝果汁饮料显得不够酷。一口可口可乐下去，能量瞬间补充回来，还让我看上去很酷。
●也可以利用痒点打动用户——终于可以像鹿晗一样，品味这够爽的感觉了。
4、启动理性决策模式
在用户启动理性决策前，先让他进入感性决策模式。在分析具体做法前，让我们先认识下大脑的功能结构。
● 前额叶：通过高级进化，人类区别于动物的结构，负责理性判断和控制等。
● 边缘系统：是最原始的结构，具有及时行乐、消遣等的本能属性。
1/先发调动用户情绪（恐惧、愉悦、害怕、担心）
比如，你是做儿童在线教育的，可以在你网站的登录页最前面，放一张标有：每年全球有XX万名儿童沉溺网游，犯罪字样的图片。在用户查看你产品页面前，就已经将他们的注意力聚焦到恐惧和损失上，从而有效刺激他们购买的意愿。
2/用想象力唤醒用户对时间的感知
社会学家曾做过一次实验，让一群大学生戴上VR眼镜，看到自己PS成老年人后的样子，结果这群大学生比另外一群没有看到自己老年样子的大学生，多规划了一倍的退休金。
3/降低初始行动门槛
对一些门槛比较高的产品，可以通过先推出免费试用版或测试版产品。比如，得到APP每个订阅专栏上的免费试听课。
通过免费试听，可以有效的促成用户购买。
大威德营销新势力——品牌产品思维
● 你的产品也可以通过满足用户的痛点、痒点、爽点需求，找到产品机会。具体要考虑用户的决策方式，来设定相应的产品机会；
● 想要促成用户购买，仅满足用户的痛点/痒点/爽点需求显然不够，还需要选取有效的改变用户购买态度的路径；
● 有些产品在用户启动理性决策前，可以让他先进入感性决策模式，进行说服。
閱讀更多 大威德新勢力 的文章
