這是個真實的案例。
兩個人上同一所大學、同一個班學營銷專業、同一年畢業、同一年進入我所在的企業做營銷工作，5年後同一個月辭職各自回鄉做經銷商。10年後張三年銷量已經達到8000多萬，李四年銷量還徘徊在300多萬。張三員工已經近40人，李四還是夫妻店，自己卸貨、裝車、鋪貨、收款。張三已經住上洋房，開上寶馬，實現財務自由，李四還在溫飽線上掙扎。
差距為什麼這麼大？
李四說：我的運氣沒有張三好，當年您推薦我們代理養元六個核桃，加多寶，我沒有那麼多錢，沒有做，張三做了。再後來你推薦唇動、馬大姐，我又猶豫一下，代理權又被別人搶走了。去年你推薦我做山楂飲料，我擔心動銷不了，也沒有做。我手中就一個方便麵品牌，兩個不知名的三線品牌。如果我也代理那些產品，相信我的銷量不比張三差。
這讓我想到一個小故事。
哥倫布發現美洲後，很多人認為他不過是運氣好湊巧看到而已。
於是在一個盛大的宴會上，一位貴族向他發難說：哥倫布先生，我們誰都知道，美洲就在那兒，你不過是湊巧先上去了。如果是我們去也會發現的。
面對責難，哥倫布靈機一動，拿起桌子上一個雞蛋，對大家說：誰能夠把雞蛋立在桌子上?誰能做到？
大家躍躍欲試，卻紛紛敗下陣來。哥倫布微微一笑，拿起雞蛋，在桌子上輕輕一磕，就把雞蛋立起來了。
哥倫布隨後說：是的，就是這麼簡單。發現美洲確實不難，就像立起這個雞蛋一樣容易。但是在我立起來之前，你們誰做到了？
知道沒有用，知道做到才有價值。機會是同時出現在大家面前的，為什麼抓住機會的不是你？因為你缺乏行動！
選擇大於努力，產品決定地位。作為經銷商，代理一流的品牌才有可能成為一流的經銷商，代理朝陽的產品才有可能保持銷量持續增長，產品力可以彌補經銷商綜合實力的不足，產品力領先帶來銷量領先。
李四知道產品對於經銷商的重要性，為什麼就是代理不住好產品？
我們來分享一則寓言：
我們生活的世界，就好比一個大森林，裡面生活著各種各樣的鳥，有的鳥能翱翔高空，能看到整個森林的模樣與體量，知道森林的現狀與未來，這種鳥我們稱之為鯤鵬，也就是我們人類的先知和弄潮兒。
鯤鵬回來和一幫鳥兒聊起了他的所見所聞，並告知他們往哪兒飛有實物和美景，有一部分鳥兒相信了，並願意嘗試。這種鳥兒就是鴻雁，也就是人類社會的聰明人群，他們能跟上趨勢，比較容易接受新興事物，他們有自己的思想，但願意接受更高層次的思維影響。
還有一種鳥，聽完了鯤鵬的分享，覺得是在扯淡與忽悠，它們更相信自己固有的思維和判斷，還吱吱嘎嘎的叫個不停，每天往返於自己一成不變的生活為溫飽發愁，這種鳥可以理解為烏鴉，也是人類中盲目自信類型的，對所有新生事物或者先知、意見領袖的話都持懷疑和抵制態度，事後再直呼後悔類型的。
因為李四就是屬於這種烏鴉類型的人。
他只相信自己看到的，只相信自己的判斷。
你看到的已經是既定的事實，哪還有你賺錢的機會？
你的眼界就是你的世界，你的眼界有限，你的世界就有限。你站的不高，怎麼可能看的很遠？
很多經銷商長期生意得不到發展，不是你不努力，是你盲目自信的判斷能力限制了生意的發展。不自知，最可怕！
商機處於萌芽狀態時是進入最好的時機，問題是萌芽狀態很多人看不懂，不知道，別人告訴他，他也不相信。
上世紀90年代初，傻子買支股票都能賺錢，但很多人不買，覺得那是騙人的。
2003年淘寶上線，馬雲告訴所有人，這是未來的購物趨勢，很多人罵馬雲是騙子，瘋子。
自2004年開始，我曾經在很多課堂上呼籲，有錢就去省會城市按揭買套房，房子一定會增值。有些人聽聽笑一笑，有些人聽進去了沒有行動，有些人說不想貸款，等錢攢夠了一起付，有些人直接表示懷疑：房價這麼高了，怎麼可能再漲？
2008年課堂上我預測統一老壇酸菜牛肉麵，養元六個核桃會火。2012年預測近水飲料和瓶裝水會火。2013年預測肉鬆餅，蒸蛋糕會火。2014年預測唇動白巧克力塗飾蛋糕會火。2015年預測馬大姐手撕麵包會火。2016年春糖預測山楂飲料。2017年春糖預測天食豆奶，蘇太太南瓜子會火……
大多數經銷商課也聽了，筆記也記了，但只有少數人把握了商機，立刻行動爭取到了代理權。
2015年到2017年上半年，不同的課堂上我講到如果你有閒錢就去買茅臺股票，很多人聽了，只有極少數人去購買，今年半年的時間茅臺股票漲一倍。
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大多數人看不懂的才是商機，大家都看懂的商機已經失去了。當掃馬路的阿姨都開始炒股時，股市的風險已經出現了。當專業人士都不願意炒股時，機會出現了。
當一個新品類出現時，你在擔心能不能動銷，能不能賺錢時，別人已經在行動了。當一個品類成為暢銷產品時，要麼你爭取不到代理權了，要麼價格透明，通路利潤過低成為雞肋了。
代理新品類有可能成功，代理趨勢不好的老品類一定是窮途末路。
這個世界是由少數人改變的，這個“少數人”就是每一個行業的意見領袖，他們都是這個行業的鯤鵬，你是做鴻雁還是烏鴉，完全取決於你的認知和決定。
你不是先知，不是意見領袖沒有關係，但一定要緊跟先知和意見領袖，唯有這樣你才能從烏鴉變成鴻雁。
作者簡介：快消品頂級操盤手、中國業績增長系統創建人、《聚焦：未來10年業績增長新引擎》作者、現任北京贏銷力企業管理諮詢有限公司董事長——王冠群
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